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时下正值岁末，是企业财务部门最繁忙的时节，他们都在忙着催还欠款。由于半数以上中国出口企业将赊销作为主要贸易方式，再加上原材料价格持续上涨、贸易壁垒不断升级，以及人民币的升值压力，这些使出口企业遭遇海外欠账问题日益突出。

　　有资料显示，约有30%的中国出口商面临海外账款无法收回的问题。其中，服装、纺织行业首当其冲，电子产品和机械设备行业也相当普遍。截至2009年底，中国出口商有超过1000亿美元的国际债款未收回，这一数值相当于浙江省2009年的出口总值。我国很多出口企业的契约意识和合同技巧比较薄弱，近年来尤其受到金融危机影响，企业呆账、坏账和死账的比率大幅度上升。广大出口企业也都在积极努力寻求有效的途径，尽可能地收回海外欠款。有多年代理海外商账追收案件经验的西班牙乌利亚·曼南迪斯律师事务所胡安·马丁·佩罗多律师给出了几点良好的建议。

避免走诉讼程序

　　“在发生海外欠账时，要尽量避免走诉讼程序。主要因为诉讼费金额高，效率低，时间长，而且诉讼在某些国家是不可靠的。”胡安律师告诉记者，“例如，在一项国际买卖交易中，买方因为货物存在质量问题，而拒绝付款，卖方向买方提出索赔，如果通过诉讼买方赢得了法院有利的判决，但对方还是继续拒绝付款，这时诉讼等于是没发挥作用。那么卖方就可以拍卖买方办公室的设备。”

　　在发达国家，尽管商账追收服务在严格的法律限制下受到保护，既能节省收款时间，又能维持同国际客户的关系。但收费却较高，这使一些中小企业望而却步。“在友好协商解决的情况下，往往收取欠账金额15%的费用，而在有律师诉讼参与的情况下，费用可能高达追收金额的25%。德国诉讼的时间最快，而且只需要支付律师诉讼和其他的一些专家的费用，大约占所欠款的17%。如果你认为17%是一个很高的数额，那么和哥伦比亚比较一下，在哥伦比亚诉讼可以长达4年，而且所欠款的15%都会用在诉讼的费用上面。”胡安律师解释说，“并不是说不能和哥伦比亚买家做贸易，我的意思是在与一个国家进行贸易之前，必须了解其诉讼的环境。换句话说，我们必须了解如果有欠款的情况发生，要用百分之多少的费用将来要花在诉讼上面。我们可以在合同里面写明预防的措施，也可以向对方要求银行担保。”

　　他补充说：“从律师的角度，我认为最好还是避免诉讼。在拉丁美洲和欧洲最常见的方式，就是一旦对方开始拖欠款项，卖方就会及时让律师或是会计师介入，律师可以写一些律师函促使对方按时支付他们的欠款，这也是比较有效的方式。”

择优选商账追收机构

　　我国的国际商账追收业务起步于20世纪90年代，专业化的国际商账追收机构数量十分有限，而且很多打着“国际应收账款管理”旗号的国际信用风险管理公司也是鱼龙混杂，大量出口企业自行追讨无效，这种现状给国内的出口企业抢占国际市场蒙上了一片阴影。而商账管理和追收在发达国家早已成为一种产业。有关统计资料显示，美国共有6000多家追账公司，德国也有3000多家。仅在香港一地就有上百家不同规模的追账机构。其中，美国邓白氏集团名气最大。然而，追账机构在效率、服务、收费和可信度等方面均存在很大差别。

　　胡安律师对记者说：“我们也比较主张使用商账追收机构，但不同的国家和地区也有很大差异。商账追收机构美国最为发达，但受到多方面的监管，所以其有效程度可能受到影响；欧洲的商账追收机构虽没有美国这样发达，但监管也相对较少。我们认为选择追收机构是一个非常有效的途径，而且这些机构会提供其他的服务，比如说会计方面的服务，或是对于一些债务的评级服务。商账追收机构派出去的都是追账的高手，他们熟悉当地的法律，掌握着大量的信息，追讨手段灵活，往往能把拖欠的账款要回来。但是，也有一些机构也会根据实际情况使用比较不规范手法要求对方支付欠款，比如在深夜打电话。在西班牙就有很多这样的机构，最有名的是被称为‘燕尾服务’的追收欠款的公司，他们通常在最不适合的时候，比如说在债务人吃饭或是工作的时候去骚扰他们，促使他们付款。当然，这会有损声誉，但也比较有效。总之，要选择那些能够覆盖追收区域的工作网络，具有先进、高效的现代化办公平台的专业追账机构，有较高的社会地位和行业声誉，具有专业化、高素质的从业人员。这些也是一家优秀可信的专业追账机构应具备的基本特征。”

贸易之前做好预防最重要

　　其实，无论是通过诉讼，还是选择追收机构，这些都是事后处理，相比，做好事前准备，未雨绸缪则更有效。《跟单信用证统一惯例》序言中有一句话给广大出口企业做了提醒：“了解对手比了解怎么操作信用证更重要。”这句话也被誉为信用证业务的“圣经”，它在西方发达国家得到了体现，它们企业非常重视对客户的研究，在开展贸易前把对方的情况尽可能地摸清楚，对可能出现的情况考虑周全。尽量避免和不讲诚信的客户打交道。

　　“最好是在进行贸易之前就做相应的准备，比如说对买方的资信要充分了解。出口企业可以建立客户资料库，由专门部门对新老客户进行集中整理归类，定期进行信用评估。对风险有一定的了解及控制措施，在报价上做好准备，如果考虑到可能会发生拖欠款项的情况，需要通过追收来解决，则在合同的相关条例中，也提前做好准备。比如，在合同中设定通过仲裁解决纠纷的方式，也需要有一个完善的内部债务管理机构，跟进对方每一次付款。这些可以由公司内部来做，也可以让其他专业的公司来做。而且一般来说，专业公司都会提供全方位的服务。例如，这些机构有的是保险公司，有的是专门商账追收公司，它们网页上有非常有用的数据，从那可以了解到某一个国家的政治环境及商业环境，而且这些因素如何影响货款的回收。以及，数据中对各个国家，都有一个偿付指标，这些信息都是免费的，所以可以浏览这些公司的网站来提高对某个国家的了解。”胡安律师告诉记者。

　　最后，胡安律师做了一下总结：“商账追收最关键的一点是要有一个很好的追收欠款的战略，这个战略在你与客户开始协商的时候就应该想到，充分收集市场的信息、对方的信息，此外，一个很好的债务管理系统是非常重要的。如果在不可避免的情况下，选择诉讼或是选择某些专家来帮助自己，最重要的是从一开始就有一个很良好的战略。”