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想了解版图世界第一大国神秘的俄罗斯市场吗？想知道为何俄罗斯90%的人都不说英语吗？想知道如何与俄罗斯人做生意吗？

与俄罗斯人合作四年，学了两年俄语，去俄罗斯体验过生活的资深外贸人袁雅婷为你讲述他的俄罗斯外贸故事。

外贸之路：

第一章：“邂逅”俄罗斯夫妇，开始外贸历程

2009年刚开学，一个大三的大学生普普通通的我，唯一的一次跟妹妹出省去三亚找表哥玩的机会，在大东海，看到很多外国人，很兴奋。想着一直苦练的英语口语现在终于有练习的机会啦！一个人拿着相机，走着沙滩，见到每个外国人试着跟他们进行眼神交流，打了很多次招呼Hello，好像没反应啊！当时心里有点小失望，不明白怎么回事。后来看到一位美女坐在沙滩上，我还是鼓足勇气向她走近，说了句Hello，对方回了句Hello ，顿时好开心,终于有回应了。后来我了解到，原来来三亚度假的大部分都是俄罗斯人，每到秋冬，他们那边天气就冷了，他们特别喜欢来三亚来过冬。这位美女由于以前是学英语专业的，所以听懂了我的Hello，而大部分俄罗斯人都是讲俄语的。就这样，我们一起聊了几个小时，她聊到了她的家庭，她说她老公是做生意的，我聊到了我的学校，告诉她我来自广州，我是学国贸的。过了许久，她老公过来了，她很开心得向这位高大而友善的男人介绍了我，当介绍完之后我准备离开时，这位美女说了一句，你晚上有时间跟我们一起吃饭吗？就这一顿饭，改变了我一生的轨迹，刚才介绍的这位男人就是我合作到至今为止四年的客户。在那一刻，我似乎隐约感觉这是一次机会！

在那一顿饭中，我了解到这位先生已经跟中国供应商开始做生意了，但是由于他英语不好，都是他partner在联系供应商，而两天之后他将一个人参加广州的秋交会。我又了解到，他在中国暂时没有朋友。这个时候，我鼓起勇气问了一句：广交会能带我进去吗？他说可以呀。我学国贸专业，当时老师说，谁能进广交会去学习，这是一个非常好的锻炼机会。就这样，三天的广交会，我去机场接他，帮他定好酒店，安排酒店，每天去酒店接他一起去参加广交会。三天的时间，我用小本本准备了大量的单词，利用坐公交的时间在记忆，因为我非常珍惜这样的一个学习的机会。三天过去了，这位先生郑重其事得对我说，我觉得你应该对我帮助非常大，你愿意帮我做事情吗？这一句话之后，我的外贸历程即将开始！在这一刻，我已经确定了这是一次机会，而且我已经稳稳地抓住了！

第二章：工作第一年快速成长，培养了强烈的责任意识

从2010年开始，我正式投入外贸的工作当中。全年负责了俄罗斯客户二十多个柜子的出口，全面地了解了外贸的每一个流程。从跟供应商谈价格开始，控制货期到安排货运，配合货代做报关资料，确认提单，配合客户做清关资料到客户收到全部的货。这些流程的经历，让我明白了外贸每一个流程的操作。每天跟俄罗斯客户在skype上通话，工作的每一个步骤都进行跟他详细的确认，即使是问题，也跟他汇报整个问题的经过以及中国这边的情况。正因为我每次都主动得跟他交流，客户从来没有对我批评过，因为他知道我很努力在为他做事情。

这样的合作，让我感恩于客户的信任，每天的工作我都完全为这个客户的利益在着想，因为我一直在证明我存在的价值以及帮他排忧解难后的满足感。有的时候，我们工作真的要凭着感恩的心态来做，要让给我们机会的人证明，我每天都在进步，每天都对得起你们给我的机会。

所以对于外贸业务员来说，有的时候主管或者老板在培养我们，给我们机会，即使暂时没有成果，但是如果我们每天能向他们汇报我们工作当中的一些进度或者进步，定期主动跟他们谈谈我们工作中的收获或者遇到的一些问题。虽然有些主管或老板似乎忙忙碌碌，没有时间，但我们这样一种主动，负责任感恩的心态他们一定看在眼里，将愿意给我们更多的机会去突破或者给我们更多的时间去努力，而不是只给我们业绩上的压力或者误解我们每天的成果。

第三章：全面了解俄罗斯市场

这一年接触和了解到的俄罗斯，在我感恩于俄罗斯客户的同时，也让我明白了这个市场很多的不容易以及俄罗斯人很多与中国人不同的地方。下面与大家分享一些案例：

1. 关于俄罗斯市场。俄罗斯作为世界上版图第一的国家，带来的问题是城市与城市之间相距甚远，以此带来的就是物流的问题。更让大家不能想象的是，俄罗斯的基础设施比较差，除了莫斯科作为首都交通非常方便之外，很多城市都是坑坑洼洼的泥路或者石路，就像二十年前改革开放前的中国。从一个城市到另一个城市，他们比较流行的交通工具是火车，但是这个火车不是我们的高铁，而是慢车，所以路程遥远可想而知。所以俄罗斯商人买一些商品还是比较困难的，特别是一些离莫斯科比较偏远的城市。像我这个客户在俄罗斯东边的堪察加彼得罗巴福罗夫斯克，飞机到莫斯科都要足足飞9个钟。如果是火车的话，大概要2个星期才能把商品送过来。

2. 莫斯科与二三线城市的关系和区别：莫斯科可以说是俄罗斯最大的批发市场，甚至是东欧最大的批发市场，这里大部分的东西从中国或者欧洲进口。莫斯科人喜欢优质品味高的产品，早些年间，他们大部分倾向于买欧洲的产品，后来越来越多的商人尝试过中国的产品之后，他们也会发现中国的产品也是有精品的，虽然市场上鱼目混珠。往往这一部分商人带着欧洲人的标准来找中国产品的时候，他们会对价格不那么敏感。他们经常跟我说的是“i need good quality products, how much money not so big problem!（我需要质量好的产品，多少钱不是问题！）” 还有另外一个原因是，中国的产品出口到莫斯科，他们大部分能翻2-3倍来卖。有一些电子消耗品或者像设备，他们甚至可以翻10倍来卖。两年前看过一则新闻，莫斯科夏天+40度高温的时候，2HP的空调在中国的成本价也就1000-1500块钱当时在莫斯科卖到了2万元的高价。所以对于大部分来自莫斯科对价格不敏感的客户，证明我们的产品他们能翻好几倍来卖，这时候稳定的质量或者产品的附加值对于他们来说尤为重要。像我帮另一位俄罗斯朋友做指甲油生意的话，他们希望能贴上自己的Logo，而且打印要非常完美，即使要花上一些钱。

对于二三线城市的市场，有些产品我们会发现很奇怪的现象。至今为止，他们用的很多产品已经在中国已经淘汰掉了的。他们现在还流行放磁带的录音机，我们MP3都已经升了不知道多少级了；电磁炉他们还在用着最简单的像以前的小煤气炉那样的，功率非常小的，但是当地的售价跟中国的触摸屏电磁炉完全一样，大概在200-300RMB左右。所以有一部分来自二三线城市的客户还会压着低价，要着在我们中国已经淘汰了的产品。

在这一点上，我明白了其实中国近二十年来发展非常快，特别是产品的更新非常的迅速，而我们曾经以为是世界上第一大国的俄罗斯，自从美苏争霸风光一时之后，一直停滞不前。每次见到不同的俄罗斯人，都会提起新闻上活跃的普京。但很多的俄罗斯人都说普京政府虽然喜欢在世界上展现大国实力，但是对于最基本的基础建设，老百姓的生活，他并没有贡献多少，这个在报纸上是绝对不会出现的，只有去过俄罗斯的人，体会过俄罗斯生活的人才会明白。我的俄罗斯客户每次来中国，看到我们每条笔直而通畅到各大乡镇的大道，都羡慕不已。即使我们每次都要跟他争辩……

除了部分落后的产品在二三线城市流行外，大多数产品也还是比较正常的，因为二三线城市的产品主要的来源就是莫斯科。他们往往从莫斯科进行小额批发，而且种类居多，像点中药那样。现在越来越多的二三线城市的客户试着绕过莫斯科直接找我们中国的供应商进行小额批发。所以如果我们的产品适合做B to C, 那二三线市场将是一块不可多得的肥肉。如果是工厂，那就更容易开发此类客户了。因为俄罗斯人从潜意识里还是希望能跟工厂合作，他们还是停留在工厂物美价廉的阶段，对于Trading的意义，除了像汽车配件啊，或者我们的制冷配件他们比较容易接受外，其他的他们还是更偏向于找工厂合作