易单网

安全收汇是所有外贸公司的经营“天条”。但是，国际市场诡谲，由于外汇管制、资金链断缺、操作失误等种种因素，并不是单单都能如愿，有时甚至会落入不良客户设下的骗货陷阱。在这里，会有风雨坎坷，会遭遇阴霾，也会有艳阳高照、春风拂面，业务员经历过坐收预付款的惊喜、等尾款的焦虑、追债的艰辛、丢款的沮丧，在国际市场这个大舞台上演绎出一幕幕峰回路转、扣人心弦的故事。

甜：客户把款送上门

上海一家外贸公司的罗娜就有过这样的幸福经历。她主要从江浙拿货，经营的商品涵盖中低档文具，所属的公司属中等规模。2009年春交会上，罗娜结识来自哈萨克坦的哈娜女士。哈娜女士体型偏胖，穿着普通，比起那些穿着体面的欧美“采购大鳄”来，她毫不起眼。实际交谈后，更令人意想不到的是，哈娜女士只能说最简单的英语。看过样品，哈娜女士拿起公司目录，点这要那，让罗娜给她配60多个品种装进一个40英尺的货柜里。罗娜报价，她只是“默默无闻”地做记录，没有疑问，更没有提出任何订货意向。

回公司后，罗娜对这笔业务没怎么上心。其间，应客户要求改过几次形式发票，断断续续地商讨过付款条件和交货期。哈娜女士只会俄语，每次回复邮件好像通过翻译机，意思朦胧含糊，文不对题。部门经理得出结论，这是个“垃圾客户”，叫罗娜别再在该客户上面使劲。

春节过后，罗娜突然接到一个中国人的电话，说他姓热，是新疆人，现在是哈娜女士的业务代理。他们这次专门要拜访公司，并当面下单，随后要赶去北京。

放下电话，罗娜心里一阵惊喜。客户如约抵达后，再次相见显得分外亲热。通过热先生翻译，以前的交流障碍不复存在。详谈后得知，哈娜女士与以前一直合作的那家公司闹翻了，准备把原来下给他们的订单转过来，一共要订3个货柜。看完样品间，哈娜女士一口气把品种调整完，并提出具体的订货要求。随着罗娜十指在键盘上轻快地翻飞，形式发票做好了。因为担心涨价，哈娜女士从包里拿出几大摞人民币现金付头款。惊讶于这原始的成交方式之余，罗娜赶紧叫财会的专业人士现场点钞，连总经理也被惊动了。见此场景，老板春风满面，频频点头。当晚宴请了哈娜女士和热先生，并嘱咐罗娜把单盯紧做好。

酸：临门一脚没踢好

大何在访问巴基斯坦老客户后，偶然接触到一个宣称做得很专业的雷逊公司。和大何洽谈的客户叫阿里，30多岁，眉宇间透着南亚客户特有的精明。大何是个老手，多年的摸爬滚打，使他的业务流程娴熟，并且能慧眼识人。这位粤北的老将心里知道，不少巴商都相当狡猾。订单敲定后，按商谈的付款方式，采用即期信用证。开得出证来，就初步表明对方有这个付款能力。由于所涉的小家电品种繁杂，双方还商定，出货时商品名称用统称。返回公司后，阿里在合同规定的期限内通过一家知名银行的分行开来了信用证。

单证是大何的“软肋”。为了不在这方面出错，大何进行了恶补，可公司的业务划分只让业务员管前段，即负责接单，跟单和货源则是由其他的部门负责。大何不好插手，单证部的人说，客户的信用证规定完全做得到，让他按其要求通知货源部备货。

经过近一个月的紧张生产，合同名下的各种货物从东莞等地发进公司仓库，大何订好舱位，制作了单据，发了装船通知给客户，向议付行交单后就等着如期结汇。

可就在翘首等待开证行传来好消息时，阿里提出了两处不符点：一是发票上缮制的商品统称与信用证的规定不符；二是信用证不允许分批，可两份提单显示出不同的装船日期。客户不接受不符点，称要么降价10%，要么将货拖回。急商议付行，根据国际商会跟单信用证的有关规定，大何对第二条进行反驳，同一航次同一条船并不视为分批装运。商洽客户后，阿里坚决不接受第一个不符点。货已到港，中方担心产生额外费用，拖回损失更大，无奈之下，该批货物最后以降价5%结案，损失达到3000美元。公司扣了大何的季度奖。临门一脚没踢好，除了心痛，至今大何有股酸酸的感觉，他觉得公司现分段操作的运营模式有问题。

苦：时隔三月收尾款

作为业务员，你有没有时隔三月才收到尾款的经历？宁波一家文具企业的雷鸣就遇到过。在2009年秋交会上，雷鸣幸会到一位吉尔吉斯斯坦的大客户，他宣称有政府采购背景。该客户年龄较大，看上去十分稳健，还带了个秘书。在样品架前，客户爱不释手，整整一天，精心挑选了100多个品种。按公司规定的最小起订量，最后算下来，货物有满满一个车皮，金额达12万美元。预付30%的订金和付尾款再发货的条款客户全盘接受。客户拍胸表示，销售完这票货，马上就下新单。

本抱着拭目以待的心态，没曾想，客户不仅把订金分毫不差地电汇过来了，还比规定的时间提前了两天。财会通知到帐后，整个部门为之欢喜，经理还拉货源、财务部等人喝了庆功酒。整笔算下来，有近8万元的纯利。没啥好说的，安排生产按期交货。

于是雷鸣给工厂下了生产通知单，敦促他们如期完成，并付了30%的订金。随之，不到60天，等待进仓，验货后及时结算工厂的尾款。

雷鸣开始催客户付尾款。与以前的爽快相比，对方回复邮件很迟，一会儿称遭遇金融危机，吉国的外汇管制加紧了；一会儿又说，市场不景气，原来市场预期恐怕会落空，能不能换些好销的品种。对于后者，公司坚决不同意。邮件催，客户有时根本不理。情急之中，多次打电话催促，客户让雷鸣不要着急，货肯定要，只是筹不到尾款。这时10多家工厂催要余款，货放在工厂里仓库占容积，甚至有工厂对雷鸣发出了威胁。不收货，根据合同要罚占压的利息和仓租等。扣除这些损失，纯利急剧缩减为2万多元。三个月后，在痛苦的煎熬中，客户终于付足余款，还象征性地赔了违约金。至此，雷鸣身心憔悴，如释重负，人整整瘦了10斤。

无形的、有形的各种不利因素叠加，都牵动着貌似风光无限的外贸业务员敏感的神经。足额、安全、及时收款是公司生存和发展的“硬道理”。外贸人携手前行，为中国成为头号出口大国挥洒着汗水，释放着智慧，创造了赫赫的战绩。