易单网

　　传统外贸电子商务是指外贸工厂、外贸公司或专业网商利用传统的外贸B2B、B2C平台或通过大众化的SEO/SEM手段拓展外贸业务。

　　传统外贸电子商务的范围包括阿里巴巴、中国制造网等B2B平台上的卖家；敦煌网等小额外贸批发平台上的卖家；拥有独立外贸B2C网站通过SEO/SEM进行推广的外贸商家；国际ebay上的中国卖家等。这样的定义和圈定范围或许会招来不少人的非议，但笔者只是从自己的经验和视角出发，说出自己的体会。

外贸电子商务遭遇瓶颈

　　物流仍是外贸B2C的瓶颈，在美国的超市里，满目中国制造，只有化妆品和食品不是来自中国，然而如此庞大的消费品类，由于做外贸B2C受制于物流，只有服饰和电子产品保有足够的利润空间。

　　市场推广费用高居不下，SEO/SEM竞争激烈。SEO的竞争白热化催生了诸如黄金链、新传播等外链市场的联盟型供应商，SEO的竞争演化成了购买外链的竞争。在美国一些常见消费品搜索引擎关键词平均价格在3美元以上，获取一个询盘或小额零售订单的成本高达100～300美元。以中国制造网认证供应商为例，假如每天可以获得1个询盘，每询盘成本也是近百美元，且询盘并不意味着成单。

　　用户需求定位不明确。国内在做外贸推广时一大弊端，就是无论是大型B2B平台还是中小卖家的网站，在进行SEO/SEM优化时，从他们各自title中雷同的关键词如“China *** Supplier”就可以看出——传统外贸电商往往只突出的自身，忽略了客户真正的需求。后果是全体中国供应商拥堵到了一条路上。

外贸电子商务转型升级

　　产业链整合。目前很多外贸B2C企业没有库存，走的是轻公司的路线。当传统外贸企业开始涉足电子商务时，传统的外贸电子商务网站利润被越来越薄，以市场为主导，拥有客户资源的外贸电子商务网站，正在努力向上游拓展，以掌控更多的上游资源，获得产业的深度和广度，才能拥有竞争力。

　　寻找细分市场。细分的市场里竞争对手少，需求是稳定持续存在的，这样可以规避同质化的恶性市场竞争。企业要做的是对市场细分、细分再细分，然后在某一个细分领域提升产品质量。日本和德国有很多类似的成功案例，在日本的东京大田，有很多小企业就是这类企业，但它们可以做到世界隐形冠军。

　　对询盘转化进行管理。电子商务的优势在于可量化、可监测、转化率可通过管理来提升。投入产出比是可控、可计算。根据具体业务情况，设定明确的Lead Generation、Lead Nurturing、Lead Conversion流程，并对流程进行管理、监测和改进。举个简单的询盘获取流程——search、landingpage、form submit、lead qualification(Nurturing)、sales。通过这一流程，企业可以有效地提升企业网站的询盘获取能力和转化能力。

　　突出服务增值。传统的外贸电子商务是以价差为主要盈利手段，但随着各项成本上涨和传统企业加入外贸电子商务的竞争，靠价差获利已经越来越难。依托服务增值，可以增企业的核心竞争力，同样可以增加获利。美国一家名叫firemontain的饰品配件批发商，它靠培训用户如何将配件装配成饰品成品以及稳定的销售服务，成为行业的领先企业。

　　采用新营销方式。Social media作为一种新兴媒体和推广手段，除了具备爆炸性的扩散能力外，还可以起到信用传递的功能。在印度，由于信用体系不健全，银行甚至把facebook上粉丝的数量和质量作为评定办理信用卡的依据之一。Social media在外贸B2B和B2C的购买决策上，亦起到非常重要的作用。