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多重危机下，“突围”已成为被逼至生死悬崖边上的外贸企业，不得不选择的道路。

产品结构升级转型和销售渠道转向国内，便是目前最为外贸企业广泛采纳的自救之路。然而，先行者的尝试表明，这两条道路走起来并不顺畅。

至于原因，均要归咎为“缺钱”这个现状。无论是为升级投入研发费用，还是为转内销掏出的营销费用，于淄博多数利润微薄的中小外贸企业而言，显然是“心有余而力不足”。

倒逼创新

3月10日，山东超越轻工制品有限公司董事长沈健的办公室里堆了几个新产品的样品。“这样美轮美奂的产品，大部分人之前绝对没有见过。”沈健自信地说。

近年来，时不时地推出几件别致且技术含量高的产品，在这家淄博市规模最大的玻璃制品出口企业中，已属常态——同样，“创新”这个词，亦成为悬于其他忧患意识强烈的外贸企业头上的关键词，特别是眼下欧美市场消费结构异动之际。

“现在欧洲和美国的大卖场，都在卖那些价格低廉的东西。”作为沃尔玛供货商的沈健发现，现在美国大超市采购的小烛台的结构越来越简单，而玻璃杯也极为单调，“对那些做工精美、价格贵点的制品，外国客商的采购热情不高”。

但在这部分因欧美消费者购买能力降低而扩大的中低端市场中，因入围门槛不高，竞争变得异常惨烈。因此，产品差异化被“挤破头”的中小企业视作谋取市场份额的重要途径。

以欧洲为主要出口市场的淄博丰之源贸易公司董事长赵建国说，近两年来其企业设计生产的咖啡杯更为符合欧洲人的审美观和使用习惯，为此其公司设计人员每年赴欧洲考察和学习的次数增加到4—5次。

“我们公司研制出了一款新产品，把沙滩车的售价降低了一半左右。”据张店区一机械制造出口商的工作人员介绍，原本其生产的沙滩车售价约为4万美元，但因“美国消费者买不起”，为此公司今年研发了一款小巧且便宜的沙滩车，售价降至2万美元左右。

与此同时，部分淄博原本引以为傲的传统产业如今“技不如人”的现状，也在刺激着本土企业的创新热情。据悉，淄博产的日用陶瓷产品，一度在广交会上风光无两，但近年来，“淄博日用瓷再也摆不到显眼的展位了”。“与占据显眼位置、光彩夺目的浙江、广东的产品相比，现在淄博日用瓷像躲在旮旯里的‘小姑娘’。”一外贸企业负责人称，差距的沟壑逐渐扩大，企业只能被倒逼着革新工艺、创新产品。

无钱研发

然而，一个无法被企业规避的事实是，许多无法绕开的或明或暗的礁石正羁绊着企业的转型升级。创新之路，注定不是一帆风顺。

“缺钱是最大的困扰。”据沈健介绍，目前一款陶瓷装饰品的研发和生产需要不菲的人力物力。沈举例称，仅一款玻璃装饰品的研发环节，其直接投入就在70万元左右，而整个超越轻工，每年新产品的研发投入约在400万—500万之间。

以官方倡导的“研发能力较强的企业，研发资金的投入要达到销售额的5%以上”衡量，年销售额1500万美元左右超越轻工的研发投入处中等偏上水平。但事实上，“这些钱都是硬着头皮往里投的”。

沈健称，由于欧美市场疲软和让渡利润以维护客户，其企业盈利能力大幅下降，“已连续两三年没有利润”，“现实不允许企业拿出更多的钱搞研发”——淄博同行业中最大的企业情况如此，遑论那些规模小微的外贸企业。

众所周知，研发的投入并不意味着一定可以转化为效益。比如，沈的公司曾投入不少钱研制出来一款日用瓷，但成品出来后却发现因技术原因“上面有一道裂缝”，“最后只能放弃了，非常可惜”。

又比如，超越轻工所研制出的不少艺术陶瓷，价格较目前欧美消费者的购买能力高出一截，不敢轻易量产“往外推”。

除上述原因外，对竞争对手的顾忌，也促使沈健将不少眼下无法量产的技术暂时束之高阁。据了解，由于玻璃制品领域技术壁垒极低，加之淄博目前有不下百家的玻璃制品出口企业，同业竞争异常激烈，“往往一个新产品曝光后，对手几天就能模仿出一个完全一样的”。

内销不畅

与此同时，在国外市场不见实质性回暖的情况下，不少外贸企业或自觉地或在政府的督促下，开始“出口转内销”。“金融危机以来，商务部一直在鼓励出口企业把目光投向国内市场。”淄博一不具姓名的外贸企业老板称，企业自身而言，起初也愿意去就开拓内销做一些尝试，不过几年下来，转型成功的企业却寥寥无几。

据沈健透露，超越轻工曾在几年前到北京燕莎和广州的一家大商场内开了几家店，“公司派人去盯这几个柜台”，但一年下来，“平均一个柜台才卖了百十只玻璃产品”。与国外客商以往动辄几十万只的采购额相比，如此的业绩显然微不足道。

沈健分析出现上述问题的原因称，除外贸产品内销的价格偏高外，最大的缺陷在于企业缺乏有效的营销渠道，“如果我全国范围内有1000家店面的话，那企业的产品总销量肯定很不错，但现实是，哪家外贸企业会有做这么庞大的渠道的钱？”

在惨淡经营几年赔上近百万后，沈健不得已只能从上述几家店面撤出，试图在各省市寻找代理商。“寻找代理商”被当前不少本地外贸企业认为是一条耗资较少的开拓营销渠道的方法，但“这并不是件很容易的事”。

为匡扶本地100多家外贸企业消化库存和拓宽内销市场，今年1月14日，淄博市商务局曾主办了“首届淄博出口商品展洽会”，参展商品包括日用陶瓷、玻璃制品、纺织服装、家居装饰礼品和餐厨用品等6大类1000多个品种。

据官方通报，本次展洽会共吸引了10万市民参与购买，成交额120万元。“坦白来说，10万人仅购买了120万元的产品，这正说明，跟国外的传统客商相比，淄博终端消费者的购买力有些孱弱。”一参展企业负责人评价说。

该负责人甚至建言道，明年淄博的外贸展洽会可以到义乌等批发商集中的城市和北京等购买力强的一线城市去。但总体来说，现阶段“出口转内销，只是看上去很美”。

市场不振—企业维艰—无钱研发和内销乏力—企业愈难，如无源之水的外贸企业，就在这样的恶性循环中，越来越难。至于何时才能再度踏上康庄之路，那“还是一个传说”。