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金融危机过后，越来越多的创业者将目光投到了内销市场。“80后”创业者边升升也是其中一位，他的产品无论在款式设计还是尺寸大小中，无不透露着国内消费者的需求。

不过奇怪的是，虽然两年来主攻内销，但边升升的订单仍有一成多来自身材比国人大一号的俄罗斯客户。“XL”、“XXL”型号的裤子，老外真的能穿上吗？还是他们另有所图？

俄客户“偏爱”内销货

菲欧娜服饰商行位于义乌国际商贸城四区一楼7街，离北大门不远，小店主营各类保暖裤、七分裤、哈龙裤等。店主边升升，来自浦江，两年前搬到四区创业。原先，他一直跟随老爸在二区做锁具生意。

新店开张不久，一名六七十岁的俄罗斯大妈走进店里，看到样品架上摆放着一款哈龙裤，并询问了价格。过了一会儿，大妈打电话给老伴、儿子，叫他们一起来看产品是否合适。

三个俄罗斯人，挤在一家小商位里，看一款专为中国市场打造的产品，边升升觉得挺意外，并善意地告诉他们：“这款哈龙裤尺寸较小，比较适合中国人穿，而且店里产品一般只做内销。”

“类似的产品我们已经找了好久了，但没有见过比这些更合适的了，不知道产品尺寸可不可以更改。”听了店主介绍，俄罗斯客商不想放弃。

由于之前没有接过外贸订单，边升升有些犹豫：接下订单，那就与原先自己的设想相悖了。

在他看来，金融危机后，外贸出口将越来越难，而内销市场则可有一番作为。所以，若是不接订单，那一笔上门的生意就溜走了，实在有些可惜。

最后，考虑到当时店内订单不多，边升升接下了俄罗斯客户的800条哈龙裤订单，并答应将裤子尺寸从“XL”、“XXL”扩大至“XXXL”。不久后，俄罗斯客户又连续返单，而且双方建立了稳定的供销关系。

小店推出“两包”服务

订单交付后，边升升静下心来思忖，展示的样品为“XL”、“XXL”小尺寸的，款式大多迎合国内消费者口味，为何还会受俄罗斯客户的欢迎？最终，他从客户那里得到了答案。“做工好，产品质量不错。”俄罗斯客户说，市场上款式新颖、尺寸适合俄罗斯人的裤型并不多，但做工精致的更少。

创业之初就得到客户这么直接的表扬，边升升心里美滋滋的，这也坚定了他走质量路线的决心。为此，他还参照零售产品的“三包”服务模式，别出心裁地推出了“二包”服务，以消除采购商对产品质量的后顾之忧。

“‘两包’，就是包退和包换。”包升升说，每次顾客上门，他都会向对方承诺，只要是产品质量问题，可以无条件拿回来退货或换货。

其实，两年多生意做下来，真正拿回来换货或退货的并不多，一些客户还会主动处理一些瑕疵产品。

客户“做一个成一个”

市场商户大多有同感，有时店里人潮涌动，但真正下单者并不多。大家认为，做生意最有效的方法莫过于将一个个新客户培养成老客户。

开张时间不久，菲欧娜服饰商行其实已经有不少客户，而且都是有返单的老客户。

“过几天，一位哈萨克斯坦的客人就要来下单了。” 雨水多，气温不高，不过边升升已经在摊位里摆出了各种各样的春夏款裤子。前几天，他跟一些老客户取得了联系，其中一名哈萨克斯坦的老客表示过几天就会来义乌进货。之前，对方已在小店拿过好几次货了，每次少则几千条，多则一两万条。

谈到建立老客户群，边升升说，产品质量过关，客户就会“做一个，成一个”。在店内的老客户名单上，大多有过一次下单经验后，就不再挑三拣四了。除非货源不足，交不了货，客户才会另求别处。

据悉，截至目前，菲欧娜服饰商行一共只与四个俄罗斯客户有过业务往来，可喜的是他们拿过货后都来返单，成了老客户。

“跟老客户做生意，往往可以取得事半功倍的效果，当然前提是你要让对方放心。”边升升说，做生意归根结底还是要从质量出发。