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　　大漠孤烟直，长河落日圆。这是唐代大诗人王维写下的千古流传的名句，以传神的笔墨刻画了奇特壮美的塞外风光。而在胡家顺看来，这句意境雄浑的诗词中，隐藏着一个哲学命题。

　　“我们许多人的世界观里，都有着两把标准不一的尺子，那就是‘直’尺和‘圆’尺。”在市场经济浪潮里，“圆”着的人，看上去生活要滋润得多，可是，胡家顺坚信，“落日”再“圆”，终究是要西沉下去的，“圆”也就随之消失了，经不起时间的检验和折腾，注定只能是黄昏的短暂美景。“所以，要求自己的尺子，还是‘直’一些吧。正如大漠中的孤烟，只要‘孤烟’的‘直’的姿态永久保持，环境再恶劣，那刮起来的风，也改变不了它的这一刚毅果敢的形态。”这是胡家顺在美国加州出差时，有感而发的一篇随笔，字里行间透露着他的价值取向，也正是这种“直”的理念，让胡家顺的迪卡瑞斯国际投资与贸易有限公司（简称迪卡瑞斯），能够在短短几年间快速发展。

架起与客户沟通之桥

　　很多人认为贸易公司是在夹缝中求生存。而时至今日，迪卡瑞斯不但经历了金融危机的历练，市场拓展已经覆盖到了非洲以外的大部分区域。胡家顺告诉记者，他们和客户之间建立起来的并非是单纯的商业利益关系，而是共同进退的合作伙伴关系，迪卡瑞斯还出资拥有了国外几个重要客户公司的一些股份，以达到稳定销售渠道的目的。他将这种客户关系比喻成路基，有了路基，路才会修建得越来越宽，越来越广。

　　而现实中，胡家顺将自己的贸易公司作为供应商和客户之间的一座沟通的桥梁，真心实意地为客户服务，减少客人和许多家供应商沟通所花费的成本。“我们业务员过硬的专业水平保证了顺畅的零距离沟通，他们可以把在中国的采购业务放心大胆地交给我们来完成；我们为客户寻找质量可靠信誉良好的供应商；我们代他们去工厂实地考察；我们还帮助他们去工厂对订单进行质量检验，甚至还帮助他们跟踪分析市场上同类产品的销售情况……这些都为客户节省了不少的时间和开支。更重要的是，我们还会定期做产销市场报告，为客户搜集一些最新或畅销产品信息，建议客人应该引入什么新的产品。”

　　2011年，中国产品的出口大环境并不乐观，企业遭遇了原材料价格上涨、劳动力成本增加、汇率变动等多重影响，迪卡瑞斯也无可避免地遭遇了这些考验。虽然大部分的出口企业都以提升价格来应对风险，但迪卡瑞斯却基本选择了维持原有的价格不变。他是这样考虑的：“一方面是公司以前的毛利相对较高，可以吸收这部分增加上去的成本，另一方面则是我们给客人传递一个积极的信息，就是危难时刻我们和他们正在并肩作战。”末了，胡家顺笑着对记者说，“其实，价格我们肯定也是要调上去一部分的，只是我们会比其他企业晚三四个月做出调整，这样的话，其他企业就没有机会趁机进入我们的网络，蚕食我们的市场份额。”

实施差别化市场策略

　　在这样的情况下，迪卡瑞斯2011年的出口业务增长明显好于前些年。胡家顺说，这与公司产品采销差异化政策是密不可分的。“迪卡瑞斯在选择产品时，主要选择的是比同类产品设计更新颖、性能更稳定、价格也更高的产品，简单来说，就是我们追求产品的高附加值，锁定中高端客户为消费主体。”迪卡瑞斯曾经创造了200台机器的毛利润达到近200万元的业绩。

　　“绝不能因为2011年的销售额实现了增长，我们就可以高枕无忧。人无远虑，必有近忧。”胡家顺认为今后一段时间的出口形势并不是那么明朗，“公司目前正在制定一些新的战略，争取来年可以有更好的表现。”

　　胡家顺从2002年大学毕业之后就开始从事出口销售工作，到目前已经在这个行业做了整整9年。他笑言：“我已经把人生中最美好的青春年华都贡献给了中国的出口事业了。”

　　迪卡瑞斯的主要市场集中在美洲和大洋洲，长期从事外贸业务，使胡家顺对各个市场的特点如数家珍。他认为，产品出口到不同的地区，除了本身的物性要求不一样之外，还要受到当地消费习惯和当地政府的政策的影响。以发电机组为例，从物性角度来说，出口到欧洲或美洲，它们自身的电压频率插座都会不一样；从消费习惯角度来说，北美地区的消费者买一台发电机组也许一年就用几次而已，而巴基斯坦的客人则会长时间的使用它；从政府的政策来说，出口的产品要符合当地政府制定的安全和排放的准入要求。

信任你的客户

　　许多行业内专家学者都讲述过国际市场开拓中需要注意的不少事项，他们多数是从商业的角度出发来加以探讨的。胡家顺的特立独行之处在于，他是从文化层次的角度出发，他认为国内企业做海外贸易最重要的一个问题是深度理解中西方文化的差异。“比如信任，中西方就有着比较大的差异。外商在选择一个供应商的时候，他对供应商是持信任态度的，用10分制计算的话，客人一上来就会给供应商打8～10分，而我们中国的企业则是从怀疑中开始同客人做生意的。比如，不少中国企业听到外商说一年可以采购5万台机器的时候，一定会笑着建议对方先从一两千台合作开始。如果前三个订单的量是逐步增长的，中国企业对外国企业的评分才会从低分向高分发展。而外商则是直接给你5万台机器的订单，如果你不能顺利交货的话，则订单就会减少，对供应商的信任也随之降低。”

　　中西方的文化差异应该是许多方面的，有宗教方面的问题，也有地域差异的问题。“这方面我大学时期所学的英语语言文学专业为我提供了不少帮助，因为我对许多国家的文化背景都进行了较为系统地阅读和学习。因此，我发现这些年和客户的沟通过程中，很容易成为朋友，很容易被对方接纳。”他说。

　　“过去的几年，是我们艰难创业的几年。虽然这几年里我们和所有的企业一样，不可避免地经历了美国次贷金融危机和欧洲主权债务危机，但因为我们公司的基数小，运营灵活，反而扛住了一次次危机的打击，公司业务在这几年里还能保持较大幅度的增长。”

　　这让我们忽然想起阿里巴巴的马云讲的那句话来，“SMALL IS BEAUTIFUL（小就是美）”。和规模大的企业相比，迪卡瑞斯没有辉煌的过去，但胡家顺坚信，公司会有美好的未来。他说，公司已经做好了打硬仗的各种准备，他预测公司的业绩在未来几年会越来越好，迈上一个新台阶。他说，他喜欢李白的这两句诗，“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。我们祝福并期待着迪卡瑞斯能够取得更好的成绩。