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　　随着中国企业海外市场的开拓，大量的中国制造产品涌向全球市场。家电企业小家电产品迅速提升在海外市场同类产品的市场份额，必然引起相关竞争对手的高度关注。同时，产品质量的监控主体由国内扩展为产品所销售国家的消费者、各国的质量监管机构等，市场环境更为复杂，各个市场规则的不明确性、不统一性也给海外市场的拓展带来不稳定性。家电企业海外投资项目不断推进与成功的同时，必将遇到各种风险。

　　家电企业如何理性、循序渐进而不是头脑发热地征战海外市场？首先是必须清楚地认识并熟悉海外市场的各种法律环境，包括海外贸易、产品质量、海外诉讼、国际贸易壁垒和海外投资等。仅海外贸易法律环境，就涉及交易主体的调查与评估、国际贸易术语的选择和国际货款的结算方式等方面。家电企业应在开拓海外市场之前做好充足的准备工作，以把有关风险降至最低。

注重交易主体的调查评估

　　尽管海外贸易存在各种法律风险，但最大的风险是贸易伙伴资信及诚信。某些家电企业已发生因进口商破产而导致收款困难的案例，尽管应收款最终通过中国出口信用保险公司理赔减少损失，但也充分反映出对贸易伙伴进行审慎调查与评估的重要意义。交易主体的调查与评估不但有助于双方采用贸易术语的方式，而且有助于双方确定货款结算方式，还有助于双方交易规模的确定等。

　　因此，家电企业要尽可能地做好以下准备工作：首先，在可能并可行的前提下，加强对某些客户基本情况的调查与了解，最大限度地探究进口商的真实情况，并形成评估分析报告，以供经营决策参考。其次，加强对进口商的过程监控与分析，并及时形成有关分析报告。再次，加强与国际上知名的资信调查机构的沟通，学习其在调查方面先进的工作理念与工作方式。

择优选取国际贸易术语

　　国际贸易双方不同的地位决定对贸易术语的不同选择，一般而言，外方或进口方基于其自身利益，倾向按照FOB方式进行交易；而企业作为产品的制造商及销售商，则倾向于采用CIF的方式出口。当然，如果交易双方已建立长期稳定的合作关系，并考虑交易成本等相关因素，企业与外方可以参照已建立的交易习惯。

　　上述两种不同选择很大程度上基于对提单的控制，提单指证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接受或者装船,以及承运人保证据以交付货物的单证。提单是海外贸易重要的权利凭证，对贸易双方影响重大。对于企业不是很了解或经过海外销售部门综合评估认为资信状况不是很好的客户，应争取采用CIF交易方式。这种方式有以下优点：一是可以确保企业能够取得清洁提单，从而顺利取得货物的物权凭证，并为顺利结算货款打下基础。二是有效了解船行状态及对运输船舶的有效控制，发生重大不利情况下，船公司能够与企业有效配合，减少各种损失。三是企业了解船公司，可以避免发生出口商钱货两空的情况。如果采用FOB方式，进口商可能与船公司合谋串通，签发不清洁提单或船到目的港后无单放货，企业作为出口商，可以要求船公司承担赔偿责任，但该船公司可能已资不抵债；船公司索赔不成，进而要求进口商付款，基于国际索赔费用及索赔实现可能性等因素，最终不得不放弃。

　　因此，为确保择优选取CIF方式，家电出口企业自身应做到如下工作：加强海外人员业务谈判过程中争取采取CIF方式的引导；加强对提单等运输单证的管理；加强海外出口部门与生产部门的沟通与协调，避免发生订单不能按期生产或交货情况，进而导致不能取得提单及无法结算货款等。

合理确定国际结算方式

　　国际贸易结算方式（L/C、D/A、D/P、O/A）直接决定了海外销售货款收回的可能性与确定性问题，并将对企业预期的经营成果构成重要影响。目前，中国出口企业海外的应收账款问题日趋明显。据估算，中国企业被拖欠的海外欠款约有1500亿美元，仅2009年我国出口企业就新增坏账逾600亿美元。国内家电巨头长虹公司海外应收款一度达到42亿人民币，大部分已成为坏账无法收回。

　　目前，很多家电企业出口结算方式采取O/A加购买出口信用保险的方式、信用证付款、承兑交单或付款交单等。不同的结算方式，导致应收账款不能顺利收回或成为坏账的几率不同，比较而言，信用证付款方式对于出口商最为有利，但该种方式由于银行介入，导致交易成本增加，从而影响海外出口业务的开展。目前国际上利用信用证的国际贸易只占全部贸易量的20%，流行的做法是O/A或者D/A(承兑交单)，这两种交易量占贸易总量的80%左右，但这两种方式无疑将加剧家电企业面临的信用风险，如果不能采取有效措施交易控制，可能会发生海外应收款成为坏账，造成重大经营损失。

　　因此，应对海外商账风险，我国家电企业要做好下述准备：第一，强化应收账款风险防范意识，在贸易条款的设定过程中尽可能降低坏账风险及后期追讨应收账款的成本。第二，建立相对完善、系统的海外应收账款管理体系，如账款回收的责任管理、账款的时间管理、定期的账龄分析、账款的催收程序、委托第三方（律师或收账代理）处理的程序等。第三，加强对应收账款的催收，公司可以通过内部律师或聘请国外的讨债公司、律师等中介机构介入，有效传递压力，争取对方及时付款。从应收账款的逾期时间来讲，美国企业的应收账款回收期平均为45天，而中国企业的应收账款回收期平均为125天。另据美国商法联盟商账追收部各会员的综合经验调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.8%，当逾期半年时，成功率急降到57.8%，而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.5%。

（作者系广东顺德家电商会涉外法律顾问）