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正值一季度进出口数据出炉、外贸增长压力加大的当下，具有中国外贸“风向标”意义的第111届广交会5日落下帷幕。江苏视本届春交会为今年外贸“稳增长”重要一役，精心组展、认真参展，虽然成交比上期略有下降，但重重阴霾下这一业绩来之不易。而本届广交会传递出的国际市场“风向”、透露的种种相关信息，对我们的外贸未来不无警示和启发意义。

一季度，全国外贸呈现一位数增长。作为外贸大省的江苏，“稳增长”担子更为艰巨。全省完成进出口1215.1亿美元，其中出口700.3亿美元，进口514.8亿美元。和去年同期比，三项指标增幅“两正一负”；和全国比，进出口增速低于平均水平。

东西出不去，最直接的原因是外需不振。欧债危机不断发酵，导致消费者购买能力下降，采购商进口中国货的热情大打折扣。我省多位从广交会参展归来的外销员说，到会外国采购商数量与以往相差不多，但欧洲采购商明显减少，相对较多的是非洲、南美、中东、印度等新兴市场客商；二期陶瓷、家具、玩具、礼品、土特产品等商品洽谈成交期间，美国客商比一期有所减少。一位做机械产品的业务员说，一期展会上展馆里的人流没有出现什么高峰，开幕头3天只换了七八十张客商名片。业内人士分析，如果欧洲经济持续低迷的局势得不到扭转，欧洲乃至国际市场难言转机。

市场压力主要来自成交的谨慎。因为交易双方对市场预期吃不准，订单以短单、小单为主。江苏交易团对前两期的成交情况分析显示，超过半数参展企业所接订单以3个月内的短单为主，3个月以上几十万甚至上百万美元的订单比前两届有所下降。

综合成本上升，也影响到成交。人民币升值、原材料涨价、劳动力成本及物流成本提高，使得企业陷入两难尴尬：不提价，盈利水平降低甚至亏损；提价，势必削弱竞争力、流失订单。有企业说，去年以来单是人工成本就涨了15%以上，经营已近盈亏线。“以前做毛绒玩具很容易赚钱，这几年成本涨得厉害，利润只在5%上下。”扬州宏乐玩具化纤有限公司经理尤斌说，最大的压力是人工工资，技工月工资已有4000元，像毛绒小象这样的做工稍显复杂的产品，工资成本占了六成多。广交会上，他的报价比去年秋交会提高了10%。记者了解到，我省五成左右参展企业都提高报价，平均比去年上涨3%-5%。

面对相同的市场环境、相似的压力挑战，企业的竞争策略是否胜人一筹，产品合不合国外消费者口味等，成为决定企业进退、赢输与生死命运的关键，广交会为此提供了大量实证案例。“同样的行业，在同一展区，甚至就在隔壁，有的摊位门庭若市，有的摊位却门可罗雀，关键都在产品。”江苏交易团团长于震说。

去年“3·11大地震”后，日本政府给每家每户免费发放菜种和花种，鼓励民众用自然环保的方式节能。常州庭园装饰用品有限公司从日本老客户那里得知这一消息后，抓住商机研发新品。公司根据日本家庭窗户普遍高3米的特点开发出的新遮阳窗帘，外观只是几根支架外加纤维网格，绿色节能效果却非常好，只要在遮阳窗帘下撒下种子，等到植物藤蔓长出来，沿着遮阳窗帘爬上去就变成了一道绿色隔热屏障。产品一推出，订单纷至沓来。随后，该公司又根据日本政府诸多节能政策相继推出环保番茄架、铁艺围栏等新品，和遮阳窗帘一起亮相本届广交会，开展3天接待客户400多，美、俄客户也表现出极大兴趣。

有关人士指出，外贸转型不会一蹴而就，但利用外需不振“倒逼力”加快调整转型确是一剂良药，千万不能因为眼前的市场波动而动摇了外贸转型的长期战略。这种调整，可以是产品升级换代、与老本行完全不相干，“重起炉灶”进入全新领域；也可以立足自身产业根基，“小改小革”产品造型、款式、花色、性能等，形成新的竞争优势。以纺织服装为例，作为我国出口传统产品，在国际市场特别是发达国家占据相当份额。但中国纺织品进出口商会统计表明，去年我国出口欧盟、美国的份额分别下降了1.4%和1%。本届广交会上，我省多家纺织服装企业就做出了传统产品的新文章。南通嘉宇斯主营纺织品，广交会开幕前2个月，公司业务员就主动和俄罗斯老客户Ad先生沟通，倾听他对新产品开发的要求。Ad先生专门赶到嘉宇斯，向业务员和设计人员介绍俄罗斯家纺面料的流行趋势。嘉宇斯设计人员据此开发出10多种花型的新型面料，对方一次签下120万美元订单。

广交会万商云集，各种海量信息技术相互碰撞，诸如“走出去”寻找新的产能和市场空间、多元开拓国际市场、构建境外营销网络、探索跨境贸易人民币结算、用管理水平提升降低企业成本等等，外贸企业可以从中获得决策依据或者受到启迪。本届广交会告诉人们，欧洲经济形势再低迷，发达国家消费者将口袋捂得再紧，市场大门也不可能彻底关死，改变的只是需求规模需求偏好。我们的企业如果能切准市场脉搏，掌握进口商和消费者的喜好变化，及时提供相应的商品，别人的困难也许就是自己的商机。