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每届广交会，人民币升值总是绕不开的热点话题。在第112届广交会一期期间，许多参展企业向《国际商报》记者表示，人民币升值令企业的议价能力降低，企业必须想办法减少出口损失。

自今年9月以来，人民币汇率一改此前不断下跌的走势，持续走强。10月15日广交会开幕首日，人民币兑美元即期汇率更首破6.26关卡，创下2005年汇改以来新高。中小出口企业压力随之加大。《国际商报》记者采访了解到，约定远期汇率、尝试使用人民币结算、提价以及企业内部消化成本是参展企业普遍的应对之道。

升值前：汇率提前锁定

为了规避汇率风险，不少企业将工作做到了前面：通过签订远期外汇合约以应对可能到来的人民币升值。这也是目前不少企业规避人民币汇率波动并从中获利的渠道。“我们通常是通过约定远期汇率提前锁定利润，避免汇率波动风险。”宁波宁兴金海水暖器材有限公司董事长岑国辉对《国际商报》记者说，“不过有时候判断不一定准，万一交割时人民币贬值了呢？”

工业手套制造商广西北海利博盛安全用品有限公司也采用这一方法。销售经理蔡文岚对《国际商报》记者表示，对于一些老客户，企业甚至提前锁定一年的汇率，但随着汇率波动日渐频繁，现在这一周期已经减为半年。

九洲集团旗下的一家控股公司深圳翔成电子科技有限公司营业经理刘军对记者说，为了规避汇率波动造成的结汇损失，在中信保投保，对信得过的大客户采取OA（赊销）的结算方式，由翔成先发货，发货120天之后客户再打全款。此外，在商定付款价格时，翔成还要求客户增加两个百分点。一个百分点是银行费用，另一个百分点是赊账的利息。

刘军说，由于汇率波动，人民币不断走高，采用T/T（电汇）结汇的不少客户在货柜到港接到提货单后拖着不付款，至少能拖上一个月。

升值后：加价要有底气

《国际商报》记者在采访中了解到，加价是大部分企业采用的方法。但不是每一家企业的加价都能得到客户的理解。

江苏雅迪科技发展有限公司是一家电动自行车生产商。该公司技术开发总工程师许根库对《国际商报》记者说，国内电动自行车出口市场遭受低价竞争的冲击，一些小厂商的超低报价令企业流失了许多客户。所以在低成本目前仍是中国电动自行车比较优势的情况下，企业并不敢贸然提价。“相反，我们今年展品的报价普遍都降了。”许根库说。

降价并不意味着企业做亏本买卖。面对不能接受报价的企业，许根库转换了策略：根据客户的预期价格更换部分配件。“比如说在不影响性能的前提下，如果客户感觉不需要真皮座椅，我们可以更换价格更低廉的皮革座椅。”

不过由于产品不同，这一招对有些企业而言并不适用，加价有时成为其唯一的选择。接下来要做的就是说服客户：我加价是有道理的。

以生产梯具为主的天津金锚集团就是这样一家企业。该集团金锚进出口有限公司副总经理闫旭年在接受《国际商报》记者采访时表示，虽然国内梯具生产厂家很多，但即使人民币汇率上升，金锚的产品也不打价格战。其售价虽说在同行业中偏高，但每年依然能吸引大量采购商。“像这款产品卖得较贵，但同时也卖得最好。”他指着一架梯子对记者说，“这是工业用玻璃钢延伸梯，使用的材料中不含重金属和多环芳香烃，绝缘能力很强。一般含金属体的梯子的绝缘值是2万伏左右，这款梯子的抗电能力达到22万伏。我们会跟客户强调，你的钱绝对花在了刀刃上。”“但不能忽然涨价，否则客户会受不了，要尽量符合生产和采购的周期。”蔡文岚补充说。

最保险：用人民币结算

使用人民币结算是规避汇率风险最保险的办法。金锚集团的德国、美国客户曾经主动提出要用人民币结算。“他们可能觉得人民币还是相对比较稳定，这也能让我们有效规避汇率风险，但目前使用人民币结算的量不是很大。”他说。

但在本报记者采访的大部分广交会参展企业中，虽然不少企业有意进行此种业务尝试，但还是遇到了诸多阻碍。

五金工具生产商浙江皇冠投资集团去年曾经使用人民币进行跨境业务结算，但很快搁浅。公司市场推广部的蒋加佳对《国际商报》记者表示，公司主要出口市场是东欧、中亚、中东和非洲等国，但对方海关在清关时只认美元、欧元和港币，而且对方国家缺少人民币跨境结算的清算行，因此在实行7~8个月之后，公司放弃了人民币结算业务。

渠道被堵，公司只能寻求加价。但蒋加佳表示，由于国内同类产品竞争激烈，客户坚决不接受提价。无奈之下，公司只能通过裁员来减少内部运营成本。

“不考虑升值因素的话，利润与去年相比已经下降了5个百分点，更不用说加进汇率因素了。”蒋加佳说，“为了降低劳动力成本，公司加大了机械化投入，以前两个人轮班操作一台压缩机，现在一整条生产线只需两个人就能操作，工人也由去年的7000多人减少到现在的3000多人。”

云南南磷集团的丁宇楠也希望用人民币结算。“伊朗是我们的一个重要出口市场，但由于被美国制裁，汇款途径受阻，美元汇不过来，原来可以汇的欧元现在不知道什么原因也被禁止了。如果能用人民币结算就可以重新做伊朗的生意了。”但丁宇楠并不清楚中国与伊朗是否有本币互换池子可以支持这一业务的开展。

云南中骏生物科技有限公司是一家有机肥和专业肥生产厂家，市场部经理黄雅云告诉《国际商报》记者，俄罗斯厂家是企业的最大竞争对手，但人民币要比卢布稳定，如果使用人民币进行结算，中国的产品会更具优势。

“但由于外商使用人民币进行投资的渠道建设得还不成熟，所以俄罗斯客人使用人民币结算的意愿还不怎么强。”黄雅云说。