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据海关统计，2011年，我国外贸出口18986亿美元，增长20.3%，其中在线外贸出口也在稳步增长。

但是，在线外贸交易平台如敦煌网、全球速卖通等大平台，以及各家外贸B2C增量却十分有限，外界评估甚至略有下降。那么，中国在线外贸出口的增量是由谁来完成的？在线外贸领域是否出现了新的领军企业？

对话双方

PayPal中国中小企业部总经理 冯铮

亿邦动力 新闻主编 张大红

大客户不给力 中小电商外贸增势喜人

亿邦动力网：2011年，一些国内大平台出口业务增量有限，但是整个中国在线跨境贸易却在增长，从PayPal的数据来看，这部分增量是谁来完成的？

冯铮：说老实话我没有这方面准确的数据，但是PayPal中国在中小商户领域去年的增量是比较好的，去年增量是相当喜人的，因此我可以猜想这其中一部分的贡献。很大一部分贡献是中小电商的努力所带来的，因为大客户不给力。

亿邦动力网：中小商户在线外贸逆势增长的原因是什么？他们获得订单的特征给国内其外贸企业一些什么启示？

冯铮：这方面的数据分析我们这边还是比较缺失的，这需要对我们中小电商做一些更加多的行业分析，以及他们增量的分析。其中有多种可能性，一种是有一些新兴的产品门类被他们发觉出来，但是据我的团队的反应来看，像过去两三年说婚纱一下子能够异军突起，做的有声有色，目前没有看到这样类似的闪光点；第二种可能是他们在一些原有的成绩上有一些进步，这是我们看得到的。

像前一阶段我们有一个中小电商的客户可以跟大家简单分享一下，一个技术型宅男花了一年的时间编了一个手机游戏，有一天在论坛上看到我们商业顾问发的一个帖子，两个人就通过QQ联系上了，日后他就决定用PayPal手机支付，很快他这款游戏在海外非常的受欢迎，一天的交易额就能够做到一万美金，现在他已经成立了公司，请哥哥来做他的合作伙伴，现在每个月的交易额能够做到十万美金以上，非常激励人心的事。这个案例给我们国家出口的增长带来了一些亮点吧，最近不断有这些例子涌出来，这也是我从事这份工作很有趣的心得，也是和以往银行的工作经历截然不同。

亿邦动力网：PayPal的中国企业用户在地域分布上有何特征？

冯铮：PayPal外贸电商超过一半是在南方，广东深圳那边尤其多，接下来是沿海这边，江浙一带相对也较多一点。南方人思维比较灵活，不会觉得这个生意很小我就不做了，只要赚钱的生意基本上都愿意尝试。

亿邦动力网：从企业类型上看，他们基本上都是中小贸易商？

冯铮：对，不是生产商，如果生产商我们叫做M2C（Manufater to Costumer），这也是我们公司现在想要尝试的一个领域吧，我们有C2C、B2C，现在提出一个口号叫M2C。

亿邦动力网：PayPal的生产商用户比例大吗？

冯铮：不大，现在M2C很小。

亿邦动力网：据我们观察，现在陆续有中国制造企业开始启动在线外贸，按照PayPal的观察来看，生产型企业什么时候会迎来线外贸的发展热潮？

冯铮：这个比较难讲，他们原先都是加工工厂，觉得现在外贸的形势越来越严峻，看着人家贸易商在那边拿着他的货赚钱，觉得自己也能够做。但是加工工厂要完成M2C的转型，需要PayPal的商业顾问花更加多的工作去帮助他们灌输一些概念，比如说M2C先从收样单开始，然后接下来慢慢扩展到他的一些小单量。

亿邦动力网：也有一些品牌商生产厂家问我们，如果要做在线外贸的话该怎么起步，但是从他们问的问题来看，还是处于比较初级的阶段。

冯铮：对，这一块市场潜力我们都觉得蛮大的，但是它需要一段时间的培育，现在从目前的规模来说非常小，几乎可以忽略不计。

移动热潮波及在线外贸 中小商户看到新趋势

亿邦动力网：PayPal对中小企业市场非常重视，目前PayPal这块业务遇到最大的问题是什么？

冯铮：2008年我们开始建立专业的商业顾问团队，主要是为中小客户提供服务，2010只有100个商业顾问，现在增长到300个人。

中小商户是PayPal的支柱，这个群体人数众多、鱼龙混杂、泥沙俱下，难用一种大客户的营销方式或者是客服方式管理好。但是这个不得不面对，因为中小商户创造的营收和利润率基本占到50%以上，但是人群可能占80%以上，所以投入也会很多。这都是pape正在面对的问题。

亿邦动力网：PayPal如何定义中小商户？

冯铮：我们PayPal的交易额来划分，中小客户的定义是从月交易额五千美金到十万美金。

亿邦动力网：但刚开完的第七届中小企业电商大会上，您却选择了一个很时髦的话题“移动在线外贸”，这对于中小企业来说是不是尚早？

冯铮：移动是目前市场的新动向，从eBay或者PayPal的观察来看，大家都意识到移动是一个趋势，大家都应该赶上这个潮流，千万不要没有意识到这一点，而忽视了这方面的投入，尤其对中小电商来说更是这样。此外，大客户我不是特别担心，他们有专业的技术力量和资金。但是中小客户资金有限，也没有专业的团队，但是他们怎么来跟上这一波世界上的潮流呢，这是我想要跟大家传递的信息，PayPal有一个商业顾问的团队，专门为中小客户输送经验。

亿邦动力网：从PayPal的数据来看，中国中小企业在线移动外贸发展势头如何？与PC端在线外贸有什么不一样？

冯铮：我们发现手机上的购买和电脑上的购买在购买决策上有一些比较大的变化，用电脑网上购物通常来说掉单率很高，因为电脑比价比较容易，一个大屏幕看到的信息比较多，但是手机上看到的信息比较少，通常来说消费者想好要买东西，看看价格差不多，就可能直接下单了。所以，手机购物通常选完了之后有几个按纽，几步就结束了，这也是手机支付的特点。我们帮助客户做手机支付，并不是大家说想像的那么简单，从整个支付流程上也要进行改变，从外观浏览上也要进行改变，这是有很多后台的东西，我也不是特别的专家，我只是知道一些皮毛，只能跟大家讲到这些。

但是，我们有一些数字是可以跟大家分享的，PayPal在中国有超过15000家商户在去年至少收到了一笔来自于移动设备发起的订单，表示中国在做海外出口的商户已经切身感受到国外消费者购物模式正在发生转变。

15000家国内的商户收到至少一笔的手机订单，这是很大的客户的需求，从做生意的角度这就是客户的需求，但是他们是否这些交易全部顺利完成，他们的购买体验是怎么样的，这些都是需要中国这些15000家商户去考虑的，客户已经在用手机来买你的东西了，但是你的网站有没有做商业手机化的改变来应对这种趋势，如果你做稍微一点的改变，从我在商业角度的来说，今年收到一笔或者是十笔，明年就可能一百笔一千笔。

亿邦动力网：这15000家中小企业是在平台上收到移动订单，还是在自建的网站上？

冯铮：我们没有再细分，我们并没有严格做细分。

亿邦动力网：他们集中在哪些行业？

冯铮：这个订单覆盖的行业和现在PayPal电商分布的行业非常吻合，也就是说它没有一个特别的说哪个业的移动购买申请特别多，然后哪个行业特别少，这倒没有。主要还是和中国电商绝大部分的分布是相契合，比如说3C，比如说服饰等等这些都有涉及，从分布特性上来讲看不出特别的分布。

仿货和假货生意日益难做 在线外贸开启正品时代

亿邦动力网：去年国外品牌商对假货的打击力度加大，PayPal相应也采取了一些措施。这对PayPal的收益影响多大？

冯铮：首先这个问题又涉及到中国的数据，我们不太方便说得太具体。可以告诉大家的是，PayPal对于尊重知识产权是高度重视的，我们在处理任何知识产权侵犯或者是仿冒品相关案子的时候，我们是不考虑我们收益的，不考虑会不会影响到我们收入，如果触犯到这条红线， 我们一定第一时间采取严厉措施来处置。

亿邦动力网：对于中国中小供应商打击是不是挺大的？

冯铮：大家有一个误区，以为假冒产品在中小客户这边比较泛滥，但是难道大客户就没有吗？实际上，我希望传递一个信息，PayPal打击的是全行业或者是全类型商户的假冒产品。

不管对于大型商户还是中小商户来讲，在做跨境电子商务不是一个很简单的事情，并不是简单的网站搭建起来之后，就立刻有源源不断的订单进来。国外对消费者的权益是高度保护的，消费者没有理由就可以退货，但在国内不管是大中小企业，往往在这方面意识没有达到国外商户的程度，有时候需要通过去惩治他，付出惨痛代价后他们才能意识到，但是更多的时候是我们商业咨询团队在帮助他们整个规划流程的，传承一些开拓海外市场、赢取海外客户一些小的经验或者是小的提示，够帮助他们避免一些不必要的损失。

亿邦动力网：这就是说，随着在线外贸的发展、交易额的增长，中国供应商做假货或者是伪劣产品出口是越来越难，可能过两年就没有生意了，没有门路了。

冯铮：至少PayPal这扇大门已经为他们关上了。