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压力大，挑战多，转型中的中国外贸不仅要千方百计克服困难，更要树立“寒冬中的春天思维”。在第111届广交会上，本报记者欣喜地发现，已经有一部分中国企业通过自主研发和创新摆脱了低价竞争的漩涡，并最终在广交会上收获了成熟的果实。

4月19日，第111届广交会一期闭幕。虽然大会组委会尚未公布一期的最终境外采购商到会情况和成交情况，但组委会的最新统计显示，截至4月17日，广交会前三天境外到会客商93085人，较上届同期略有增长。另据中国机电产品进出口商会20日统计，本届广交会一期，机电产品累计成交额较上年春交会同期小幅下降5.5%，占全部成交额的83.9%。欧美市场成交出现大幅下滑，欧盟和美国市场下降幅度分别达到30.9%和41%，与拉美国家成交额增长18.5%，与东盟10国市场成交额增长迅猛，达60.8%。新兴市场成交额基本实现与欧美持平。

通过上述机电类产品成交情况可见，广交会参展企业面临的压力未明显减少，欧债危机忧虑再起、国内制造业生产成本居高不下、人民币对美元汇率波幅增大、贸易摩擦阴影等仍造成多种挑战。但正像不惧广州暴雨天气踊跃参会的展商一样，尽管一季度进出口出现个位数增长，但中国外贸仍在逆境中坚持前行。

在部分外贸企业对本报反映展位人气不足、订单减少、预期悲观的同时，我们也欣喜地发现，有另一些企业，在低价竞争的漩涡中徘徊许久之后，下定决心通过自主研发提高产品附加值，并最终在一期广交会上收获果实。

正如红壹佰照明有限公司总经理林利民所言：“寒冬中，企业需要有春天的思维。”

创新型企业不愁接单

还未到撤展时间，一家河北瓷砖贸易企业已经在收拾展品。今年是这家企业连续第20次参加广交会，但负责人云经理似乎对企业本届的表现不甚满意。他表示，由于整个国际经济环境不好，今年到自己展位咨询的外商不多。“即使见了几个客户，给我反馈的也特别少。”他预计，今年出口量至少下滑30%。

珠海一家电缆生产公司的国际业务客户经理邓先生也对本报坦言，由于生产的电线电缆、视频连接线、监控电缆和通讯电缆等产品六成都销往欧洲，几天下来交易惨淡。

广东一家普通灯具制造企业参加广交会也有8届之多，业务组长凌先生表示，一期的成交量虽然比去年增加30%左右，但是产品价格比去年下降5%~10%，因此利润没有增加多少。他感觉，这几天有购买意愿的外商正在减少。

与此构成鲜明对比的是，一些创新型企业接单量却明显上升。

“第一天还没感觉，后几天客户就越来越多。我也听到一些同行说，这届接的单子很少，生意很难做，但是对于我来讲，这届是我参加十几年广交会中接待客户最多、成单率最高的一届。截至4月18日晚上，共有11个客户与我们签单，货值达到200多万美元。”红壹佰照明有限公司总经理林利民对本报表示，他的展位每天大约要接待20~30位意向客户。

该公司销售经理路高向记者展示了销路最好的一款产品：发电机伴侣。“像印度、巴基斯坦等国家的电网不稳定，有时需要使用发电机供电。但发电机供应的电流忽高忽低，极易对节能灯产生冲击，很多节能灯的损坏率比较高。”

为了突破这一技术难题，经过多年研发后，林利民的企业终于攻克难关。林利民表示，目前为这款发电机伴侣慕名而来的客商络绎不绝。

同样是看到了创新的重要性，生产小家电的宁波西摩电器有限公司与浙江大学组建了智能家电控制中心，令电热水壶也有了高科技。“水壶能够进行智能控制，可以自由调节所需温度。加上做这一行的少，我们产品的价格虽然上涨了两倍，但市场仍然有兴趣，销路非常好。”公司总裁董越君对本报记者说。

东莞勤上光电股份有限公司则从2006年就开始由传统照明业务转型，目前半导体照明业务已成为该公司的主要业务。“去年我们的半导体照明产品出口额达8亿美元。今年的销量会翻一番。”该公司国际业务部高级经理邱环国告诉本报记者，这一产品目前已在日本超市普及，今年一季度的订单比去年有明显增长。

不堪恶性竞争

在采访中，记者了解到，企业转型升级的背后是他们对同行间低价恶性竞争的无奈。

广交会一期主要包括电子及家电类、照明类、车辆及配件类、机械类、五金工具类、建材类和化工产品类等出口展区，共有8519家企业参展，数量为三期中最多。如此多的企业同场竞技，难免会出现同行间的价格竞争。“有诚意的客户越来越少，他们都价比三家，挑剔得很。”上述电缆生产公司邓经理表示。

展馆之外的竞争更加“惨烈”，许多企业向记者表达了对低价恶性竞争的抱怨。“我最讨厌这种恶性竞争，所以我们干脆把欧美的市场让给其他厂家做。”正兴车轮集团有限公司出口部经理谢华荣对本报表示，不堪低价竞争是企业选择退出北美市场的原因之一。但转战新兴市场之后，谢华荣发现，很多厂家依然采取这一策略攻占市场。

林利民对此也深有体会。这家专业光源生产企业3年前曾以低价出口作为主要盈利方式，“当我们与其他同行做同质产品时，我们只能打价格战。因为你的产品质量再好，工艺再精，客户也不会有直观感受，最直接的感受就是价格的高低。”

于是，“竞争对手敢卖的东西我也敢卖，他的价格低，我的价格一定更低”一度成为林利民屡试不爽的营销手段。但当2009年金融危机肆虐全球之时，他的“红壹佰”非但没有交出“壹佰”分的答卷，反而陷入前所未有的困境。“那时我感到很痛苦，因为没有钱给大家发工资发奖金，没有钱去买更好的设备，更没有钱去搞创新和研发。”林利民说。

创新才是硬道理

不过，林利民后来发现，并非所有客户都在选低价产品，他就慢慢开始尝试为这部分客户创造价值。尝到苦头的林利民痛定思痛，决定走自主研发的道路，除了为客户量身定做产品，他也开始与意大利设计公司共同在产品的外观设计上力求创新。

“与上一代的产品相比，新一代节能灯设计从红圈镜头的设计中寻找到灵感，在灯壳上勾出一条红色的‘微笑曲线’，这就让产品更显高档品质。”林利民指着另一只节能灯说。除了红圈镜头，后现代风建筑以及汽车线条也成为红壹佰的设计灵感。

从低价竞争到实现自主研发，林利民用了三年的时间。虽然投入不菲，但正面效应正渐渐凸显，这让他实实在在感受到转型升级给企业带来的好处。

首先是利润。林利民坦言，虽然产品成本增加约10%，但售价可以提高20%~30%，从而带来更高的毛利率。此外，由于产品在业界的独特性，企业的议价权也得到提高。林利民透露，如果客户没有订到一个柜以上的产品，他便不会与客户签单。

而对于销售员们来说，企业的转型升级更意味着“翻身农奴把歌唱”。

“以前跟客户谈价格的时候，越往后谈心里就越不好受，但现在感觉非常好，客户会主动求着我们卖给他们产品，之前都是我们求着、拉着客户。”路高说，由于新一代产品的销量好，公司规定的业务量现在很容易就达到了。

谢华荣和林利民都表示，国外客户对高质高价的产品依然有刚性需求，只要产品品质过硬，客户便不会为了几美分跟企业讨价还价。

“在行情不好的情况下，有的企业通过进军新产业，订单仍比去年同期翻番，新技术逐渐变成了核心业务，这充分说明了转型升级对企业是非常重要和必要的，通过转型才能促进企业的发展，转型才能有生命力。”广交会副主任、商务部副部长兼国际贸易谈判副代表钟山在广交会一期巡馆时表示。

云经理也有了进一步创新的打算，“与西班牙、意大利相比，中国瓷砖产品的成本优势已经慢慢消失，唯有避免同质化竞争。”他透露，下一步公司将大力开发抛光砖、仿古瓷等新产品以吸引国外客户。