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受圣诞订单影响，杭州市9月份出口额逆势反弹，但整体来看出口形势仍不容乐观。

2012年1-9月杭州市外贸企业在手订单涨跌以及转移情况

今年9月，杭州市进出口额为46.85亿美元，同比下降4.84%，下降幅度创今年年内新高。这意味着低迷的国际市场对杭州外贸企业的冲击仍在加大。

“全球经济复苏将是缓慢、疲软的，欧债危机将持续对外贸企业产生影响。”杭州市外经贸局对外贸易处处长祝建新认为，目前全球性的衰退尚未结束，经济前景仍存在下行风险，外贸企业要面临的压力和挑战还有很多。

欧洲市场仍是影响出口增长的第一因素

出口量同比下跌7.47%

据杭州市外经贸局发布的数据显示，1-9月，杭州市外贸企业出口欧盟市场的总额为62.5亿美元，同比下降了7.47%，美国市场则保持相对稳定，同比增长5.49%。而同期，东盟、拉美、非洲和俄罗斯等新兴及周边市场出口增长态势却在逐步上升，同比分别增长19.70%、11.82%、13.45%和15.18%，均好于全市平均10个百分点以上。“目前，东盟、拉美、非洲和俄罗斯这四大新兴市场的出口总量已经占到了杭州市出口总额的24.32%，同比增速达到15.15%，发展态势非常不错。”杭州市外经贸局对外贸易处处长祝建新表示。

“欧债危机在导致欧洲经济陷入衰退的同时，直接使欧洲各国的进口需求急剧减少，虽然杭州市外贸企业1-9月出口欧洲的下降幅度比1-8月有所缓和，上升了0.3个百分点，但欧洲仍然是影响杭州出口总体增速的第一位因素。”祝建新认为，欧洲市场的不景气已让不少杭州外贸企业把希望寄托在了新兴市场，想借助对新兴市场的开拓来寻找新的经济增长点。

然而，值得关注的是欧美日占据杭州出口市场50%以上份额，在相当一段时期内新兴市场是无法补上的，而外贸企业要进入一个陌生的国家，培养新的客户群，也需要很长一段时间的摸索。

值得庆幸的是，严峻的外贸形势虽然让外贸企业压力重重，但也在一定程度上推动了企业的转型升级。

“以往外贸企业都是简单地输出产品，但现在杭州的不少企业在输出产品的同时，也开始进行安装、售后等一体化服务，从单纯的供货商向服务商、总承包商、运营商转型，提升了产品的附加值。”祝建新表示，欧债危机是对中国外贸企业的一种挑战，“危”和“机”并存。

受圣诞订单影响单月出口额逆势反弹

但企业出口在手订单回落比例仍在加大

刚过去的这个9月，对杭州的外贸行业来说是忧喜参半。

这个月，杭州市出口额为32.33亿美元，逆势反弹，比上月增加1.28亿美元，同比增长4.55%，环比增长4.12%，创2011年8月以来新高。“由于受圣诞订单以及国内稳定外需政策逐渐发力等因素的影响，杭州市9月份出口额逆势反弹，但出口形势仍不容乐观。”杭州市外经贸局对外贸易处处长祝建新提醒。

据我市外贸运行调查监测点统计显示，截至9月底，企业在手订单比上年同期上升的占30.3%，环比略有上升，持平的占30.3%，下降的占39.4%。值得注意的是，企业在手订单比上年同期下降的环比继续上升了1.6个百分点，下降的比重已连续8个月环比上升。“现在外贸企业存在两种情况，一种是外需下降后，接不到订单，另一种则是有单子不敢接。”祝建新表示，现在外贸企业接订单非常的谨慎，倾向于接3个月以内就可以完成的短期订单，这样会相对降低外贸企业出口风险。

1-9月杭州外贸企业报损金额同比涨23.84%

今年1-9月份，世界经济体复苏进程有所放慢，主要经济体走势分化，美日经济温和恢复，欧元区逐渐陷入衰退，新兴经济体增速持续趋慢，出口风险呈现四大特色，即“欧债危机”显著影响欧洲买方的付款能力及意愿。

据杭州市对外贸易经济合作局与中国出口信用保险公司浙江分公司营业部(以下简称“浙江信保营业部”)相关工作人员透露，目前浙江信保营业部累计受理杭州地区报损8950.55万美元，同比增长23.84%，其中因国外买家拖欠而产生的报损金额占到了42.88%。

“在全球经济景气程度低、国际市场需求紧缩的情况下，外贸企业频频出险，其中欧洲、北美洲成为报损最为集中的地区，报损金额高达5984.85万美金，占到了近70%，而这段时间最主要的报损原因就是买家拖款。”为了防范国外买家赖账，浙江信保营业部工作人员表示，在整个贸易操作中，出口企业应在合同签订、货物生产、装船出运、交单托收各个环节都严格把关。在货物出运后，更是考验出口商把握风险、控制损失能力的时刻，在积极催收货款的同时，出口商应积极自主地跟踪货物状态，当出现货物到港买方仍无付款行动、单据仍在手中的情况，应综合分析具体原因，及时做好处理货物的心理准备和行动准备。

面对复杂多变的国际贸易环境，出口商既要关注国内原材料及生产成本动态，又要了解目标出口国各异的海关政策、贸易法规、市场行情。出口商在进行国际贸易的过程中，应事先通过专业渠道了解买方的资信状况，包括买方公司的注册信息、所有者信息、公司资产情况、历史进出口数据、是否有不良记录等，并注意与从买方处直接获得的信息进行比对。同时，也要注意了解买方指定的代收银行的信誉。当发生风险时，应及时寻求专业追偿机构的帮助以减少损失。

前阵子，中国航空技术杭州有限公司总经理陈士明正忙于奔走在中国-拉美企业家高峰会现场。“这次能在家门口接触到拉美企业让我非常高兴。”陈士明兴奋地说，目前公司已与拉美的墨西哥、巴西、阿根廷等二十几个国家建立了一些贸易关系，此次峰会更是进一步开拓拉美市场的好机会。

在当前严峻的外贸形势下，不少外贸企业都把目光投向了新兴市场。开拓新兴市场、培养新客户，成了外贸企业新的增长点。“开辟新兴市场不仅要花费很大精力，还需要投入大量资金，但对外贸企业来说，这不失为一种突围的方式。”陈士明认为。

提升合作服务理念

用宽松的付款方式、优质的服务吸引国际买家

陈士明说，公司的出口产品包含成套设备以及一些常规产品(如纺织服装、机械零件、照明产品、厨房用具等)。

“以前和国外买家打交道都是对方先付款再提货，现在我们在很多情况下都是先让买家提货后再收货款。对国外客户来说，付款条件更宽松了。”陈士明表示，在外贸企业承受压力的同时，国际买家的压力其实也不小，而公司对国际买家提供更为宽松的付款方式，能让买家有更宽裕的付款时间，降低了资金压力；同时也是为了吸引更多的国际买家。他认为，无论是从保有原有业务还是从开拓新业务的角度来说，提供更好的贸易服务是有一定作用的。

同时陈士明表示，这类付款方式存在一定风险，一些信用不好的国际买家提货后就销声匿迹了。所以在外贸形势严峻的情况下，小型外贸公司是不会给出这么宽松的付款条件的，一来是自身的资金有限，二是货款的风险增加。但陈士明认为，目前欧美市场的总体信用还是比较不错的，只有一些小型买家会冒险逃单，因为一旦逃单，这名国际买家就会上外贸企业和中国信用保险公司的“黑名单”，只能是一锤子买卖了。

“当然，为了防止国际买家逃单，我们公司的出口业务全部做了出口信用保险，一旦客户不付款，仍可以挽回大部分损失。”陈士明表示。

而不少外贸企业对先提货再付款的方式持怀疑态度。“现在国际市场本身就不景气，拖款、欠款甚至骗款的国际买家大有人在，相对而言，先付款再提货的方式会比较安全。”杭州华浩进出口有限公司总经理仇丽华认为。

部分市场处于半饱和

企业必须不断开拓新兴市场来提升销售量

一套成套设备的价格几百万到几千万元不等，每卖出一台就是一笔不菲的订单，这促使陈士明经常思考：应该通过什么渠道认识新的国际买家和开拓新的市场？

“成套设备的寿命很长，如果公司不去开辟新市场就很难提升每年的销售额。”陈士明表示，公司供应的成套设备在新兴经济体国家中的需求量是非常大的。

同时陈士明透露，目前公司的产品主要出口到欧盟、美国、土耳其、东南亚、俄罗斯等地，但产品都是有生命周期的，公司的一些产品在部分国家的市场已处于半饱和状态，订单上升的空间不大。面对这种状况，公司必须根据各类产品的特性开拓新兴市场。特别是公司的核心产品——成套设备，更是要关注市场发展规律，及时在新兴市场获取市场份额。

这次，陈士明参加中国-拉美企业家高峰会，就是希望进一步了解这个市场，和拉美企业面对面交流，寻找新商机。

在一些外贸企业积极备战新兴市场的同时，仍有不少外贸企业迟迟不敢进军新兴市场。

“我们也想开拓新兴市场，但对我们服装企业来说，开拓新兴市场就必须有工厂作为依托，而现在劳动力成本又太高，让企业有点‘吃不消’。”杭州华浩进出口有限公司总经理仇丽华表示，和2010年上半年相比，劳动力成本上涨了50%左右，但市场的不景气又让外贸企业不敢大幅度提价，只能自己消化成本，所以几乎每年都有外贸工厂关门，这也让外贸企业不敢轻易涉足新兴市场。同时仇丽华强调，目前公司对新兴市场的了解远不如欧美市场，对拉美企业的信用问题、付款是否及时都还有所担忧。于是，仇丽华选择了把进口和出口业务相结合的方式来渡过危机。

杭州市贸促会副会长吴隆表示，目前外贸企业比较关注俄罗斯、巴西、南非、印度、泰国、印尼等新兴市场，外贸出口同比增幅较高，有的甚至达到20%以上。“目前欧美市场的需求萎靡不振，通过开拓新兴市场可以在一定程度上弥补订单下滑的困境。”同时吴隆强调，与欧美、日本等传统市场相比，新兴市场的客户由于文化传统和生活习俗不同，需要花比较长的时间进行沟通和磨合。

外贸企业要生存发展

应依靠创新、产业升级、跨国经营

相比其他外贸企业的订单大幅下滑，中航国际杭州公司这几年的进出口总额反而增加了。陈士明认为，最关键的原因是拥有了核心竞争力。

“以我们公司来说，成套设备就是我们的核心竞争力，相比常规的外贸商品的技术含量和附加值都会高出很多。”陈士明透露，在公司的整体业务中，虽然成套设备的出口额不多，利润率却比较高，而常规的外贸商品只能以量取胜，利润相对薄弱很多。

陈士明认为，目前，技术含量高、附加值高的产品在国际市场上的出口还是相对稳定的，利润也相对较高，因为这类产品在短时间内找到替代企业的难度比较大。然而，这类产品要找到新市场、新客户也比较难而且时间也比较长，国际买家只有经历多次的考察、洽谈、打样、测试后，才会下单采购。但从长远来说，生产高技术含量及高附加值的产品是企业转型的方向。

“以往我们出口的服装大多是工装，以跑量为主，但现在我们开始着眼于生产科技含量相对较高的特殊服装，一来产品的单价会更高，二来更容易在国际市场站住脚跟。”杭州华浩进出口有限公司总经理仇丽华表示，目前公司主要生产电加热型的保暖服装及打猎服等特殊运动装，这些服装都采用高端材质，更具市场竞争力。

杭州市外经贸局对外贸易处处长祝建新认为，新兴市场是外贸企业的一个突破口，能在一定程度上弥补外贸企业因欧洲市场不景气而造成的订单下滑，应该引起外贸企业的高度重视。同时祝建新表示，欧美市场需求萎缩、大宗商品价格波动，说明简单地依靠出口低附加值工业产品的经济增长模式是不可持续的。外贸企业要生存发展，应依靠创新、依靠产业升级、依靠跨国经营。

中国供应商未来数月的出口收入能否增加？眼下的经济形势下，出口企业如何提升价值链？外贸转内销是独辟蹊径，还是饮鸩止渴？为了解中国供应商的外贸出口状况，近期环球资源针对这三个话题对我国的506家供应商进行了调研。

虽然眼下的外贸形势不容乐观，但大部分中国供应商对出口增长仍持谨慎乐观态度。环球资源近期的一次调查结果显示：近60%的受访企业预期今年下半年他们的出口收益与去年同期相比将有所增长；15%预计出口额将持平；而26%的受访企业预计收入将有所下降。

为帮助中国企业寻觅应对措施、寻找新的发展方向，同时缓解过度依赖欧美市场产生的外贸“瓶颈”，本报特对此次调查结果进行详细解读——

订单减少、成本上升

成外贸出口企业最大挑战

欧债危机就像一个巨大的漩涡，不仅冲击了欧元区各国，对于长期依赖于欧盟市场的中国出口企业来说，也是深受其害。在这次调查中，接近1/3的供应商表示，欧美传统市场的需求放缓是他们面临的最大挑战，而这直接影响了他们的订单数量；还有1/3的供应商表示，不断上升的生产成本是他们最为担忧的。

“以往，出口企业最关注的问题是人民币升值和劳工短缺，但现在他们最关注的是订单下滑及生产成本的增加。”环球资源企业事务总裁裴克为先生表示，一边是劳动力成本和原材料成本不断上升，一边是欧洲这个主要目标市场的不景气，这让企业陷入两难境地，既不敢大幅提价，又要小心接单，让他们的利润空间一下子压缩了很多，而在这种形势下，国际买家更倾向于购买便宜的型号，这也阻碍了供应商转向高端市场及利润率更高的细分市场的步伐。

此外，价格竞争也是目前出口企业的挑战之一。一方面是要面对国内同行间的竞争，另一方面要担心国际买家转移市场，要面对一些劳动力低廉国家的竞争。

进行市场扩张和保留客户

成下半年出口企业的主要战略

“鉴于欧盟及美国市场需求放缓，中国出口企业已采取积极主动的措施来维持平稳的出口业务。”环球资源企业事务总裁裴克为表示，“未来一年，改善出口的策略将主要围绕在新市场拓展和客户保留两方面。”裴克为说，在这次调研中，55%的受访供应商打算开拓美国和欧盟市场以外的新客户。

此外，受访企业也将采取更灵活的定价以保留现有客户，努力支撑疲软的对欧盟和对美国的出口业务。不少出口企业表示，尽管目前订单量回落，但欧盟和美国仍将是中国的主要出口市场。受访供应商指出，这些成熟市场中的销售渠道和客户群向来要比新兴市场更稳定。

在美国和欧盟这两者间，关注美国市场的供应商更多。继续主攻欧盟市场的生产商则有着更乐观的增长预期，这类供应商中有18%预计下半年出口收入会上涨21%至30%，还有7%的人预测涨幅会超过50%。相比之下，主攻美国市场的公司仅有3%认为出口涨幅会达到这一水平。

同时，34%的受访出口企业表示将促进生产效率；31%的受访中国供应商将尝试降低生产成本；28%的受访企业可能考虑推出更多高端型号的产品；25%的受访中国供应商则计划加大力度开拓国内市场。而不少出口企业表示，将实施更严格的开支控制来降低生产成本，从而最大限度地控制价格涨幅以及保护正在逐渐被压缩的利润空间。

从行业来看，电子产品、计算机、安防、电子通讯产品和电子元件行业的供应商比礼品和赠品业等低利润细分市场的出口企业更乐观，而智能、环保和增强型电子设备等科技含量、附加值较高的产品将成为出口产品的主流。

南美或成中国供应商新的目标市场

由于欧盟市场因经济疲软导致需求放缓，许多出口企业正将注意力转移至其它出口市场。有32%的受访供应商表示目前欧盟是他们的主要出口市场，但只有20%的受访者表示在未来数月欧盟仍是他们的目标市场。

在新兴市场中，南美国家的表现较为抢眼。调查结果显示，在未来数月，南美将成为中国供应商的一个新的重要出口市场。纵使目前只有8%的受访企业表示已开拓南美市场，但有18%的供应商表示会在今年年底之前发展南美市场。

除了考虑到南美洲经济扩张将使得业务普遍增长外，巴西在接下来的几年中将为主办两大体坛盛事进行筹备，许多中国供应商也因此期待来自巴西的订单会出现大幅增长。对该国的出货量将在2014年世界杯前的两三个月呈现大幅上升，2016年的夏季奥运会前夕会再度出现这种情况。而这种期待是有迹可循的，2012年英国奥运前夕，尽管中国对欧盟其他成员国的出口有所下降，但对英国的出口却呈大幅增长态势。

对此，环球资源展览部总裁黄谭伟先生介绍说，为了迎合这一发展趋势，“环球资源采购交易会”已经拓展至巴西，首届展会已经于8月在圣保罗圆满结束。作为当地规模最大的中国产品展览会，首届展会就已经展示超过500个展位，并吸引逾5400名来自23个国家的买家到场参观，中国制造在当地受到消费者的欢迎。

同时，受访的供应商也预测来自美国、东欧和非洲买家的订单将会增加。