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回想毕业找工作的情景，我仍记忆犹新。当时还和老爸小吵一架，如果那时听从了老爸的建议，生活或许过得比现在轻松，但未必有现在充实。因为毕业时我拿到了三个在外人眼里都较好的offer：一家是宁波港务局，一家是财经出版社，还有一家实力不错的进出口公司。比一比就可以排出个一二三，怎么着外贸公司也是选择的下下策，可性格有点叛逆的我偏偏视其为上上之选，还暗自下定决心要成为一名出色的贸易高手，用老爸的话说就是“不是痴人说梦就是异想天开，孩子你烧糊涂了”。

其实，当时我也曾犹豫过：“出版社和港务局多稳定啊，前景也很好！做外贸，我虽学国贸可外语还一般，自己是这块料儿吗？”可傻乎乎的我听说做外贸可以经常出国，一想到“打飞的全球转”，就自作主张选择了做外贸，而且四年的专业知识也不白学！自从签了三方协议那天起，我对自己的选择就再也没后悔过，而且坚定地走了下来，一晃就是8年。俗话说，男要入对行，女要嫁对郎，今天看来，当年心中的憧憬实现了，其中的曲折与艰难自然少不了，可贵的是我也找到了好多做外贸的小窍门。在此，也晒晒自己的外贸经。

别把外语当负担

在众多的外贸工作人群中，有很多人英语并不太好，甚至有的还没有过四级，也不是科班出身，或者有证书但听力和口语不太好，能看邮件、回邮件，却害怕接到外商电话。所以常有人问：英语不是很好，也能做外贸吗？答案是可以。我就是一例，外语自从大二过了四级就被我抛到九霄云外了，更别说用英语叽里呱啦地与人交流了,但是，我克服了外语的障碍，长话短说，避难就易，尽可能用电子邮件与外商交流。

其实，贸易是双方的，你在心里发憷的时候，对方也可能在考虑这个问题，因为他同样把汉语视为外语，他也会害怕无法和你自如地进行交流。我遇见过很多的国外采购商，他们的英语并不是很好，但是他们有自己的招数——用简单的话把复杂的事情变得简单。当然，你也可以用最简单的方式来make myself understood。出口企业的独特卖点就是，最好的第一印象是能言语交流，让买家感受到你的诚信所在，避免产生你没有领会买家查询意思的印象。记得刚做外贸时，一家法国的进口商打电话过来，可我根本听不太懂，当然自己也没有适当的话应对，电话完了还不知道对方是谁。这样一来，外商就会觉得我不够专业或说英语不够好，对公司也产生了一定负面影响，同时还错失了一个机会。从此之后，我就尽可能不暴漏缺点，长话短说或者少说。

后来，一次我接到一位大阪的客户的询价电话，我就换了种方式。本来这位日商的外语水平和我比半斤八两，一听电话我心里就有底了。在礼节性的问候之后我就引导他按照自己的提问方式来回答，时不时不懂装懂一下，继续聆听，然后要求他发邮件，告诉他可以把详细的价目表附在后面，还可以多给他一些相关的产品介绍。目的当然是用“台下的写”代替“台上的说”。他明白了我的意思，我马上发了邮件，在金山词霸和字典两位“大仙”的帮助下，我回答了他的所有问题。之后就是不断地用邮件与其商谈，结果自然是搞定！信息量大时，就用书面提供自己公司网址这种变通的做法，不仅减少了沟通的障碍，还详尽地展示了公司自身形象，又避免了冗长的回复，使回复变得简洁，且给买家留下专业的印象。这种避重就轻的方法只是针对初涉外贸行业的人员而言。随着业务的熟练，再加上自己的勤奋学习和积累，外语水平在不知不觉中自然就会提高，做起来也就轻车熟路了。

多年的外贸路走来，经验告诉我外语熟练是必须的，但非全部。在实际的外贸交易中，做好业务要有很多因素，如对产品的了解程度、对单证的熟悉程度、对交易方式和运输方式的判断程度等。很多人的印象中,做外贸就是和外商在咖啡厅、酒吧talk and talk，在网上不断地E-mail and E-mail,其实这只是片面的看法。国际贸易也是一个复杂的行业，你可能和客商在大酒店喝着干红谈笑风声，你可能奔走周旋于各家银行和保险公司费尽口舌，你可能现在就迎着夹杂海腥味的大雨大风在集装箱旁边发货，你还可能披星戴月地在办公室里拟写或修改刚刚和客人谈好的合同。所以，交流只是一方面，外语很好也只是一个优势，别把外语当负担，避难就易、避重就轻有时是管用的。

寄送样品有技巧

给外商寄送样品是贸易不可或缺的阶段，从某种程度上说，外贸交易就是样品交易。样品的好坏，甚至关系到这桩生意能否做成。首先，要确保你的样品及资料齐全，一个都不能少。因为你寄过去的不单单是一个产品，更是你公司的形象。看到样品，客户就会心中有数。所以，你的样品是否完整，资料是否齐全，都可以让客户考察到你公司的规模。

毕业后，我就进了宁波机械进出口公司，当其中一项工作就是负责给外商寄送样品。当时公司出口巴西一批机械零部件，我接到任务后，也没有多问一下，就随便从样品库里选了一个包装了起来。幸亏当时产品部经理看了一下，告诉我这样不行。他对我说：“你寄的样品一定要是工整的产品，一定要经过工程部测试，并付上测试报告。否则，客户接到你寄的样品就会想‘一个连样品都做不好的公司怎么能做好产品’，人家怎么放心把订单交托给你！所以，样品一定要完整，说明书等都是必须的。然后再放上两三张名片，以方便人家能联系到你。”

同时，要在样品上写明自己的联系方式，很多人或许会问，这样难道不会影响样品的外观吗？会，但只有这样做了才会让人家知道这个样品是真实的，而且确认时只要有人拿起样品就会看到你的联系方式。尤其是一些公司，会用你的样品去装样机或交给他的客户，这样可以帮助你更好地宣传，这是名片不可能产生的效果。

很多时候，人总是有趋利心理或是情感的软肋，一些“小恩小惠”也能派上用场。 在样品盒子里放些实惠而有轻便的小礼物就不失为一个打动客户的良策。因为，采购或找你拿样品的人也有是感情的，当他收到样品后，发现你送给他的小礼物，一般会对你心存感激，自然对你的样品会重看两眼。小礼品可以是一张精美的卡片或一个小的中国特色工艺品。千里迢迢甚至漂洋过海送去你的心意，怎么不暖人心！对方会感觉到，这么细心的人做事肯定让人放心。

想人之所想，急人之所急，这是我们为人处世应该做的。在给外商寄送样品时也要想其所想，多提供些他想知道的材料信息同样大有裨益。无论是零件还是成品，客户肯定除了采购你的产品还会采购别的东西，所以你在寄样品的时候，在样品里放些和你产品相关的资料，给对方多一点帮助，对自己也有帮助。送人玫瑰，手留余香！后来，我在另一家外贸企业做出口仪器零部件，考虑到对方在组装过程中肯定需要胶垫和包装中的填充物，我就在样品中放入一些不同材质的护垫和发泡材料。当客户收到样品后，很可能顺便打电话询问哪里可以提供样品中附带的材料，这样既可以帮忙引见到周围的朋友，又让客户感受到你的诚意，如果自己公司也经营类似产品，那就一箭双雕了。