易单网

我叫徐炳安，今年54岁。前年开始负责江阴市宏润钢带有限公司的外贸工作，2005和2006年分别成交了183万和830万美金的订单。可能大家不相信，我以前是种田的，52岁才学电脑，52岁第一次做外贸。

虽然我在外贸方面还没有取得什么大的成就，但是我愿意讲讲自己的这段经历，分享给那些已经或即将从事外贸行业的朋友——没有耕耘，哪来收获？

20岁种田、30岁从政、40岁经商、50岁做外贸

我是农学专业出身，1977年大学毕业后做了两年的中学老师就回到农村搞科学种田。30多岁时进入政府部门，后来下海经商。2005年春天，受朋友邀请，我加盟宏润钢带，本来是想帮帮朋友的忙，没想到接了一个非常重大的任务——帮助企业做外贸。

俗话说隔行如隔山，对于50多岁的我来说，一切都要从头学起。刚到公司的时候，别说上网，我连电脑都不会开。我从如何开机、关机、打字、在线聊天、收发邮件学起，现在已经能够熟练操作和用相关软件进行成本核算。

我的课程表是这样的：电脑基础知识；所有钢材的类型、技术含量、参数和物理性能；相关的英语表述；外贸知识；行业标准、国际标准、各国相关行业的标准……

在这方面我下了很多功夫：每天早上5：30我就起床打开电脑看买家询盘，晚上在家经常熬夜，基本上每天晚上要到12点以后才休息。对我来说白天黑夜都要学习和工作，时间是最宝贵的财富。

我的外贸实战录——

一、企业为什么要做出口

再来介绍一下我所就职的江阴市宏润钢带有限公司，这是一家成立于1999年的生产企业。2005年以前，一直以内贸为主，部分纺织产品外销。由于没有自营出口权，我们一直通过上海轻联纺运作这项业务，其中有很大一部分利润是被外贸公司分去了。公司的外贸自营出口早就办了，可是苦于没有人才操作。我一去老板就决定成立国际贸易部，自营出口。

二、企业为什么会选择电子商务

我们需要一个接触海外市场的平台。在这个不算小的华士镇上，已经有工厂和企业在与电子商务平台合作，比如阿里巴巴国际站。通过多方面的了解，老板表示愿意尝试一下，为自营出口创造机会。

2005年7月，公司做了两件事，一是整合内部管理，成立了国际贸易部；二是与阿里巴巴合作，成为“高级中国供应商”会员。

三、如何培养外贸新人

开展外贸业务离不开外贸人才，2005年7月，老板和我到人才市场招了15名相关专业的本科生。来到公司后，并没有让他们马上接触外贸，而是先把这些刚刚走出校门的年轻人安排到生产第一线锻炼了6个月，然后经过双向选择，留下优秀的外贸人员。由于他们在这一过程中了解了公司和产品，熟悉了生产环节和流程，所以真正开始做外贸之后，会非常专业。

经过几个月的锻炼，15个人中留下来7、8个人，被质检部、生产部“挖”走几个人后，那一年的国际贸易部只有我和另一位年轻的业务员。现在我们的国际贸易部已经壮大到了10多个人。两年来，我对培养外贸新人的感受是，一定要让外贸人员深入生产第一线，掌握扎实的产品知识。

四、网络带来的海外订单

2005年8月，公司信息和产品页面正式上传阿里巴巴国际站，到了8月底，我们就开始出货了。我清楚地记得通过网上成交的第一笔订单来自韩国，而且至今我们仍在与这位韩国买家合作。

2005年8月到12月，我们出口的产品主要以布为主，产品总价值183万美金。2006年，随着企业生产钢材的质量越来越稳定，能跟国际市场接轨了，我开始尝试利用阿里巴巴发布钢材产品的信息，并陆续接到了一些小订单。钢材出口从一个箱子、两个箱子做起，到年底时，我们完成了830万美金的出口业绩，大大超出了老板定下的300万美金的全年目标。

2007年，老板给国际贸易部定下了1500万美金的目标，从今年前四个月的情况看，我们面临问题是产量跟不上订单，因为网络为我们带来了全世界的买家，打开了海外市场后，企业原有的生产能力反而跟不上去。

如今，我们的钢材产品销往美国、德国、法国、西班牙、荷兰，比利时，乌克兰、克罗地亚、波兰、越南、泰国、土耳其和沙特等中东和海湾地区和国家，百分之九十以上是通过网上结识的海外买家。

五、如何回复买家询盘

看到两年来我们取得的外贸业绩，很多人都会问，我们是如何做到的，这里再给大家讲一下利用电子商务做外贸的一些心得体会。

第一、及时回复买家询盘。前面也提到，我会在早上5：30起床打开电脑收邮件，保证业务员在上班后就能看到我的处理建议。当然并不是每封邮件都要我亲自回复，我会给业务员提出自己的回盘意见，比如，针对这位客户，要回复哪几点；在价格上跟对方如何谈判。有的邮件我只写一句话，有的邮件我会写得很长。

第二、“看透”买家询盘。同样是回复买家询盘，有些外贸人员的回盘率比较低，有的就比较高，这里面的差别就在于你是否能“看透”买家询盘，是否能把事情讲透。比如，收到一封很笼统的买家询盘，我会这样回复：

“感谢您对于我们公司和产品的认可，我们是……公司，主要生产……产品。你的询盘比较笼统，能否在以下几个方面给我们一些具体的细节，比如宽度、厚度、硬度指标、型号、理化指标……在收到您的确认后，我们将会及时给予准确的报价和产品说明……”

如果对方真是有意向合作，一定会回复，同时会对我们公司留下较深的印象。

六、印象最深的一次合作

两年来，我们通过网络结识了几十位海外买家，其中与一位墨西哥客户的交往给我留了深刻的印象。事实上这是一次“失败”的合作——

2006年10月，这位墨西哥客户通过阿里巴巴找到我们。11月3日我们正式接到了订单，也收到了信用证，客户采购了500多吨的带钢。由于客户要求，合同上明确写明墨西哥SGS委托中国SGS对产品进行检测。

订单接到了手里，意外却发生了：由于工厂的生产部门和计划部门没有科学地安排好生产进度，到了11月25日还没有做好这批产品。等到匆忙装箱的时候，SGS上门检测了，当时有的箱子已经出货，有的在高速公路上，还有的箱子已经封好不能打开。

在这种情况下，中国的SGS就向墨西哥SGS方面发函，说我们企业拒绝接受检查。墨西哥SGS接到这个消息就通知了我的客户取消订单。当时我们有21个货柜已经先期运到了上海，有11个柜进了洋山港，10个在浦东，等着装船。

合同上规定最晚的交货期是11月27日，这时我面临着两个选择：要么强行装船发货，要么自己承担往返运费、仓库保管费，把产品运回来。

当时包括老板在内的很多人都劝我装船发货，客户也许能够照常接收。我的压力非常大，但是我很清楚，这次事故的责任全部在我们这边，客户完全可以根据SGS的建议取消订单，冻结信用证。于是我做出了一个决定：坚决不能出货。

我告诉大家，国际贸易不能感情用事，既然做外贸就要遵守国际贸易规则。而且对方已经电函通知取消合作，我们又没有经过SGS检测，没有这个认证，怎么能出口呢？就算到了墨西哥，万一客户拒收，一个月后进行拍卖处理，那么我们不仅仅损失海运费，恐怕连产品成本也会分文不取。要知道，这可是一批总价275万人民币的货。

但是老板还是半信半疑，他带着我专程前往张家港，找到一位外贸高手，对方看了我们的信用证后只问了一句话：“你们的货上船了没有？”我说还没有，对方说：“那没事了，如果上了船，你们会一分钱也拿不到……”听了这话，老板一句话也没说。在场的人眼睛都直了。

这次风波，虽然给企业带来了一些损失，但是它让我们学到了很多，企业为此整顿了生产和计划部门，让流程更加完善。

今天，我主动分享这个故事，是想告诉大家，做外贸，时间观念、质量体系、检测流程等等都要一一到位。如果做不到，企业做国贸就会埋下很有破坏力的隐形炸弹。

以上就是两年来，我的“外贸实战录”，虽然做得很累，但是也尝到了快乐：企业的外贸业务从无到有；从0到2005年的183万美金，2006年的830万美金；更欣慰的是，一批年轻的外贸人员已经成长起来。感谢电子商务为企业带来的新机遇，这条路我们会一直走下去。