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一次偶然的机会，我和国贸部同志一起参加了一次“武汉国际采购洽谈会—阿里巴巴2012年买家采购论坛”，这个活动由省商务厅主办，阿里巴巴公司协办。活动分两个会场开展，一边是国外一些大的买家与预约供应商进行一对一的洽谈现场，另一边是被邀请到的众企业参加论坛主题交流和互动的活动现场。这样与公司外贸业务相关的行业论坛，我是首次参加，虽只是做一名听众而已，但所听内容亦引起我不少回想，这里结合当天的听闻和感受谈谈我的随想。

这次“买家采购高峰论坛”，被阿里巴巴公司邀请到台上做行业交流的主要是几位资深的业界嘉宾，一位是法国超市巨头“欧尚”的中国买家代表Panle（美女）,据称她曾服务于英国、日本等多个国家企业，为海外客户在中国采购过多类产品；另一位是澳洲某企业的买家代表王某（名字记不清了）；还有一位是阿里巴巴香港公司的买家部总监Vincent wong。他们就“海外买家采购最关注的方面和面对新的国际形势下如何做好外贸”等方面进行了广泛交流。其中嘉宾提到一个问题值得关注。Panle讲到，常常在寻找中国供应商时，很多企业还没有让她（买家）了解到供应商企业的服务能力到底怎样，产品性能怎么样，也就是还没有前期必要的了解和感情沟通，就一句话直问过来：“你们要买多少，一年有多大的量？”搞得人很是反感。可想而知，随后的交流和合作可能不畅。Panle呼吁供应商不要“急功近利”，而要讲究沟通的方式方法，在较短时间内提供更多的她们（买家）所感兴趣的、需要的信息，而不是只关注自己想要获得的信息，那么则可能事得其反。由此想到，我们在对客户推销产品时，是不是也会遭遇如此情况呢？当客户对我方稍有兴趣、初步咨询时，我们是不是首先给了对方更为坦诚的恰当的交流呢？有没有更多的站在买家的角度去着想问题呢？取得了对方好的第一印象和必要的信任了吗？我们为外界提供服务的“魅力指数”有多少？对方是何种原因而离开，何种原因而留下进而与我们更深层面接触呢？在深切感受我们的热情、详细接触我们的产品、深入了解我们的服务后，才可能获得我们需要的订单。

另一位澳洲某企业的买家代表谈到的一事也值得我们关注。他提到曾经为澳洲企业在中国寻找一种步梯，产品需要通过澳洲的一种认证。但他在中国的一个展览会上寻找步梯供应商时却非常困难，大多数企业提供的步梯产品做工精致，企业规模也可，广告打得很响亮，但因未能提供他们（买家）所需要的认证，至少在展会上未展示出这一特色，他只有“一眼扫过”或经交谈后无奈的放弃，经过艰难寻找，终于在一家不起眼的展位看到一家企业展示的步梯有贴澳洲产品认证的标识，这家企业规模不大，但最终发展成为他们的供应商，获得了大额订单。

由此想到，在“中国制造”、产品同质化程度很高的今天，我们提供的产品虽做不到极具竞争优势、业界一流，但至少我们的服务是可以不断改进的，哪怕是一家小公司，也要能够尽可能的争取在展会上突出特色，亮出“个性”。让外商“过目不忘”的有时候也许不是产品本身，而是一种初次“扫过眼帘”的印象和受关注程度、和一个企业商务代表的一次交流、一个恰当的产品展示方式等一个个非常容易被忽视但实际上很重要的“细节”。正是这样一点点微不足道的细节，可能会让我们公司的产品在展会上“脱颖而出”，让外商在众多同类供应商客户中最终选择我们。

这一番论坛交流后，阿里巴巴公司推介了一位开展进出口贸易在线服务平台业务的公司老总魏先生讲话，同时屏幕PPT上展示出“靠什么做外贸”的字样。是啊，公司究竟靠什么做外贸？我一边听着这位老总讲着他曾亲身经历的获取签单或被外商拒单的故事，一边思考着这个屏幕上反复闪动的问题。当然最终这位老总演讲的意图是说未来的外贸要靠网络服务平台可以做得更大。但透过他的演说及真实的外贸故事，感知最多的还是中国人做外贸，在以前服务意识非常薄弱，当前仍需提高，要大力改进。在国际竞争环境日趋激烈的今天，他提倡的“小产品、大服务”、“个性化服务”、“靠网络延伸服务”等理念和经验仍是值得我们学习和吸收的。

公司靠什么做外贸？我们既没有很有竞争力的好产品，也没有十分稳定的国际贸易渠道，没有大集团大外贸项目做支撑，高端人才难以引进…总得来讲基础不牢，优势不明显，向外拓展海外业务时“竞争力”不强，困难重重，外贸出口形势比较严峻。在这样的内外部环境中，外贸部门的国际市场拓展工作可谓逆中求进，十分不易也非常辛苦。公司究竟靠什么做外贸？大约只能是“服务”了。让我们在努力奋进的过程中逐步积累为客户提供更优“服务”的本领，不断提高我们的服务意识，更多、更深、更宽广层面的提供我们的服务内容，让产品因“服务”而生辉，让产品因为有服务而成为一整套客户需要的解决方案，从而牢牢抓住客户的需求，获取订单。