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　　第110届广交会即将拉开大幕，虽然在互联网高度发达的今天，它已经不复往日辉煌，但每一期都仍能用盛况空前来形容，无可争议成为“中国第一展”。那么，是否有了网络营销就不需要参加广交会了呢？答案是否定的，网络作为性价比最高的外贸推广方式当然是第一选择，但是如果出口企业在网络营销的基础上好好利用广交会，将会起到事半功倍的效果。

利用企业网站选择展品

　　广交会展位供不应求，一个小小的摊位被炒到十几二十万，如果只把一些大众化、毫无特色的产品拿去展示，那真是太浪费资源了。换位思考一下，买家不远千里来到这里也是需要成本的，如果在展会上只看到充斥市场的过时商品或者劣质商品，任何人都没有购买的欲望。

　　选择质量好、有代表性、有竞争力、能投买家喜好的产品。如何知道产品是否对买家的胃口呢？这时，专业的企业网站就可以大有作为了，因为你可以利用它进行深度数据挖掘。比如分析浏览量，哪个产品页面的浏览量高？哪个产品页面的跳出率低？浏览量主要来自于哪个国家或者地区？进而分析出适合某个目标市场的精准产品，再对产品进行微改进，这种微改进既可以是功能上的，比如适合该目标市场的某个功能的增加或者用户体验改进；也可以是产品包装说明上的，比如设计更符合当地市场的外包装和增加目标市场的母语说明书。还可以分析询盘和订单，外贸企业往往看不起一些小的买家，这是非常错误的观念。小买家的询盘和订单里面有时候蕴含了大量的市场信息和市场商机，因为大部分的小买家触觉都非常灵敏，他们都卖当地流行和赚钱的东西，否则他们无法和大商场以及大卖场竞争。

精美产品目录和企业简介

　　有经验的参展商提前一个月就已经开始设计产品目录和企业简介等推广资料了。有人可能说公司的产品目录都是现成的啊，去年广交会印了好几万都没有用完呢。其实正确的做法是每届广交会前都重新设计产品目录，并估算使用量来印刷。试想一个买家去年来广交会你给他的是这份产品目录，你今年给他的还是一样，他会是什么感觉？对于企业来说无疑也是浪费。产品目录的设计要力求符合国外的审美，色彩搭配得当、产品图片清晰、说明文字简练整齐以及有企业详细的名称、联系方式与企业网址，并注重印刷纸张的质量。产品图片最好请专业机构拍摄，说明文字以英文为主，翻译要找专业的翻译，不能贪图便宜用工具翻译成中国式英文，错字连篇、语法不通，那肯定不会受重视。如果有非英语系的目标市场最好有相应的语言版本。

邮件营销要做好

　　这里所讲的邮件营销指的是企业统一发送的邮件，个别客户的跟进不在这里赘述。在和主办方确认了展位号后，就要马上进行邮件营销工作了。虽然展会本身是一种宣传活动，但要达到实际的销售效果，展会开始前一定要进行宣传告知工作。大部分的欧美买家都不喜欢和供应商在网上聊天，正式的E-email会让他们更加重视，所以邮件营销是展会告知中最精准、最有效而且成本最低的方式。它可以直接到达你的老客户和潜在客户那里，既是宣传又是回访客户最好的理由，即使客户没有办法飞越重洋过来参展，还是能提升企业在客户心目中的形象。邮件的内容主要是邀请买家参加广交会，并告知企业的展位号是多少，主要用英语，并要使用符合海外买家习惯的礼貌用语，设计要精美，邮件不宜过大，一般在600～700k左右，邮件内容以信件形式展示，不要用附件，以便于快速且最终到达客户的电脑。信件的结尾附上新产品的链接或者推荐产品的链接，而这则有赖于强大的外贸网站管理分析后台。

　　展会后的邮件同样重要，对于在展会上收集到的名片或者到场的老客户都可以发一封感谢信，以显得企业的细心与专业，同时唤起客户的记忆，为下一步的跟进做好铺垫。

通过网站演示产品

　　参加展会是一个直观的展示企业品牌的方式，展位的设计除了创新，还要能很好的体现企业的品牌或者产品的品牌。企业的标志、产品的特别造型以及企业的独特卖点，都可以成为设计创意。如果想在展会上有直接的销售，把展品陈列也考虑进展位设计中就显得非常重要。比如新产品通常放在展台最显眼的位置上，并运用灯光或者色彩来强调其创新之处。

　　再大的展位也不可能把企业整个工厂搬去，所以一个以英文为基础的产品信息丰富的多语种外贸网站是必不可少的。参加广交会有很大部分买家是贸易商，什么产品都可能会买，因为他们有各种不同的客人，需要采购不同的产品，在ipad如此风行的今天，通过网站进行产品的演示是再简单不过了。遇见新兴市场的买家也不用担心展位没有配备小语种翻译，因为买家关心的信息在网站上都能找到。这看起来是一个很小的细节，却是一个决定成败的细节。

　　参展人员在展位上就是企业的代表，他们的一言一行直接体现着企业的形象，因此，他们的工作态度、工作能力和工作方式，与企业的参展效果有密切的关系。参展成员一般应该包括经理（能够协调全场并且可以做最终决定的）、产品专家（一些复杂的如机械类产品需要配备该类人员）、外贸业务员（杜绝新手）和翻译。翻译不是必须的，在广交会与买家交流并不需要多精的口语，基本的英语加上手写和肢体语言就能够沟通，过分依赖翻译反而是错误的，因为他们对产品的生产工艺、流程、材料并不熟悉，而这些却是买家最为关注的。人员的配备一定要充足，想在广交会上成功必须至始至终保持饱满的工作热情去主动接触客户，为了表示专业还必须全场站立。按照我们以往的观察，不少企业第一、二天还能维持这样的状态，到了后来就表现出疲态了。如果人员充足就可以通过轮班方式来保证整场展会的战斗力。会前还需规定好每个参展人员的工作责任和权限，确定每个人的具体工作份额，具体的销售额落实到每个人头上。

秒杀到广交会最后一刻

　　广交会上除了品牌展示和开发新客户外，还有两项重要的工作：维护老客户和调查竞争对手。有很大一部分的老客户在网站看到了新产品后，会通过广交会找到企业下订单。广交会同时是搜集竞争对手资料的好场所，你的竞争对手可能就在通道对面或者转角，带上相机和笔记本，走遍广交会的每个展位，看看有什么新产品，买家感兴趣的产品是什么……如果是工厂，还可以顺便找一下贸易商和供应商；如果是贸易商，则可以多联系一下工厂。利用好广交会的每一分每一秒，坚持、坚韧、坚强，一定会有所回报的。

　　受到网络整合营销的冲击，广交会也在创新求变，新兴市场买家占广交会买家的比例逐年增加。他们不像欧美买家那么有经验，还处在一个学习的阶段当中。结合网络营销，再通过广交会塑造企业的品牌形象和综合能力，进入新兴市场并不困难。

　　环球视野是中国首家外贸网络营销策划机构之一，于2008年率先提出利用外贸本土化网络营销来促进中国外贸企业转型升级的新思路。通过对欧美、南美、中东、东南亚、东欧和非洲六大外贸市场的充分了解以及对当地买家采购行为的深入分析，整合全球知名的商业平台，结合先进的外贸搜索引擎营销（SEM）技术，为外贸企业提供外贸咨询、差异化渠道建立、销售运营、外贸团队打造、品牌拓展等一系列外贸服务。环球视野作为珠三角地区最具有实力的外贸网络营销策划机构，已帮助超过5000家外贸企业成功拓展海外市场。