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　　金秋时节，第110届广交会隆重开场。这个万商云集，群雄逐鹿的平台，已经是国内各类供货厂家和贸易商推销出口产品的盛典，也是展示企业实力和经营特色的重要窗口。如果说那些实力雄厚的出口商是竞争中的“大鳄”，一些规模较小的私营企业甚至是个体企业则如一条条小鱼，他们凭着灵活的市场应变能力，周到热忱的服务和熟练的专业技能，在博大的交易会上“灵活穿行”、遗拾补缺，积极寻找市场的空白点，分得广阔商机中的“一杯羹”，取得了理想的经济效益。

“刁客户”带来大商机

　　2010年春，湖北仙桃的私营业主詹鄂生争取到了自营出口权。工厂的产品只有两大系列：无纺布和棉织包装品。获得了出口权，詹鄂生又喜又忧：喜的是这次春交会挂靠市里贸易公司，在这个大型贸易场所“崭露头角”等于是向广阔的国际市场大门迈进了半步；忧的是自己产品相对比较单一，怕在价格和品种上搞不赢大公司。果不其然，开幕后的头几天，眼看着周围摊位的代表纷纷落笔签单，詹鄂生心里不禁开始发急。

　　就在临近闭馆的前一天，一位金发碧眼的德国客户拿着一条本色的棉布购物袋，在每个摊位上急切地询问谁能供货。开始，一些代表兴趣盎然，问清要求后则一哄而散。原来，客商虽然开出了“合理”的买价，但订货数量只有1000条，而且还要先打样确认。客商不时地抖着样袋，指明两面的六色印刷图案迎光对照时要完全对称，而且对布的纱支、缝线的针脚等都有严格的要求。这笔小单显然是块“骨头”，谁“啃”谁肯定要倒贴钱。

　　詹鄂生在众人的嗤笑声中“傻乎乎”地把这活接下来了，这是他出征广交会唯一的“收获”，而且还不是实单，仅仅是客商的一纸购货意向。回厂后，他完全按客户的要求挑选布料打样。布料对了，但缝工不合格。缝工上去了，但印刷不精致。在前后打了8次样，最后他几近绝望时，客商发来一纸传真说样袋完全合格，价格按高于行情的三成给。

　　这些年，随着欧美环保呼声的日益高涨，棉布购物袋的需求也随之变大。这家“刁钻”的德国客户不仅成了詹鄂生的忠实买主，还引来一些同行向他采购。就这一个棉布袋，每年能给詹鄂生带来近人民币80万元的纯利。

“怪产品”蕴藏丰厚利

　　在2010年秋交会上，来自苏州的吴天放在江苏的一家大公司觅得了一处不起眼的小展台。说它小，只能摆下厂里十几种塑料复合袋印刷样品。由于广交会“寸土寸金”，即使是像这样“寄人篱下”进馆，也费了一番周折。生意繁忙时，他只能给大公司的业务员腾出桌椅，在边上“旁听”。为了迎战这次广交会，出口环节不懂，英语完全是门外汉的他，特意从人才市场上聘请了一个大学生，以便在这种盛大的贸易场合为自己的产品找到出路。

　　广交会上的外销员不能说人人是精英，但是由于他们大多数懂出口业务环节，专业不熟就成了洽谈中的“软肋”。当一家美国公司拿出一条用在微波炉装烤鸡的加热袋时，摊位上的外销员一问三不知，面面相觑。而对坐了几天冷板凳的吴天放来说这是个难得的机遇。于是，他“喧宾夺主”，通过大学生翻译，侃侃地谈起加热袋的材质、黏合胶和印刷油墨的要求。美商听了，如遇知音，不时地点头，当场把这个难度大利润厚的产品交给了他。

　　对不懂行的人来说，这个产品有些“怪”；而对吴天放来说，它却是虎口里夺来的“美食”。为了使样品能一次打成功，交易会散后，他带着样品在上海做了材料的分析，又从青岛的专业厂买了黏合胶，在厦门买来了特用涂敷膜。请专家、跑材料，制印刷版、试验样品，连续三个月的操劳，终于拿出了完全符合要求的样品。寄出后，客户连声说OK，爽快地打来了半年的订货款。几年发展下来，吴天放现在成了广交会上的正规军，并以烤鸡袋为主打，相继开发了十几种有特殊用途的包装袋。

 “搞副业”也能赚大钱

　　就像传说中美国西部淘金时卖牛仔裤一样，来自温州的苏永友从一个偶然的机会发现了广交会的服务商机。在交易会上“搞副业”比一些做出口生意还要来钱，而且投入更低。

　　2009年，只生产一些简单学生文具的苏永友在朋友的力邀下，带着本厂最好的产品参加了交易会。他最初的想法是，能在会上结识一些经销商，扩大一下销售量，哪怕只有薄利，能做多少算多少。但没想到，交易会的竞争之激烈超出了自己的承受力。尤其是来自中东的客户，对质量要求并不苛刻，能否成交完全取决于价格上的优惠，有时价压得竟比生产成本还低。在会上，单子虽多，苏永友哪笔算下来都是亏本的。

　　那天，几位公司的业务员闲下来了，随口抱怨馆内的饭菜贵得离谱，一只咸鸭蛋卖到了3元，最贵的盒饭达30元。说者无心，听者有意。苏永友心里豁然一亮，也许转行做服务是另一条生财的捷径。实地考察后，里面果然蕴藏着“暴利”。

　　要在馆内售卖，必须拿到进场许可证，而这里全是广交会服务公司的天下，要不就是被广州几大酒店所瓜分。为了入股，他找渠道辗转打听到相关的负责人，以承包基数高，饭菜售价低争得了一席之地。次年，在短短的十几天会期，他凭着所占据的一个地理位置不错的售卖点“日进斗金”。把配餐做好后，举一反三，推此及彼，他又以增股的方式取得了布展材料供应、租赁交通车、办临时进馆证等其他方面的业务。在别人艰难地做出口生意时，他却“默默无闻”地发展览服务财。吴天放现在在广州开办了专业服务公司，每年从深广两地兴旺的会展经济中获得了丰厚的市场回报。