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7月24日，德清县浙江龙一纺织有限公司在赶制日本优衣库的羊绒高档面料订单。该公司为加快纺织企业转型升级，特地从意大利购进了三条羊绒自动化生产线，产品由中低档转为高档，目前阿玛尼、玛莎等世界知名品牌的订单纷至沓来。

5月，浙江美诺地毯制造有限公司正在制造毛毯。这家微小企业面对外贸出口受阻，棉花、羊毛、麻等原材料涨价等困难，通过深挖内部潜力、提高工效等措施，非但没有出现亏损，还出现了微利，保持了正常运转。

浙江在线07月26日讯 这个夏天，对于许多外贸企业的老总来说，非常难熬。

尽管之前已经有预期，但手上的半年报还是让人心情沉重。比战高温更具挑战性的是，如何让报表中的负字去掉，如何完成全年预期目标，什么时候外商的订单能渐渐恢复，什么时候可以不用踏破铁鞋地找开足马力的工厂，什么时候不用频繁找信保(出口信用保险公司)救急？

出口额数据不好看，利润下滑，外贸行业无疑是上半年较困难的行业之一。这对于外贸依存度相当高的浙江来说，更是个巨大的挑战。

近日，记者跟随浙江土畜产进出口集团有限公司总经理方渭才，记录了他一周的工作，看看这位身处外贸一线、素有“行业晴雨表”之称的外贸老总的所忧所思。

好不容易接了订单，却派不下去

方渭才一周来的工作是这样的——

7月18日，周三。杭州。参加浙江国贸集团(“浙江土畜”的上级单位)半年度会议；

7月19日，周四；7月20日，周五。临安。参加浙江土畜集团2012年半年度工作会议。因为要发言，所以他从上级集团的会议请假回来做讲话，题目是《努力拼搏排万难坚定信心战危机》；

7月23日，周一。在公司总部处理业务；

这个星期，方渭才的工作重点就是开会。

他告诉记者，现在各级领导对外贸出口都无比重视。7月20日，省委、省政府召开全省拓市场促外贸工作电视电话会议。

各种会议释放和传达的信号十分一致：2012年外贸行业的形势比预想的还要严峻。外贸出口事关国家利益，国家作为大事来抓，其力度之大，近十年来罕见。一系列的刺激振兴政策将陆续出台。要完成年初制定的增长预期目标，国有外贸企业身负重任，接下去要做好“三保”，保工厂、保客户、保市场。

根据杭州海关数据，浙江省今年上半年实现外贸进出口总值1496.5亿美元，同比增长3.5%，低于全国平均增速4.5个百分点。其中，出口同比增长5.2%，在我国出口值前五位省市(粤苏浙沪鲁)中，这个增速仅次于广东列第二位，但低于全国平均增速4个百分点。

“虽然环比有小幅增加，但出口减少已是个不争的事实。出口生产企业普遍订单不足，开工不足，现金流不足，工厂生产经营非常困难。”方渭才告诉记者，在平湖地区，因为订单不足，资金困难，导致了恶性循环：大厂变中厂，中厂变小厂。有些前两年赚了点钱的老板不想继续亏下去，干脆裁员关了厂。这导致外贸公司很被动，好不容易接了订单，派不下去。在外贸依存度很高的浙江，十家工厂七家订单不足，如此下去，实体经济如何是好？方渭才很是担忧。

报表上，用铅笔做了很多标记

报纸上刊登的夏省长讲话，方渭才看得很仔细。“各级党委、政府和各部门要把工作重心放到强工业兴实体和拓市场促外贸上来，咬定年初确定的目标不动摇，力保市场份额不退让，推动转型升级不迟疑，坚持逆势奋进不退缩。要进一步创新举措、狠抓落实，力争完成全年目标。要千方百计抓市场保市场拓市场，确保传统市场不失守，新兴市场抢份额，省外市场稳提升，省内市场大提高。”

作为国有企业，这时候就要做贡献。接到订单，某种意义上就保证了背后的工业生产。可怎么保住原有的市场份额，到哪里去开拓新的市场？如何激励一线业务员？这几天，他一直在看报表，自己关了门研究分析。

记者发现，方渭才不论走到哪里，手上一直紧紧攥着《2012年6月海关数据出口快报》和公司2012年上半年报表，上面用铅笔画了很多小圆点。他很坦诚地说，由于公司对欧洲业务比重较大，欧债危机的持续恶化对公司今年上半年的业绩冲击相当严重。他圈出来的都是下跌比较严重的板块，比如纺织服装、轻工产品，另一份勾出来的是下滑比较严重的地区。

最实在的是做到产销对路

最糟糕、最痛苦的时刻，作为领导，如何指挥应战？

方渭才在公司半年度中层干部会议上给大家提振信心，“危机对全国所有的外贸企业都是一样的，即一个雷通天响。在这种状况下，谁的办法多、措施多，谁就抓住了危机中的机遇，谁就会取得成功！虽然欧洲身陷债务危机泥沼，短期内还拔不出来，但我们可以分享美国经济复苏的成果。难兄难弟，它比欧洲好得多。”

他鼓励各个业务部科学地制定成交策略和方案，积极走出去抢订单、促成交。很快，公司在兰溪的新厂区就能开工，将美国沃尔玛的订单投放到这个新厂，并新投入两条生产线。今后，对工厂生产和行业的运行情况都将动态跟踪。在困难时期，在生产企业迫切需要新订单的特殊时期，即便一些微利的订单也不要放弃，尽一切力量来保客户、保市场、保工厂。

在方渭才的日历上，国内外影响力大、效果好的展会都做了标注。甚至连今年才开始办的京交会也进入了观摩的视野。“我常年在外贸第一线，只要你的产品花色新鲜，价廉物美，老外肯定高兴。做外贸，转型升级固然重要，产品适销对路是最切实际的。不然，他本子一夹，朝你耸耸肩说‘抱歉，先生你的产品很好，可是我买不起’。”

方渭才向记者透露了一个好消息，为提振一线外贸业务员的积极性，上级单位浙江国贸集团和浙江土畜都在研究制定进一步促进商贸流通稳定发展的政策，希望可以落实好保出口、稳增长的任务，克服艰难险阻，顺利度过危机，完成全年的目标任务。

有外商给中国公司搞起“竞标会”

山雨欲来风满楼。

做业务出身的方渭才有着超灵敏的行业嗅觉。最早感受到这场国际金融危机来势凶猛，还是去年四季度的时候。“2011年一二三季度出口非常强劲，到四季度突然掉下来。我去年已经预测到2012年经济不容乐观。尽管有思想准备，今年一二季度外需的急剧下滑还是超出了我们的预期。”

在浙江土畜，因为方渭才没什么架子，又精通业务，来敲门找总经理喊急的部门经理不是一个两个，各个业务部普遍感到接单难。

这一方面是由于外需严重不足，导致订单不足。欧洲经济这么糟糕，日本经济也不好，只有美国经济在复苏。新兴国家自身内部也出现了这样那样的问题，货币贬值，靠降息刺激经济；另一方面，外贸业务员感受最明显的是，老外也刁了，外商全面杀价。欧美日经济不景气，外国人手上钱不多，价格杀起来也狠，幅度在20%-30%左右。有些手握几十万美元以上订单的大户甚至召集五六家中方外贸公司一起，像竞标会一样，让你们互相把价格压下来。这种情况，以前很少见到。

再一个不得不提的因素是，中国劳动力价格上涨迅速，而大宗原材料价格震荡。尽管国内原材料价格下跌，但还是敌不过国外客户砍价的幅度，工厂接了单没利润，外贸公司也没利润。