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第112届广交会第一期今天（１０月１９日）结束。记者从宁波参展企业代表处了解到，尽管海外市场需求低迷依然阴云笼罩，但不少企业已经从最初的彷徨，转为积极应对重振信心，摸索出在“内忧外患”形势下拿订单的新诀窍。

两年前开辟新市场如今有回报

两年前，当国内洗衣机生产企业还在为欧美市场你争我抢时，乐士进出口有限公司就预见到巴西等新兴国家将成为继欧美市场之后又一块新的“香饽饽”，那时，这家宁波企业就开始投入大量人力、财力开辟南美新市场。

“因为当时整机出口的利润已经非常微薄，因此在开辟南美新市场时，我们另辟蹊径，逐步实现由‘卖产品’向‘卖技术’的转型。”该公司总经理邱富忠所说的卖技术，是指在公司掌握最关键核心技术的前提下，在南美当地设立工厂，组建起洗衣机生产流水线、模具等散件销售体系。“目前，我们海外已经有２０多个工厂，从国内出口散件，然后由当地工厂负责组装，这样比起整机出口利润更高，而且面临的贸易壁垒和风险也更小。”

据邱富忠介绍，目前，其南美市场的销售额已占总销售额的１０％，上半年在欧美市场出口不明朗的形势下，公司的业务量反而同比增长了近八成。

客户需要什么我们就生产什么

“内忧外患”下打好成交战最关键靠什么？奥克斯进出口有限公司副总经理白春亮说，不靠价格，不靠营销，而是要靠产品，“以前外贸企业喜欢打价格战，现在经济形势不景气，我们反而更应该回归生意的本质，即用产品来赢得客户的共鸣，客户喜欢什么样的产品，我们就生产什么样的产品。”

近年来，欧盟一些发达国家对空调外观设计相对看淡，转而更注重环保技术含量，他们在设计新品时，也以开发外观简约大方、环保节能的中高端产品为主，逐渐淘汰能耗高的低端产品，“客户对产品的理念满意后，拿订单就容易多了，也容易发展为长期合作的老客户。”

永发集团在不断研发高端保险箱的同时，在今年展会期间也推出了几款中低档产品，“近两年来，中东地区局势不稳定，带动了这些地区中小超市、企业、家庭和个人对保险箱的需求，但是比起我们以往生产的高端保险箱，这些客户更青睐于性能一般但是价格实惠的中低档保险箱。因此在这次展会上，特意带来了几款中低档产品，很受客户的欢迎。”永发集团销售经理陈丽莉说。

借力政策东风扫除后顾之忧

在海外市场低迷的现状下，政策助力也让陷入泥潭的外贸企业“拨云见日”，增强了信心和底气。

就在本届广交会召开前夕，国务院出台了鼓励和支持外贸发展的外贸“国八条”，“实打实”的优惠政策也让外贸企业在开拓市场争取订单的同时少了后顾之忧。

奥克斯进出口有限公司副总经理白春亮说，海关部门减免监管手续费，质检部门减免检验检疫费，都相当于直接降低了企业的生产成本，加快出口退税进度，使得企业的资金流动性增强，进而提高了企业抵御风险的能力。

“不光是‘国八条’利于我们外贸企业的发展，像加强金融服务，扩大进出口信保规模，深化关贸、检贸、银贸、汇贸等跨部门合作机制等，这些措施让我们拿单更放心了。”