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今天一大早，客人一上线(因为起床做祷告)就催我样品的事情，他说必须给他回复，昨天他有在MSN 上给我打招呼 但是因为实在不知道怎么跟他解释 公司不同样寄余下船样的事情 还有CO 费用的问题 这个CO很特殊 要求盖埃及大使馆的章所以很贵 客人今早凌晨起床做礼拜 主动跟我打招呼 我实在没办法故意躲开了 不过客人很礼貌 非常友好， 第一句话就是问我生病好了吗希望我越来越好 我表达了自己的谢意 然后 这这样回复他的：(翻译出来中文如下文所述)

我说，MOHAMED, 先生，事实上。对于我们初次的合作，我们一定会面临许多许多的问题，对吗 ? 当我们面临问题的时候，如果我们不想去继续将来的合作的话，我们就不会想到去解决。对吗 ? 之所以我们想去解决这些问题，意味着我们希望在将来有更长远的，友好的合作，对吗 》 所以在这个关键时刻，我们必须互相做出一点让步，对吗 ?

客人说：是的 !然后呢?

我说：我们大家都知道这是一个很小的订单，我们了解这是你们老板的测试单，所以我们接受这个小单，事实上，尽管数量很小，但是其实更难于去操作，尤其是面料的问题，你还记得你们取消的三个款吗》因为你们的取消，我们赔偿给面料供应商很多钱，(o(∩_∩)o… 其实没有 ，善意的谎言吧 ! )但是我从来没有对你的老板提起过此事，对于你们老板的这个订单，我们仅仅有一点点微薄的利润，这是事实，我从不撒谎。。你相信我的， 对吧 ?

客人说：是的，然后呢?

我说：所以如果你们让我们公司去担负这个CO 的费用，这对一个小工厂来说，是一笔很高的费用，并且现在，我们已经全部停止国内市场所有客人订单的生产，我们已经遭受了巨大的损失，所以，请替我们公司考虑一下，考虑到我们双方的友谊，我们都希望通过友好的方式来解决问题,对吗?

客人说：你们工厂不是一个小工厂，而且当我们老板去参观的时候，仅仅只有三个款在上线。

就算我能理解，可是我们老板不能理解。

我说：是的，我能理解你的立场，我仅仅希望你可以把我们的意思传达给你们老板，事实上，在你们老板离开石狮后，在我们确认下来最后的交货期后。我们开始连夜加班到凌晨两点，直到我们完成所有的货，工人确实很辛苦，但是我们已经承诺给你们老板，在十月3号必须将所有的产品送至厦门港口，所以这是一个非常时期，对我，对工人都很有压力。。。

客人说：因此，在这样工作到凌晨两点的情形下，你们必须要求做出好的品质。

我说：所以我们希望关于CO 费用问题，我们可以达成最后的协议，如果说这个CO 仅仅是普通的那种，我们绝对不会要求这个费用，在我们订单从开始到现在所有的沟通过程中，我们已经解决了很多问题，我们都有足够的耐心去面对这些问题 ，对吗 》 困难时刻，我需要去配合你们，有的时候，你也需要理解我们工厂，对吗 ?

到现在这个时候，我们几乎快要送货了，我不希望我们一直就这个问题僵持到最后。。。

客人说，我可以接受你们的请求，但是我们老板不会。

我说：关于质量问题，请你们不要担心，。当广州的K。。。先生 (客人的朋友在我们展厅修改水洗麦的时候，他说，我们的产品质量做的很好，而且，我们的生产部经理会监督整个生产流程。

客人说：好的， 如果你们补齐剩余的样品的话， 我会去说服我的老板接受这个CO 的费用，1300 RMB…

我说 ：谢谢你的代劳，非常感谢!

客人说：那请你发邮件给我，做张形式发票和银行账号给我。。。。我会安排汇钱。

我说：好的，下午我会给你邮件 !

对于这个谈判 尽管很艰难但是我悟出了几点经验：

1、作为业务员，必须思维严密，紧凑， 让客人一步步的进入你的思想模式。最后说YES ,OK !

2、业务员在与客人谈判过程中 要学会用词得当，要留有余地，要善于抓住各个可以让你得胜的因素。

3、业务员在和客人谈判过程中，要学会联系，贯通， 将整个从接单到出货发生的细节都铭记在心，以备及时所需。

4、业务员始终都要友善，礼貌的跟客人交流，不管事情到了什么样僵局的状态。。。

5、业务员一定要立场坚定，忠贞不渝的坚持自己的观点，最后让客人信服!

6、业务员应该找到跟客人容易亲近的话题，也就是切入点，像今天差不多快有结果的时候，我跟埃及客人谈起了伊斯兰教的许多事情，也因为我确实比较敢兴趣，在伊斯兰教地区，整个九月是他们的斋月，每天日升前一餐，日落后一餐，中间什么事物都不能吃，不能喝水，不能吸烟，不能过夫妻生活，这些都是很久前客人告诉我的，在这个斋月(九月)结束之后，十月一号到四号有个庆典仪式，他们开始可以吃所有的事物，但是除开肉类和啤酒，等等。。。。 伊斯兰教的人对他们的信仰都很虔诚，我就跟他聊这些。。也可以促进跟客人的关系!