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   人生中会有很多的“第一次”，“第一次”往往因为新鲜的刺激和从未体验的感觉，让人记忆犹新，比如第一次考全班第一、第一次出国、第一次坐过山车、甚至是第一次心动…敢问，你的第一个热联客户，第一个成交客户，第一个百万USD的订单，在哪里，在哪里…

   06年6月，我从阿联酋回到现在做国际贸易的公司工作，公司成立新部门，时任部门副经理，说是副经理，其实只有偶一个人，又成为了一个标准的“三无”经理——无员工、无订单、无客户，甚至连一个靠谱的经营产品都没有。我跟很多业务员一样，从头做起，每天通过各个渠道找很多客户、发很多推销信、打很多电话，联系、等待、兴奋、失望在不断地轮回，数不清的“午夜铃声”（国外客户时差问题），道不尽的不眠之夜~~。现在经常有一些新员工问这样的问题：“我每天也跟你一样努力开发客户，邮件和电话都不少，怎么回复率这么低呢，能热联的就少之又少了…”，我听了笑笑，温柔地对他们说“一是你还不够努力，再加把劲，在业务开发阶段，把你所有的精力都用在客户身上，包括你吃饭和睡觉的时候都应该想着客户；二是你邮件和电话的功底还不够好，先跟你有经验的同事及主管交流，锁定客户、分析客户、联系客户、及增加热联机率都是需要很高技巧的，不断总结、日渐精进，必成大器（关于此点，十日谈今后会有专门的篇章叙述，敬请期待）；三是即使你发一万封邮件，打一万个电话，人家不回复你也是正常的，凭什么要回复你~~W-H-Y，你就抱着这个心态，把我说的第一和第二点越做越好，慢慢你就会发现情况在改变，你就知道HOW TO MOVE了。不要期待这个改变的时间早点到来，其实一直在到来中，只是你没有觉察，或者说你做得还不够好。”

   我坚持着网络攻势，同时也绝不守株待兔，当时自认没有实力、或者没有必要出国拜访客户，因此在国内尤其是北京的行业展会上“易拉客”就成了一个非常划算的选择——除了投入我自己的时间以外，基本是零投入，却可能带来丰富的客户资源。“想的永远比做的要简单，觉得自己行跟自己真的行，往往是两回事”，遥记当时的国展展会，动辄以“国际”、“全球”等字眼冠名，实际上绝大部分规模都不大，来的外商更是凤毛麟角，那个“易拉客”难的哦，去拉谁都不知道，参展商看你是个小P孩，爱搭不理的有、视若无物的有、递个样本册加名片请你走人的人更有…一些人看到偶跟在老外后面递名片攀谈，那一个个咬牙切齿、撕心裂肺的啊，生怕我是竞争对手专门派来挖他们客户的…其实最难搞的还是老外们，他们一个个身高马大的，偶就像个站街女一样，跟谁谁都不认识，还要热情洋溢、满面桃花地主动打招呼，以迅雷不及掩耳盗铃之势介绍公司及自己，同时期待他们不要SAY NO，或者摆摆手径直离去…愿意理睬我的人毕竟是少数，这样的展会能攀谈上5个左右的有效客户，已经是非常满意的战果了；我真的做到了任何一个客户都不放过，因为你不知道哪一个客户才是你的真命天子，开发客户也是拼概率的过程，既然如此，就每一个都认真对待，努力发现并实现他们的价值。

    就这样，我“易拉客”直到06年9月的“XX国际工业博览会”，当时仍然是以开发客户为主。为期3天半的展会，我一直坚持站着工作，毫不怠懈，直到即将关灯闭馆的最后几分钟里，来了一位40多岁的老外，居然看起来很像阿拉伯人，他就是我们团队历史上第一位成交客户，我用阿拉伯语向他问好，他感觉很亲切，然后告诉我他是在沙特公司工作的埃及人，时任采购总监（果然是阿拉伯人，秉承了阿拉伯民族赶晚不赶早的优良作风，连参观展会都是快闭馆了才到…）。我抓住机会，强势向他推介了公司的产品，可惜他并不太感兴趣，但是他很认真地说要另一种产品，问我们有没有做，然后教科书般地跟我讲解，当时我真不知道那是啥，甚至连怎么拼写都是让客户写在纸上的，但是我想到这个世界上能有的，我都应该说有，所以坚定无比、满眼放光地回答道——“YES！！”~~我“以眼还眼”地忽悠到，我们公司很大，有很多家生产、研发企业，回头整理好资料再跟哥们你联系，一定要从我们这里买啊，质量好、有保障~~随后经过周密的产品、行业调查，多家工厂实地考察，与客户深入沟通技术、商务细节，最终成功签约一个柜。自始我开拓了一个全新的业务领域，一个更有竞争力和盈利价值的领域，带动了我们部门最早的一批金牌客户，是整个团队发展的雏形，是由小到大、由弱到强最经典的战例之一。

    各位，无论你现在开发什么业务，最重要的都不是业务本身，而是你自己的心，你有没有用你的真心，去面对你的工作、你的客户、你的未来——用心，你就能想到办法；用心，你就能无畏困难；用心，你就能付出全部。不要觉得找客户很难，也不要觉得应付客户很麻烦，更不要把跟客户的交往只简单定位为工作，用你的心去发现客户、了解客户、为客户着想，你忠实的客户才会越来越多，事业才能越做越大。

    “做一个敢为担当的人，拥有一颗热忱勇敢的心，你未必会有惊人的成就，但你一定会无悔今生~~”