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新年伊始，展览会作为企业海外市场拓展的重要手段之一，也将拉开新一轮序幕。可如今是信息化社会，为何在网络快速发展的情况下，展会依然作为重要的市场拓展手段不仅没有没落，反而更具吸引力，和通过网络推广拓展市场的手段相比，展会拓展又有什么特点和优势呢？

许丽洁（右一）

建立和维护客户关系有效途径

　　在电子化日益发展的今天，交易环境中的买卖双方比以往获得了更广泛的信息交互，更容易发现对方，彼此间进行交流的愿望也更为强烈。一方面，虚拟网络世界为双方初步了解提供便利；另一方面，他们更希望在现实生意往来中接触彼此，增进更多的交流与合作。而展会则成为担当此任的主角。

　　展会是唯一可以在一定时间内，同时把买家、卖家和产品同时聚集在现实生活中的同一平台上进行交流的途径，它对交易来说具有独特的真实可靠性，这是虚拟的网络推广手段所无法取代的重要特点。

　　展会上的交流是面对面的交流，展会上的生意也是面对面的洽谈，它使用的是传统的又恰恰是最具说服力的交流和市场开拓模式，它能迅速直观地建立起客户关系。

　　在展会上，买家可以亲自观看到、触碰到、尝试到卖家的产品与服务，建立起最初、最切身的感受。通过展会平台，卖家也能直观地感受买家的容貌、脾气、采购习惯、采购流程，以及喜欢什么产品和服务，有什么特殊需求，改进的方向在哪里，当地的市场消费习惯是什么，需要的品质认证需求，采购的计划和计划的实效性等，这一切的沟通内容都能在展览会期间通过买卖的双方沟通迅速获得并实施，从而建立起新客户关系。通过每次展览的沟通与新产品的展示，也加强并维护了与老客户的客户关系。

快捷有效的拓展市场的方式

　　每次展览会，特别是行业展览会或者是专业的展览会，组展单位都会精准定位其所服务的客户群体，他们会邀请这个行业和领域的参与者参加，突出集中整个行业从业者参与的特色。因为是专业者加入，无形中已经通过展会的客户定位，把业余的、非相关的人员阻止在外。因此，可以避免买卖双方在时间和精力的浪费，能够积极面对行业内的真实供应商和买家，大大提高了洽谈与合作效率，缩短了合作双方彼此猜忌和确认合作的时间。

　　尤其是这一点，和网络沟通与交流差别较为明显。在我们使用网络时，为了不疏漏任何一个客户，面对海量的客户信息，需要使用人力去一一鉴别和甄选合作者（也许是买家，也许是卖家），往往经过一周甚至更长的时间的交流才发现，其实对方并不是我们需要的买家或者是供应商。但是面对这个结果，我们可以粗略地回顾一下，发现过去有很多时间都白白浪费了，而且机会成本高昂，因为在有限且宝贵的时间中，由于时间浪费在无为的客户身上，而导致我们无法集中精力去为真实的客户做好服务，甚至丢掉一些重量级的客户，这种情况比比皆是。所以，展会为每一位参与者创造了真正快捷和经济的拓展市场的方式，同时也创造了最具价值的商业关系。

助力新品和服务迅速占领市场

　　通过展览会可以迅速把我们想要传递给市场的产品服务和信息以最短路径提供给我们特定的行业群体。毋庸置疑，展品是参展企业给买方留下印象最重要的因素。因为在展会现场，通过布展，可以让买方真实地看到卖方的产品，无论是产品实物，还是图片资料、道具模型，在辅以装饰、照明、视觉设备等技术手段，可以多角度全面展示产品，给买方留下最为直观、最为深刻的印象，从而也可以简单地了解到卖方的技术水平、生产能力和行业特点等。而作为卖方，也显示出企业自身的独到之处，能够同其他企业产品区分开来，为产品和服务占领市场打下良好的基础。

　　无论是想利用展览来提高市场认知度，还是想拓展新市场渠道，还是想针对企业开发的新产品来试探市场的反映度，通过展会的平台，我们都能快速传递并迅速得到反馈和改进信息。特别是一些对新产品研究和开发的速度关注的行业，这点展会就占了先机，它具有超强的市场穿透力。

为卖家提供和买家平等交流的机会

　　实际工作中，企业经常会遭遇一个令人头痛的问题—休眠客户和永无回应的客户信件。明明从各方获得大量信息和资料，确认他们就是我们的潜在客户，但是当我们接触对方时 ，他们或是沉默，或是潜伏，发出的信件犹如石沉大海，杳无音信，当我们回答了他们的问题后，他们就成为潜伏客户或者是休眠客户。这让销售人员非常无奈。如果我们去接近客户，主动权在客户方。

　　但是在展览会上，卖方不仅可以主动找客户，更多的是客户会主动接近供应商，进行平等、深入的交流。对买家来说，也有机会去选择其所需要的供应商，而不是被动地接受推销和营销信息。并且，借助展览会平台，双方可以针对一些技术问题进行比书面更直观、更深入的交流与探讨，互提问题，互提解决假设，进行短时间、高密度的“头脑风暴”。这样既利于问题的解决，也提供了重要的市场调查与研究手段，并且还一种是产品与技术的可制造性、可设计性的预研手段。交流双方地位平等，且互相需要，在具体讨论和交流过程中就更容易建立起相互的技术依托与信任感。因此，当面沟通是平时信函、电话，甚至是网络和视频都无法替代的重要手段与方法。所以多年来，展会一直深受参与方青睐和认可。

　　综合以上各项特点，我们会发现，展会其实是一个将各种优点集中在一起的高度灵活的推广工具。展会不仅凝聚了广告影响力的特点，可以在专业范围内针对专业和非专业客户展开对话，给全体参与者深刻而直观的视觉感受与宝贵的体验，在市场的源头迅速建立产品与品牌的感召力，抢得市场先机；与此同时，展会也是平时与客户邮件交流、书面交流和网络交流的重要催化与交流成果转化平台。展会集合了对成交的针对性特点、对买卖双方可以信赖的说服力特点，以及搭载互联网的联络便利的特点，营造出一个独一无二的、可以单独或并行的的营销商业平台，通过这个平台，参与者可以多角度、多层次、多方位地展开立体营销，并且使参与者获得更丰富的行业趋势与信息。所以，在网络日益发达的今天，网络洪潮不仅没有淹没展览会，展览会还将秉承它的传统与特点，伴随着网络的发展，而继续发展与壮大。

（作者单位：深圳摩之威科技有限公司）