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好了，从下午4点半开始做工作，到晚上7点半，算是忽悠出去一个样品了，不管怎么样，也算是初战告捷了。

第二天开始到处询价，不过我没有估计到会这么贵，货值才2000美金，最便宜的空运也要500美金，快递得1千左右，郁闷死了，说明前期的准备工作还是不够充分，怎么办呢，直接报运费是肯定不行的，其实遇到问题，只要站在客户的立场来想问题，就比较好解决了，所以我就给他发了个邮件（因为之前承诺过今天要给他invoice的，不管怎么样，承诺了就要做到，这种细节，虽然不一定能为你在客户的印象中加分，但是肯定不会减分），算好时间，不知道他早上有没有看邮件的习惯，但是这个点要把握好，不能太早，不然他如果收到一堆邮件，我的邮件就会落到下面，甚至如果他是用的微软的OE的话，有可能我的邮件会到下一屏去，不能在第一时间让他看到，他现在对我的产品有兴趣了，所以一定要持续这种兴趣，才有继续下去的希望，所以在他早上8点，我这儿下午4点的时候给他写封邮件：

Hello aaaa,

As I confirmed with DHL, UPS and air freight, the costs are all too high. May I call you at 11:00am to explain you details?

best regards,

不过运气真的很好，预防工作真是有必要的，他在半小时后就给我回邮件了，说明他真的会早上先收一下邮件：

Hi Bill, can you call me at 10?

Sent using BlackBerry® from Orange

由此可见他也是个比较敬业的人，早上起来会用手机收一下邮件看一下重点，到晚上6点，准时给他打电话（约好时间就要守时，西欧的人会比较注重这些，特别是德国人、英国人）

"Good morning aaaa, this is Bill from xxxx for P-A" - 这个是需要再次强调的，可以加深他对我们公司的印象和对产品的印象，也是一种善意的提示，在这里顺便说一下，曾经在做采购的时候，有人给我打电话，我早上很困，根本一时没反应过来他在说什么东西，结果他bala bala说了一堆以后，我根本不知道他在说什么和他是谁。

"Good morning, how are you today?" - 有问候了，哈哈，这是个进步，说明他正逐步在接受我

"Not bad, how are you?" - 英国人很注重礼节，所以问候是必不可少的

"I'm fine."

"Good. now let me explain, the cost of either carrier service or air freight is too high. If you have any container pending for dispatch, I think it will be much better to send within the container." - 告诉问题，提出一个解决方案，这是必要的，人的心理总是在能做选择题的时候就不会想做问答题，所以我提出解决方案，是表达我对这个事情的重视以及我在为他想办法

"let me check... oh yeah, we have a container leaving CZ on next Thursday. what do you think?"

"Great! Then I will send you the PI now and since we have 6 days that would be enough." - 运气不是一般的好，那还说什么呢，赶紧做发票啰

"OK. That's great. wait for your PI."

"So shall I use the old price of 2000 us dollars?" - 第一，我并不知道他和别的公司做是多少价钱，第二，已经给他造成的印象是我们的产品是新款，并且价格和老款一样，无意中他就会认为这个价格是我们给bbbb公司的价格，而他就会马上计算这个价格比他以前的价格怎么样，以引导他开始和我谈价格。

"Is this the price you sell to other clients?" - 他这么问，表示他不确定我这个价格是高了还是低了，我可以得到这样几个信息：1、我的价格比bbbb公司便宜，因为如果贵了的话，他肯定不会接受，2、现在他的疑问是这个价格是不是我们给别的公司也是这个价，说明他不确定这个是不是我们的底价，采购嘛，总是想以最低的价格买，但是他心里没有底，所以他才会这么问，3、他对这个价格是接受的，只是还有点疑虑

"This is our distributor price. I charge you as regular purchase instead of sample because you can sell it after you tested it." 这么说，有几个意思：1、我是诚心和他做生意，并且是把他当成常规客户对待的，2、我对产品质量很自信，他测试完了就能卖，3、我知道他的测试要求，我们这行对测试要求是非常严格的，了解他的测试要求可以避免很多问题

"Great. Send me the PI"

"OK. I will send you within 5 minutes."

"Thank you so much."

"Thanks for taking your time. Cheers!"

"Cheers! Bye."

"Bye"

接下来就发PI啰，第一个客户就这么搞定了，到现在他仍然不是我们英国的大客户，但是一年也能给我个20万美元左右的订单，足够了，我们百来个客户，要全像他这样，我日子多舒服啊。。。