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今天说的是一个阿根廷的客户，这个客户是展会上遇到的，他的英语不是太好，所以和他的对话，基本上是英语加着西班牙语，这段对话来自于和他的对话录音（在展会上要准备好的：录音笔、相机、电脑、如果有，最好是智能手机，为什么要用到这些，从后文里，你就知道了，遇到事情要多想想为什么，自己想到了才是自己的，我说得再多，你背下来都没有太大的意义，所以还是提倡我说，你想，才能理会到我的意思）。

"Hi, How can I serve you?" 展会上说的话也会特别注意，毕竟人家是可以看得见你的

"Hello, Could you speak Spanish? I am sorry my English is poor" 他英语不太好，所以要求西班牙语，可是我的西班牙语一般般。。。

"Bueno, si no te importa, sólo puedo hablar un poco."

"Oh, bien. No hay problema, si usted no entiende, puedo tratar de explicar en Inglés."

"I am so sorry, I cannot speak more. I will try to explain you in English, if you don't understand, I will try to use Spanish. Is it OK?"

"OK. OK. Estoy buscando a un proveedor chino que puede hacer OEM para mí."

"So you are looking for supplier in for OEM, right?" 我听得不是很明白，所以跟他再次确认一下，展会上有这个条件，可以多次确认，所以千万不能不懂装懂。

"Yes, you are right. I think your products are very close to mine. Can you make the products according to my drawing?" 他说得很慢，不过在这里文字上体现不出来，大家就将就着看吧。

"Of course. Should we sit down and discuss details?" 邀请他坐下来慢慢说，这样才有机会抓住他，要明白，展会上有那么多的同行，他在一家身上花的时间越多，在别家身上花的时间就越少，我们参加展会，为的就是把我们的产品让客户印象深刻，坐下来可以一步一步地诱导他，如果只是站着说几句，他可能印象就没那么深刻了。

邀请他坐下来以后，问他" Would you like tea or coffee?" 这是一种礼貌，在展会上我看到很多人，邀请别人坐下来以后直接就倒杯水，虽然不是太失礼，但是你想，你如果是个爱喝咖啡的人（南美人尤其爱喝），在别人那里只能喝到水，而你这里呆以喝到咖啡，你说他会对谁印象深刻？

"¿Tiene café original? Si usted tiene, yo lo quiero."

"OK. Please try with the coffee made by our Chinese Coffee bean. Se recibió de la provincia de Yunnan de China.The coffee beans from is considered as the best coffee beans which is produced from . And it is also a big province of Chinese green tea." 这里跟他闲扯一下，至于云南的咖啡豆是不是中国最好的，大家网上查一下就知道了，这就是事前要准备的工作，这些东西，平时要留意，这样和客户说的时候才会有东西可说，而不是仅仅书上教的how are you? I am fine thank you and you? 交流这东西，讲的是自然，而自然的东西是哪里来？当然就是平时留心，用时留意了。

"Oh really? I never know produces coffee beans. How is it taste like?" 他果然很感兴趣，南美人对这种原产自他们，而其他地方竟然能找到的新奇的东西就特别感兴趣，谈话的时候引起他们的兴趣，第一可以让他放松，因为毕竟他英语不好，只身来到中国参加展会，他心里也很忐忑，第二可以和他慢慢谈，增加时间，我前面说过了，他在这儿的时间越长，在竞争对手那里的时间就越短，而这个人一旦让他认定了我们，就算他再去别人那里，我们还怕什么呢？

"Yeah of course. is a beautiful place in . In , we have 56 different nationals, but in , you can find 54 of them." 这个资料也是来自于之前看到的相关报道，具体是不是54我忘了，但是有什么关系呢？只是闲聊而已。

"Wow, it is amazing. I never been there."

"Well, I believe you will have a chance. If we start cooperation, I believe you need to come every year and we will have chance to take you there to enjoy the nature sight of that place. Actually it is considered as the dream place of my boss. But unfortunately he does not have any time to be there. You are much more lucky than him because I have been there and I can be your guide" 偶尔在客户面前调侃一下老板，也不要紧，嘿嘿，显得咱和他亲近，这样才能让他对我有亲近感，而一旦有了亲近感，价格也好，产品也好，质量也好，就好谈得多了，总是板着脸，公对公地和客户谈公事，人家也累，你也累，最后还有可能吃力不讨好。

今天暂时先写这么多了，现在是晚上7点了，巴西正好上班，打个电话给客户我就下班了，预告一下，下次更新可能要到15或者16号了，明天要去上海拿迪拜的签证，上次说了我要去巴西和迪拜，可能很多朋友误会了，我只是去办签证，明天去拿签证，行程要8月呢，看中文的东西，都这么马虎，更何况是看英文的东西了？呵呵，所以说，做外贸，还是要花心思，细心细心再细心，不要浮躁，一带而过，一知半解，然后到处去喊“我为什么没有订单啊？”这样有意义吗？

继续上文的，和他侃大山：

"haha, good idea." 咖啡上来了，他尝了一口。

"Oh, really good. I learned a lot to visit this time."

"Well, you should come once every year so that you can enjoy more new things in because new things are created every day in China." 吹嘘一下。

"I will. You are right. This is my first time to come to . And I am very concern about my trip." 猜得没错吧，他果然很忐忑的，所以让他放松下来，可以套到很多有用的信息，既然他是第一次来中国，那说明他对中国的情况不了解，必要的时候可以利用一下这一点，嘿嘿，吓唬他一下也好啊。

" es un país pobre. La agricultura es el mejor industrial de este país. Así que mi negocio no es tan grande en Brasil." 阿根廷是个很穷的国家，以农业为主，所以他做工业衡器并不像巴西市场这么好做。

"Well, has got 40 million population and it is true this country is not that big but there is still market over there. Actually for the agriculture area, we have some special applications in also. So we have also developped some products for it." 顺着他的话，引出产品来，比较自然，也更能让他接受，和客户谈判，记住，永远不要让他觉得你站在他的对立面，而是顺着他站着的，和他是一伙的，这样不管是谈价格也好还是谈产品也好，会更容易。

"Oh really? Which one?" 果然引起了他的兴趣。

马上带他过去实地看产品，从专业的角度，跟他解析原理、材质以及各种认证，并且在哪些场合使用效果会怎么样，如果用得频繁的话，会怎么样，如果用得不频繁的话，要怎么样保养，就可以延长使用寿命等比较专业的解释，从专业的角度让他先折服了。

看了一圈产品，回到座位上，他果然兴趣就非常大了：

"Your products are quite great. I never thought the products can be done like this. It's so cool that I came here." 他的兴趣来源于哪里，大家要搞清楚，不是只是看看产品就行了，最关键的是给他解释，必要的时候甚至给他演示，教他如何用。

"Thank you so much for coming, actually we are thinking of make promption in Argentina and when we are thinking of this, you came here. Thanks God." 阿根廷主要宗教是天主教，所以偶尔开玩笑，制造点故事，吸引他，也是可以的，但是要注意好尺度，特别是一些宗教上的忌讳要注意，在这里顺便提一下，很多人不了解一个国家就敢去发开发信，然后可能发一万封，只有一封回复，没有意义，百度百科是个非常好的东西，我也不是每个国家都去过，但是至少我多多少少都知道点大概，就是在看百度百科的时候记下的，特别是里面关于每一个国家的记录都比较有用的，做外贸的人，没事的时候可以看看，了解当地的风土人情也是必要的。

"Yes, you are right. God sends me here. he he." 他也喜欢这种无伤大雅的玩笑，因为老外一般都是比较开朗的性格。

"Well, now it is time for lunch. What would you prefer? Chinese food, fast food, western food, Japanese food, or what?" 其实当时只有大概11点左右，但是考虑到在展会的环境，要谈什么东西不太方便，周转都是同行，当然是把他拉走的好啊，吃吃喝喝，几个小时过去，再把他忽悠一下我们哪里哪里好，就齐活了。

"Oh, it is still early, I took too much on breakfast." 这家伙还真是实诚，早饭吃那么多干什么。。。

"No hay problema. Así que voy a mostrar nuestros productos regulares." 没问题，我带你去看一下我们的常规产品吧，既然他不吃饭，那也只有以产品才能把他吸在这里，不能轻易让他走掉，要不然后面的事儿就说不准了，要给他第一印象就是我们非常专业，非常靠谱，而其他人都不靠谱，怎么给他这个印象呢？当然是带他看产品啦，然后才能一点一点的说。

带着他去看我们的常规产品，告诉他我们的产品的优势在哪里，技术、质量怎么样把关的，别人的产品容易在哪里出问题，我们的产品在哪里是怎么样避免出这些问题的。整整把他忽悠了1小时，一个是产品也多，二是讲得也非常细致，终于感觉到他已经完全了解了我要让他了解的信息，别人的产品容易出问题的地方，我们绝对没有问题，并且教会了他如何去挑别人产品的问题（虽然有点坏，但是没办法，谁让别人质量不过关呢）带着他去吃饭

吃饭的具体过程就不写了，反正是一个中心：我们的产品技术质量是非常过硬的，当然，当中穿插一些小玩笑啊，他对阿根廷的政府啊、经济啊等有非常多的抱怨，这个时候我就赞成他，但是安慰他，事情会好起来的之类之类的，人都是有强烈的民族感情的，他说不好的时候，你得反过来说，赞赏他的民族啊，国家啊什么的，他会心里比较舒服的，虽然他嘴上还是在说着怎么怎么样不好。

吃完饭，他已经基本上把我当成哥们儿了，虽然我的西班牙语不是太顺溜，但是至少夹着英语和他沟通没什么问题了，下午我就能放心地放他去别人那里溜达了，哈哈，这个客户基本上算是搞定了。

果然，他下午，第二天都是在别人的展位那里玩，用我教他的办法去挑毛病（嘿嘿，为了确认成果，有几次制造些在别人那里的偶遇，偷偷看看听听他在那边干什么，果然他在挑毛病。。。）

第三天，也就是展会的最后一天，他还是回到了我们展位，来和我说：

"Bill, when will you go back to your factory? Is it possible for me to go with you so that I can have a look at your factory?" 他想跟着过去看厂，而没有其他安排，说明我的目的达到了，他果然没有其他任何选择，只选择了我们。

"We will organize things in 3 hours. But I will leave in 1 hour. You can come with me and I will show you our factory." 其实撤展还要3小时，但是我提前2小时走，因为把他带上了，我准备晚上晚上再一起吃个饭，这样比较好，巩固一下，晚上再让他好好睡一觉，第二天等我们东西都撤回来了，再带他到厂里参观一下，基本上事情就算定下来了。

“Buena. Voy a esperar a que en la puerta.” 他果然没有事了，只要等我一小时就好了。

"OK. See you in 1 hour."

"See you"

后面的事就不啰嗦了，基本上就是按照我的设想，晚上到了常州，带他去吃了个饭，安排他住下来，第二天我们的东西一早7点就到厂里了，赶着让大家把东西卸下来，放到样品室，东西全部整理好，到10点钟，我去宾馆接了他，到厂里参观。

然后送他去上海浦东机场，他就坐飞机回去了，哈哈，他的第一个试样订单就10W美元的货，现在第三个订单也下下来了，也有9W多美元，在他心里，我们的位置已经是别的供应商无法替代的了。