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　市场碎片化、订单直线下滑，加之人民币升值和劳动力成本不断攀升，中小型外贸企业深陷窘境、挫伤无数。转战内销抑或寻求品牌之路，企业都少不了一个长期投入的过程。如何尽快走出进退两难的困境，理顺发展的方向和思路？抓住自身核心竞争力、强大企业管理再一次凸显出其本质的重要性。而在雾里看花般的市场里摸清行业走向和政策、法规更是走好国际市场的关键。细节营销决定成败、量力而行降低风险，外贸企业的命运终究掌握在自己手中。对此，我们特别邀请到SGS通标标准技术服务(上海)有限公司消费品检测服务部项目经理——王安博士为外贸企业支支招。
　　积极关注并掌握
　　目标市场的法规、要求
　　“清晰掌握目标市场的法律、法规和要求，是外贸企业必做的功课。”王安博士认为，面向出口的产品需要去符合目标市场上各种法规和标准的要求，其中最基本的准入门槛中就是符合目标市场区域政府的直接立法。
　　“在欧盟市场和很多新兴市场，都有一些强制性的标准和法规需要达到，进入这些市场前一定要了解清楚，不然会带来风险并造成较大损失。”王安博士介绍说，这些法规中的许多规定非常具体，例如对产品中危害物质含量的限制要求和阻燃性能要求。“而且因为这是基本法规，在合同中不一定会详细标明，供货商往往在产品生产结束以后接到买家投诉时还非常困惑，感觉自己是吃了闷亏。”
　　王安博士介绍说，除去政府立法，全球主要的国际品牌会为了体现企业的品牌定位、社会责任、环保意识等等，对供货商提出一些差异性要求，还有一些大买家会根据行业内公认的标准向合作者提出超过法律法规的要求，“外贸企业对于这些要求不能懈怠”。
　　“当然，有的外贸企业也对法规要求非常重视，但各国的法规法则名目众多，纷繁复杂，常让一些企业有心无力。例如在传统市场——日本，仅消费产品的法规就有《家用产品质量标签法》、《反不公正补偿和误导性表述法》、《阻燃法》、《家用产品中有害物质控制法》和《产品责任法》(1994年第85条)等等，而像美国，每个州都有自己的立法。”
　　面对这么多复杂的法规和标准，王安博士建议，企业除了可以通过互联网获得相关信息外，还可借助专业的第三方机构，以便及时高效地获取全球各市场的相关法规、标准和要求等信息，掌握行业动向，更好地规避可能因为违反相关法规而带来商业风险。
　　王安博士介绍说，国际市场上的各种法规和要求还会时常更新，例如欧盟REACH法规中的“高关注度物质”(SVHC)的物质清单每隔几个月就会更新一次，企业如果没有及时关注和了解最新的信息，在产品的开发、生产和销售时就很容易产生差错。
　　“近几年，因为金融和债务危机的影响，传统欧美发达国家市场增长变缓，很多外贸企业纷纷开始着眼印度、巴西等新兴市场，而这些新兴市场也越来越多地与发达市场看齐，例如巴西、越南、埃及、俄罗斯等国家都陆续出台了各种各样的相关法规，还有的新兴市场国对进口产品的安全和环保性能提出了新的要求。”王安博士说，新兴市场中的大部分法规现阶段还不像发达国家的法规和标准一样被人熟知和重视，这给企业出口产品带来了风险，也增大了难度。
　　“但是新兴市场无论怎么变，在新兴市场中已颁布的大部分针对产品的安全法规和标准，还是以发达地区如欧盟和美国的法规、标准为基础的。”王安博士表示, “所以，不管外贸企业的市场在哪个地区，积极地关注和了解欧美市场的法规和标准都将十分有益。”
　　提升竞争力用上“武学秘诀”
　　企业自强以不变应万变
　　“金庸武学中很精辟的一个武功秘诀就是‘以不变应万变’。对手的招式再多，我们只要顺着他们的招式，见招拆招。做企业也是一样，外贸企业面临的贸易困境有共性也有个性，关键还是在提升自身的竞争力。”
　　王安博士认为，遇到瓶颈的外贸企业，可重新对产品和市场进行定位，分析自己的核心竞争力和特色，增强在研发和设计方面的能力。“对于从规模上无法取得竞争优势的产品，可以考虑以满足消费者的某一方面的特殊诉求作为切入点，比如提升产品在绿色环保方面的品质，满足消费者对于健康和环保的产品的诉求。”
　　此外，王安博士还建议外贸企业在了解目标市场法规以后，进一步把目标市场的主要法规、要求与公司的实际状况相结合，经过内部管控团队的整理、研究和吸收后，整合为既满足公司战略发展目标要求又符合生产现实的管控目标与要求，并形成具体文件在公司内外传达和贯彻。
　　“外贸企业还可以根据客户和市场的要求积极地对产品进行相应的检测和认证。同样的，测试并非目的，因为好的产品都是设计和生产出来的，而不是检测出来的。但检测能给企业提供很多有用的数据和信息，善于使用和分析这些数据的企业，可以充分利用这些信息来帮助企业改善生产工艺、流程及产品质量，建立良好的知识体系和流程，使得企业具有生产出合格产品的能力。”王安博士建议，企业可以有意识地塑造一些绿色品牌，比如进行低碳认证，或进行一些危害物质管控等等，“这样可以增加产品的附加值，同时赢得消费者的信心，最终达到企业和消费者双赢的结果。”
　　量力而行降低运营风险
　　对做不到的事说“NO”！
　　接单和签订合同前，企业要清晰地了解进口国的法律、法规和各种绿色环保要求的条款内容，要评估订单对产品的各种指标要求与企业自身的生产能力是否匹配。
　　“一些外贸企业遭到投诉甚至遭遇买家拒付货款，就是因为对合同中的一些指标没有合理地评估，产品最后被买方鉴定为不符合合同要求。”王安博士认为，如果订单的指标要求过高，超出了企业能够满足的范围，企业最好量力而行，不要抱侥幸心理，否则不但很难做到有盈利，还可能会带来商业风险。