易单网

第一单，助我跨入外贸行业

我是3年前开始接触外贸业务的。当时刚毕业没有经验，好不容易进了家河北的做金属丝网的小公司。这家刚开始做外贸，还没有上任何电子商务平台。于是我上网注册了50多个免费的商务网站。最后锁定了效果较好的几个网站，发布、更新产品信息，发询盘邮件。提供给免费会员的服务毕竟是有限的，但我一直没有放弃在这些网站上更新信息、坚持联系，还同时利用搜索引擎查找海外买家。

刚开始接触这个行业，有点迷茫，第一个摆在我面前的问题就是怎样找客户？找到客户以后又怎样沟通以及吸引住他们？我经常一个人静静地思考。记得当时注册的第三天就收到了两封海外询盘，其中有一个葡萄牙客户Mr Paulo通过易单网发来了询盘要求报价。我赶紧找老板报价过去，经过反复沟通，最后Mr Paulo要求我们寄样品给他。这个客户回复邮件很快，MSN聊天也很礼貌；老板也是报着试一试的态度，同意给邮寄样品了。7天以后客户收到样品说是要进行测试，叫我们耐心等待。但是作为一个没有经验的新人，我是等待不了的，期间发了很多邮件给他，平均一天2封，写的都是产品方面的东西。在MSN上我们也经常聊天，聊到晚上12点左右。功夫不负有心人，在葡萄牙客户收到样品的第9天，就同意给我下单了，但需要考虑下第2天再给我答复。我当时别提多高兴了，第一次正式打工，第一次正式做外贸，从收到这个客户的第一次询盘到现在同意下单才31天。

客户说是下单但是谁也不能保证他真的下单，所以第二天我就着急地等着，晚上见他MSN上线了就迫不及待地打招呼。就在简单的寒暄之后，Mr Paulo 突然说了句，我一会给你下定单，5分钟以后查下你的邮箱，做份合同给我传真过来。我欣喜若狂地找老板核对了价格以后，就马上做了份形式发票盖个公章传真过去了，那边收到以后也很快签字又回传了过来。当天晚上我特别高兴，陪Mr Paulo聊天到晚上12点，话题无所不包，两国国情，我的工作状态，人生理想等等。下线的时候他特意说明天就打款，要我们收到款以后马上安排生产。当天晚上我兴奋得几乎睡不着，一直在想刚做业务怎么这么幸运，第一单来得这么快！

转战深圳，进入模具行业

为了个人发展，我不顾老板的多次挽留，只身来到深圳。我选择了一家东莞的塑胶注塑模具外贸公司。了解这个行业的人可能都知道，模具和一般行业不同，一般公司没有自己的主打产品，产品照单生产，主要是生产各种塑胶配件，这些配件甚至完全没有名称，只知道是plastic parts。这个业务怎么开展呢？我的第一感觉是比以前的金属丝网困难多了，我们接受了一周简单的培训以后就开始正式做起了业务。当时公司只有一个模具专业的外贸平台，我们新人是没有权利操作的，又要开始寻觅免费的B2B外贸平台了。

这个对业务员来说，是一种锻炼，同时也是一种折磨。说是锻炼，因为没有任何平台，完全靠业务员自己开发客户，只有丰富的业务经验才有可能做成外贸单子。说是折磨，做过外贸业务的人都有体会，对于一般的海外买家来说，他们不看公司品牌，不怎么调查公司实力，看的只是业务人员的沟通技巧，说白了就是综合业务能力。没有平台做保障，业务很难做。

这个时候我第一个想到的就是易单网，毕竟在这个平台上已有了成功经验。于是开始第二次经营起这个平台，希望她可以带给我好运。果然没叫我失望，没过多久就给我送来了询盘，当时我的第一反映是，易单网是好样的，她没有忘记我，我也没有忘记她。在我进公司4个月的时间内，收到三个不同国家的客户寄来的样品，其中有一家俄罗斯的客户第一次就下了21万的定单。另外两家公司因为经济危机放弃了定单。这是我跟易单网的第二次亲密接触。由于我的强烈推荐加上公司其他业务员的一致要求，公司在10个月之后投资了易单网收费会员服务，从此以后有价值的询盘就更多了。

客户度假，依然成功签单

考虑到自己的综合发展，我进了现在这家模具工厂，规模不是很大但是很锻炼人。前半年内没有使用任何B2B平台，虽然我在这个行业已经有一年经验，但是没有投资任何平台，业务做起来还是那么艰难。我建议老板投资易单网，经过多次劝说他同意了。

接下来就是好好经营了，我每天早上9点上班时更新所有的产品信息，下午6点下班时再次更新，一直这样坚持着。做平台以后专业性的询盘多了起来，质量提高了不少。我收到德国一家GST公司Ms.Nicole的询盘，根据我的经验，知道这是一封专业性和采购性都很强的实盘，马上就进行了专业性的回复。客户也很配合，也许是因为我的业务素质和回盘速度，她马上就发来了项目图纸，我也当天就发去了报价。在我的真诚努力下，当天她就给了Skype，这样我们就可以直接在线交流了。第二天我再联系采购Ms.Nicole的时候，她告诉我说夏季15天的假期到了，她要去度假了。我很担心这个会不会影响到这个合作机会，就把我的真实想法告诉了她。由于我真诚的服务，她就让我跟他们公司的技术经理Mr Herbert联系。没有办法，我只能送上了最真诚的祝福，祝她假期愉快了。Ms.Nicole被我熟练开朗、爽快真诚的业务风格所感动，就答应说和技术经理联系的时候一定要CC邮件给她，让她知道整个项目的进展。我很高兴地答应了。在接下来的日子里，也就是她度假期间，我也发了邮件给她，其中有业务的进展和祝福问候的内容，但是她没有任何回复。这下我又担心起来了，她那样说是不是在安慰我呢？这个机会是否已被其它公司给抢走了？

根据我的业务经验，要想抓住客户就必须频繁地保持联系，有自己独特的业务风格。目前与客户沟通的工具只有邮件、电话、传真、在线聊天工具，这些相对于国内业务来说都是很有限的，需要业务人员多开动脑筋，想办法不断积累具有个人特色的业务风格，不能照搬别人的。这样才能做到与众不同，才能吸引客户，进而才有可能做成海外定单。

但是我也不能经常联系Ms.Nicole，毕竟人家在度假中。我就着急地和技术经理联系。可是我的新报价资料和一些建议已经发过去10天了，还没有一点消息。根据经验，我突然感觉到很有必要给他打个电话，就这样在一个下午（德国当地时间是上午）打过去电话，Mr Herbert很热情地告诉我，他最近很忙，公司很多事情需要处理，Ms.Nicole在度假，但是他没有忘记我。以后等采购回来了我们就继续这个项目。我很有礼貌地和他沟通了下，然后放下电话，我马上给他写了封邮件内容包括对项目和今天电话的感受，同时特意CC给了Ms.Nicole，但是她还是没回复我的邮件。就在她假期快结束的前一天，我特意发了份问候邮件：“假期过得怎样，还好吧？”“明天就开始上班了，调整下心态，继续投入正常的工作中”，云云。同时特意CC给了Mr Herbert。总之做外贸业务，就是做服务的，我相信在这短短的20天时间内，采购和技术经理都深深感受到了我的热情真诚。

那一天是Ms.Nicole度假归来的第一天，我特意发了份祝贺邮件过去，然后就一直在skype上等她，她果然出现了，我们像久未见面的朋友一样聊了起来，接下来的日子里，我连续10天晚上回去都很晚，为的就是能和Ms.Nicole进行更深一步的了解和业务沟通，我特意查看了德国的基本情况，包括历史、经济、生活习惯、历史名人等。当她得知我作为一个中国人还这么了解德国，感到更亲切了。我也向她谈了中国的一些情况，大家相互交流了许多，这样相互之间的信任感再次加强了。大家都知道，德国客户的砍价是出了名的，项目方面经过讨价还价，单价比较低但GST公司给了我们很多项目。9月6号也就是我们联系的整整一个月以后正式下定单了，当天和Ms.Nicole像往常一样开心地聊了好多：她找到了可靠经济实惠的产品，我们也找到了合适的海外买家。易单网平台投资2个半月时间就做了这么个大客户，我的付出没有白费。

下面说说在成单以后跟进客户的体会：可能有的业务员会说，单已经成了，以后也用不着像刚开始还没有开单时那样费脑筋了。这样想的话就错了。开单只是我们和海外买家真正业务的开始，是万里长征的第一步。以后我还是像开始那样维护和Ms.Nicole的关系，始终保持着正规公司的良好形象，虽然我们公司规模不大。平时除了及时快速解决业务上面的问题之外，我们还聊了很多各自的生活情况，拉近感情。Ms.Nicole是一位双学位高才生，能力可想而知。人家每天是很忙的，有很多项目要处理，我们的聊天也是很有限的，但是我还是要找机会和她多沟通，这样对大家都有好处。记得那次样品寄过去他们公司确认了才发现了1个问题，其实样品的问题远不止一个，只是我们选了几个比较好的样品而已。为了维护客户的正当利益，我还是向他们说出了实情，Ms.Nicole很感动，当即叫我发去了修改方案，经过最后的确认终于解决了所有的问题，产品需要做点修改。

小结：

1、获得海外买家的资料是外贸人开展业务的第一步。一般来说途径有搜索引擎、商务平台、各种展会。但是根据我这些年的业务经验来看，对于没有知名度和经济实力有限的中小公司来讲，最经济实惠的还是B2B商务平台了，因为搜索引擎找到客户信息以后得发开发信，而这个开发信的成功率很低。展会效果最好但是投资大风险也大，一般的中小公司连日常开支都成问题，肯定没有去展会的打算。在这些B2B商务网站中，我感觉易单网是最经济实惠的，投资不大风险小，但对业务员的业务能力要求比较高，操作得当、业务能力强点的，开个几单也不是什么大问题。我在易单网的使用中成长了很多，学到了很多业务经验。

2、做业务就是要勤于思考、善于思考、不断实践、不断总结。外贸业务这个职业没有什么书可以看，需要直接和人打交道。即使有人向你传授经验，那也只是理论，要想在实际工作中发挥出来还是要我们自己多实践。有时我真想放弃这个职业，因为很多时候都会出力不讨好、被海外买家拒之门外。但是这个也最能锻炼人。客户凭什么选择你而一直给你所在的公司下定单呢？留住客户，我感觉最关键的还是要抓住客户的心，对客户忠诚，并培养他们对我们的忠诚度。我现在的客户只要是下过定单的，他们一般情况下对我还是非常忠诚的，产品上或者交货期上或者其他方面出了什么问题，客户一般是不会责怪我的。而且我的客户一般都喜欢跟着我走，好几个在我离开原公司几个月甚至一年以后又主动找到我了。客户认为，我走了以后，原公司那里已经没有人像我那么对待他们了，产品方面或者其他方面出一点点小小的问题，他们也感觉是个大问题，即使不出问题他们也感觉不好。为什么会出现这样的情况？一般业务员是“因业务而业务”，而我不是，我是真正用心在做，真诚服务客户。这里就说到附加值：除了业务上面的事情以外，我还帮客户做了很多本不该由我一个普遍业务员做的事情，远远超出了本职工作，当然我自己也付出了很多。海外客户普遍反映说，和我合作他们能省不少心。

3、外贸业务员是工厂和海外买家的中间协调者。有时候工厂和客户之间会发生很多矛盾，老板有他们的想法，有时候为了赚更多的钱，就会做出很多不文明的事情，面对这样的事情我们该怎么办？首先必须做到忠于客户，换位思考多站在客户的立场想问题。委婉地表达下意思，叫他们明白我们普通业务员的难处，但是我们又不能很直白地说自己公司多么不好，如果我们那样说了，那就是搬起石头砸自己的脚，这里面也是要讲究一种技巧的。至于是什么技巧，还是点到为止：真诚，各位外贸同行自己体会吧。

4、不断学习积累，自己强大了才能谈其它。当下年轻人创业的比较多，尤其是做我们这个职业的，好像外贸业务这个职业的最高发展目标只能是自己创业了，但是无论是打工还是以后的自己创业，都需要我们外贸人有比较强的业务能力，要求我们自己不断学习积累总结，首先是为了自我生存发展，其次才能谈得上为我们外贸事业做点力所能及的贡献。毕竟只有自己先强大了，才有能力去帮助更多人。

上面只是我个人外贸生涯的一点小小的体会，俗话说得好，读万卷书不如行万里路，业务经验只是参考，真正的经验还得我们自己多实践、多体会、多总结。目前我只是一个普通的业务人员，但是相信看到这篇文章的人里面，肯定有很多外贸成功人士，希望你们看到在下浅显的经验体会不要见笑，如果提点宝贵的意见那再好不过了。

外贸之路上充满了荆棘和很多未知数，有人用“不归路”来形容，感觉确实如此。外贸朋友们，尤其是奋斗在第一线的同行们，为了我们的最高目标而努力加油！