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　　独上高楼，望尽天涯路；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处，这些是国学大师王国维给古今之成大事者总结出的必经的三种境界。眼前的这位有10年外贸工作经历的年轻人也经历了这一过程：树立起做优秀外贸人的目标，努力追求和付出，通过公司的培养，最后终有所成，从一名一线外贸业务人员成长为公司的管理者之一，她就是中建材国际贸易有限公司（简称中建材国际）副总经理刘彤。

　　巾帼不让须眉，虽是一个女孩子，可却天生乐观，在中建材国际刚刚创建不久，她就加入进来，随着公司的快速发展，在这个平台上她学到了很多。如今已走过10个春秋，她练就了一身的外贸业务本领。虽然时光并没有在她脸上雕琢下些许的痕迹，但内心里却积累了很多，有经验，有心得。

中建材国际贸易有限公司副总经理 刘彤

公司给了施展的平台

　　提起自己的工作经历，一脸乐观的刘彤娓娓道来：“我于2003年来到中建材国际，当时，公司还在复兴门附近的一座昏暗的小楼里，险些没有找到面试的地点。来公司时毕业时间不长，先是进入外企，后来进入民企，最后进入国企——中建材国际，一干就是整整8年。刚来公司时，仅仅半年的时间，我就独立做了一笔数额较大的订单，20个集装箱的货物，对方是中东的客户。在当时看来，几乎不可能‘拿下’订单，然而，看似不可能的事情变成了现实。因为，不仅自己刻苦努力，关键还有公司的支撑为后盾，以及领导和同事给了无限的支持。”签订订单后，刘彤就开始了在国内寻求供应商的艰难历程。寻找合作伙伴不难，可寻找合适的合作伙伴绝非易事。刘彤凭着自己一年多的外贸工作经验，选择了多种方式，如网络寻找、查阅行业期刊、关键字搜索等，最终找到了合作伙伴。“寻找客户并不轻松，既要乐观坚持，锲而不舍，还要有一定要有方法，随时应对变化。”在刘彤的努力维护下，双方合作顺利，仅仅过两年，就又给了公司一笔数额巨大的订单，“但这全靠公司的平台才成就了我。”谈到这，依然掩饰不住她对公司的自豪。

　　多年走来，一路辛酸，挫折有之，失败有之，但都没有阻住她前进的脚步，因为她心中目标明确，不怕困难，保持积极乐观心态，“有了公司的平台不怕施展不开” 。

执着与真诚可以感动“上帝”

　　商家都熟知“顾客就是上帝”这句话。对外贸企业来说，海外的客户就是前来购物的上帝。多年的贸易工作经验使她练就了一双慧眼，而一旦看准客户后就要执着地付诸行动，不管客户表现得怎样冷落，她都无怨无悔。因为，刘彤深知，真诚可以感动“上帝”，执着可以敲开客户的大门。“记得，在一次展会上遇到一位客户，我用外语和他简短地交谈后，发现客商的需求和公司提供的产品完全相符。 我看到了对方期冀的眼神，直觉告诉我，这就是公司的海外客户的最佳人选，如果争取到，必将为公司带来长期的订单。”回到单位，刘彤把详细材料及时发给客户，可是客户并没有一点回音，看来石沉大海了。但刘彤并没有轻易放弃，她一次又一次诚恳地给客户发邮件。数次联系之后，客户试探性地与中建材国际做了两笔数额很小的订单，随后又变得杳无音讯了。

　　“好事多磨，万事开头难，再难这块骨头也得给它啃下！”后来，刘彤就执着地给客户发送邮件，与其保持联系。“不做交易没关系，起码强化他对我们的印象。后来，在另一次展会上又碰到了他。一提他就想起来了，还伸出了大拇指称赞：‘你太真诚和执着了！’”精诚所至，金石为开。从此，这位客户就真地抛来了橄榄枝，义无反顾地选择了中建材国际。直到现在，中建材国际还在与工该公司保持着长期的贸易往来。

流程化确保外贸风险节点控制

　　在开展外贸业务时，如何既做到覆盖全面，控制有力，又做到简洁高效？这似乎是一个困扰很多企业的难题。其实流程化、制度化就可以提高效率，轻松解决问题。“在中建材国际，流程管理已经渗透到全部工作过程中。流程首先是要覆盖全面，让重要的工作都受控于公司的管理流程中。流程控制有力指的是控制住关键的风险节点，而风险节点控制太多，严防死守，必然又会降低效率。”说到流程，刘彤更是了熟于胸，信口拈来。

　　刘彤介绍说：“中建材国际在开展一个项目时，会把人员分为销售经理、客户经理和项目经理。销售经理是负责海外客户的开发，客户经理负责订单的签订和客户的维护，而项目经理负责项目的把关，最终的决定权是由公司领导来行使。这样，确保具体业务在每一个环节都有一个节点控制，例如，销售经理在和客户谈判的时候出现了问题，项目经理就可以及时发现并进行把关；客户经理出现了问题，销售经理也可以监督。几个部门分工明确，各负其责并互相牵制，从而保证订单有序进行。这就是流程化给外贸业务带来的好处。”

要做到战术上循序渐进

　　“战略上要‘贪心’，战术上要‘循序渐进’ 。”这是中建材国际人的一贯做法。“无论做什么事，都要循序渐进，不能急于求成。外贸业务也是渐进的过程，可以分为管理的过程和订单的执行过程两方面，每方面都需要我们自己前期做好充分的准备，更要深入了解客户，熟悉客户的需求。”刘彤深谙知己知彼方能百战百胜的道理。

　　她把客户比喻成一株树木，“客户这株大树会生出很多枝枝叶叶，要保证它茁壮生长必须像园丁一样随时修剪和浇灌。做外贸也一样，一单交易很容易，但后续的合作就不那么简单，维护好关系更需要全方面的服务，不可能一下子就到位，急于求成使人冒进，浮躁也会带来风险。开拓业务时，我们要学会用一个大目标去激励自己，而实现目标的过程不能激进。此外，我们不能光站在自己这一方考虑，也要替客户着想，自己要创造价值，客户也要创造价值，客户认同了我们，才会源源不断地也给我们带来利益。这一过程是互相的，是渐进的，更是长远的。”

　　独上高楼，望断天涯路。借着公司搭建的平台刘彤站得高了，站得高也就看得远。