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第五章：关于开发俄罗斯市场

自从俄罗斯加入世贸，似乎所有人的眼光都盯着这个市场，这个国家这么大，给人的感觉这里潜力无限。另一个原因是加入世贸，意味着灰色清关将会慢慢过渡为白色清关，但这个过程肯定比较漫长，现在一年过去了，我倒没感觉到灰色清关的缓解，可能对于部分产品，部分港口，政府慢慢减低了关税，放宽了政策吧。

中国与俄罗斯是天生的一对，他们之间有天然的互补关系。中国在轻工业和部分重工业上可以说是0生产力，需要源源不断地从中国进口。这是一条非常漫长的合作道路。轻工业包括日用品，化工，医药，设备，电子依赖从中国进口，设备和电子这几年呈上升趋势，部分重工业如机床，卡车，轿车，轮船都需要进口。有专家估计，中国商品进入俄罗斯依然是不可逆转的大势所趋。

上周跟外教老师讨论过俄罗斯市场有多大的问题，老师倒说他不觉得俄罗斯市场有多大，因为这个市场只有一亿多人，虽然地大，但市场容量还是没有中国大。从他这个角度看，中国容量大是毋庸置疑的，但国内各行竞争的白热化倒不是一些中小卖家能轻易分到小小蛋糕的。对于阿里巴巴上的各中小企业来说，开辟国际市场是需要一些门槛的，不像淘宝发展到现在，要进驻已经非常非常困难了。国外的一些市场或者商机一旦看准了，突破了，那就是有无限潜力的。现在很多做阿里巴巴的商家都是不做国内市场的，除非是工厂，凡是做Trading的只针对国外，回笼资金快，一旦好客户培养起来粘性大，不容易随便更换供应商。

针对俄罗斯市场的开发，有几大难度，一旦突破了，进驻市场的可能性就比较大：

1、看准莫斯科以外的二三线城市。像前面提到的，俄罗斯大大小小的二三线城市在以往都只依靠从莫斯科进行小额批发。但现在俄罗斯人都学精了，试着直接绕开莫斯科直接跟中国交易，但是他们最大的特点就是量小，因为二三线城市的市场容量确实有限。但如果大大小小的二三城市的客户的量加起来，这样的量也是很庞大的。莫斯科是东欧的总批发中心，如果在这里你培养起来一两个大客户，那是非常幸运的。但是莫斯科的情况是80%的市场已经被中国人所控制，在国内他们有固定的货源有固定的供应商，他们虽然量大但是价格压得比较低。

对于二三线城市的开发，要用好电子商务是最简易的方式。

1) 利用速卖通去开发部分懂英文的客户；

2) 如果你的产品针对俄罗斯市场在速卖通卖的非常好，需要考虑建立公司的B to C的俄语官网，最好是可以直接进行在线批发的，这样就减少了语言的障碍。俄语建站可以考虑找专业翻译公司，也可以在www.nicetranslator.com上把英文进行翻译成俄文，这里注意最好是用英文短句放进去翻译，我们曾经测试过，这样翻译出来的语法错误是比较少的。在日常的交流时，也可以借助这个网站进行翻译。

3) 开通阿里巴巴俄语站，虽然目前只能发100多个产品，一定要抢占先机。利用上面同样的方法。

关于开发俄罗斯市场，如果开始学上俄语，再每天跟客户有机会沟通，这是最好的方式，所有的建站啊，沟通啊都可以解决了。俄语专业毕业的学生在广州来说还是比较吃香的。有个做手机配件的外贸公司，70%的市场在拉丁美洲，他们公司的主管级别的都是工作中边去培训机构学西班牙语，边平时跟客户进行沟通，一年就完全可以用西班牙语进行写邮件了。我听完后羡慕不已，一年能把二外拿来赚钱是很厉害的。或许俄语比西班牙语要难好多吧，哈哈，小小心里安慰一下。

2、帮助客户克服灰色清关的问题。灰色清关说白了就是用钱来解决海关问题，由少数掌握资源的几个官员说了算。扣不扣货，扣多久，给多少钱放货都由他们说了算。

1）对于小额批发来说，EMS的清关能力是最强的，我目前发出去的货10kg以下的没有被扣过，但是时间大概在15天左右。唯一发过的DHL，为了减少时效却被扣了，原因是不能发货给私人，我想来想去还是由于清关能力的原因吧。

2）找走俄罗斯专线双清服务的货代公司。我听说过的有些货代公司只针对部分他们有优势的产品才包双清，并不是找一个货代就什么货都能双清搞定。这个要根据自己行业的产品找找有实力的货代公司。

3）如果找不到好的双清货代，尝试一下阿里巴巴中俄通，可以解决物流和清关双重难题。但时效还是比较长，要18-25天。这个服务刚启动，有些服务标准还有起来，会有有些问题产生，但可以试一下。

4）对于有清关能力的客户走整柜的，我们要配合客户做好清关资料，避免严重的损失。海关规定，每款产品进口时都要做一张证书，每一张证书大概在几千块钱人民币左右。这张证书要显示工厂名，原产地甚至用途等，要做得非常详细，我们都要耐心地配合着客户。