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据经济之声《天下公司》报道，营销专家穆兆曦为您评说：外加工企业如何成功转型为内战内行？

穆兆曦：东莞位于珠三角，依靠加工贸易发家，短短三十年飞速崛起。然而，自2006年起，人民币升值、原材料涨价、招工难等问题愈演愈烈。2008年上半年，危机开始暴露，国外订单锐减，员工流失，利润缩水，但这也成为倒逼企业转型升级、拓展内贸市场、创立自有品牌的契机。

2008年8月，东莞被确定为广东省加工贸易转型升级试点城市。由于没有先例可循，东莞摸着石头过河。东莞加工贸易企业中60%以上是来料加工企业，这些企业由于不具有独立法人资格，不能注册商标专利，更不能融资内销，直接影响了企业的转型升级。同时，很多外贸企业困难重重，相比之前单一的接单、生产、交货模式，企业转为内销和创建自有品牌，面临品牌知名度低、库存压力大、资金链长、经营管理跟不上、国内营销成本剧增等切实的问题。

东莞过去吃了太多制造业的甜头，在工业化初期阶段中，由于市场仍处于快速扩张中，不存在“消费瓶颈”和“销售瓶颈”，因此，遵行“前店后厂”、“重外贸，轻内贸”、“重生产，轻服务”等模式，好日子过去了，新的严酷环境和形势摆在面前。不转型，是等死，而转型或盲目转型，是找死。如何改变过去传统的决策方式、思维模式、经营模式从而实现成功转型呢？

决策方式要从被动变主动

外贸加工模式是按单生产，企业老板是没有真正做重大决策的，市场风险由买家承担，产品卖的多少、好坏、投诉危机等均是买家负责，所以外贸加工老板是“被动决策”，整个企业只是机械地接单、生产、运输。如果要创建自主品牌，就要从被动决策转变为主动决策：要设计、生产什么样的产品？投放量是多少？投放哪些市场？主动决策也面临着要主动承担风险，不是简单地赚取一个加工费。

思维方式要从生产型转化成市场型

外贸加工的思维模式就是简单的生产型思维，以产品为导向，只要关注原料、加工工艺、产量和产能、废品率、质量达标和出口，最后买家满意就大功告成，只是品牌企业价值链条的一个环节。但是创建自主品牌就要拥有整体大思维——市场思维，是以市场为导向，要兼顾品牌塑造、客户营销，面临着产品要卖给谁、卖什么产品、怎么卖等一系列的问题，要比生产型思维方式体系庞大、复杂度增加，企业要转型，企业必须要先做好思想和心理上的转型。

经营模式要从生产链转变成价值链

外贸加工的经营模式只是做了整个自主品牌链条中很短的一个链条——生产链，以生产产品为主线。而创建自主品牌就要有整个价值链的系统视角，价值链，以市场、客户、品牌、渠道为主线，要考虑和构建整个价值链的体系，并合理分配价值链条上各个环节的利益。

不是所有的外贸代工企业都适合转型，也不是所有转型的都能成功。从东莞2008年－2012年四年转变数据看，企业内销占内外销总额的比重从2008年的26%提高到34%，外贸依存度下降72.8%；加工贸易自主品牌拥有数量从2068个增加到4325个，增加了2257个，增长一倍；加工贸易企业新设研发机构441个，是2008年之前总数的49倍；加工贸易企业研发人员从3.2万人增加到5万人，增长56%。另外，加工贸易企业从业人数从267万减少到237万，减少30万人，减少11.2%，但企业对员工的培训投入从20.7亿元提高到54.2亿元，增长161.8%；加工贸易企业中大专以上学历从业人员占比从10.3%提高到14.1%。

尽管东莞外贸加工企业为转型实践做出了巨大的努力和有益的探索，但，不是所有的外贸代工企业都适合立即转型，更不是所有转型的都能成功。现在转型会面临很多挑战：

1、内销市场已经是过度竞争，无论是做服装还是做电器，都有太多成熟和知名的品牌，市场上很难找到空白点，产能过剩、行业总需求量相对呈现饱和状态。

2、要面临巨大的管理成本投入：企业必须要设立研发部门、市场部门、销售部门、客服部门等诸多加工企业没有的组织架构，并吸纳专业人才，才能实现内销转型和市场扩张，企业的组织和职能一下子会庞大起来，这对企业老板的领导能力和管理能力，都是巨大的挑战。

3、品牌塑造、渠道开拓等都需要大量的资金。尤其品牌塑造的成本是巨大的，包括资金成本和时间成本。

4、消费者对很多行业的国产品牌还不是特别有信心，更何况对一个名不见经传的新品牌更是没有信心，企业建立公信力需要一个长期的过程，但是背后的企业实力、企业家的耐心能够维系这个过程走多远呢？

倘若企业不能审视清楚自己，很有可能一年时间将前十年的积累都毁于一旦。如何要从困境中寻找机会呢？

1、放低身段，考虑短期过渡。先找国内的知名企业做代加工，从而先了解国内市场需求、熟悉国内市场操作手法、节奏和周期，以及市场环境的规则和潜规则等。

2、降低风险，招募小型电商团队，花费少量资金在网络销售上试水，从而确定自己的定价、积累一批顾客、锻炼内销市场的营销能力。

3、形成联盟，例如几家小型外贸加工的企业抱团营销、资源互补，早些年在浙江就有这种中小企业产业链联盟，但是近些年都强调“单打独斗”，一个企业的力量是单薄的，一群也小蚂蚁抱团也会成为大黄蜂，而且抱团能够抗风险。

到底怎么选择转型相对容易成功呢？

首先，看行业。选择还有一定市场增长空间、行业集中度还不高、仍“有利可图”的行业，而对于过度白日化、毛利已经非常低的内销行业，就不值得转型。

其次，看企业人员能力和社会资源。通过人员对内销市场的了解、执行能力、社会网络、人脉关系等，再匹配上资金资源和渠道资源，就容易转型成功。

再次，看企业家的思维转变和忍耐程度。思维要从生产思维转变为市场思维，同时要具有3－5年痛苦“蝶变”的过程。

最后，要整合资源。产品质量好只是一个基础，是多个必要条件之一，绝不是充分条件。如果企业资金、社会资源非常雄厚，再加以整合，设计好3－5年的长线战略，慢慢经营起自主品牌还是有希望的。

希望东莞的外贸加工企业走出困境，都能转型成功，再塑辉煌！